ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА
«На вкус, цену и цвет — товарищей нет!»
А бизнес это и есть продажи. Больше продаж — больше денег!
Как сделать так, чтобы ваша ЦА (целевая аудитория) для данного П/У (продукта, услуги) была максимально большой? Очень просто: надо сегментировать ЦА по основным признакам и каждому сегменту предложить свой П/У и сделать своё спец предложение помимо общего УТП.
А для этого надо создать «Продуктовую линейку» с «ценовым диапазоном»:
- Основные П/У
- Сопутствующие П/У
- П/У — локомотивы
- П/У — катализаторы
- + сервис + обучение в применении Т/У
Это делается для того, чтобы удовлетворить все типы клиентов во всех ценовых диапазонах продуктовой линейки!
Какие бывают клиенты:
Халявщики — не хотят платить, предпочитают все бесплатно попробовать
Эконом класс — берем только дешевое, смотрят на цену, а не на П/У
Прагматики — выбирают по соотношению цена/качество
VIP клиенты — берут самое дорогое и смотрят на цену, а не на П/У, но требуют гарантии + обслуживание + обучение + сервис
«Надо Вчера!» — надо срочно снять проблему, берут по любой цене и убегают
Читайте нашу статью «Скидки для повышения продаж. 20 работающих приемов»
Есть еще одна задача — удовлетворить клиента по мере его роста и развития (например, от ребенка до взрослого и пожилого) по ходу жизни, т.е. иметь, что предложить с учетом изменений потребности и спроса. Продуктовая линейка — сохраняет клиента, сделает его постоянным покупателем. Зачем? Постоянные клиенты ее требуют денег для «привлечения», т.е. дешевле обходятся, чем новые, они больше и постоянно покупают, а новые клиенты только примеряются. Бизнес делают, как правило, на постоянных клиентах!
Применяем принцип «увеличения среднего чека», т. е. делаем продажу + до продажу — всегда сначала продайте П/У, а потом предложите что-то сопутствующее к купленному П/У, увеличивающее ценность приобретенного и удобство использования — «усилитель качества», а потом можно предложить гарантию и сервисное обслуживание.
Как разделить Т/У по цене:
- что-то бесплатно для попробовать, но с ценностью
- что-то дешевое
- что-то среднее по цене
- что-то дорогое
- что-то супер дорогое для VIP клиента
И так все продуктовые линейки для каждой группы из ЦА — каждая линейка рассчитана на свою аудиторию и должна закрывать определенные потребности и давать результат для клиента. А для этого надо узнать, а что хочет ЦА в каждом своем сегменте, чего ждет, какого результата.
- Создаем базовый П/У — что-то достаточное для получения результата
- К П/У добавляем опции — что-то сопутствующее П/У и усиливающее базовый результат
- БП + 1-я Опция П/У (средняя цена) + 2-я Опция (дорогая) + 3-я Опция (VIP) + усилители статуса П/У — гарантия + сервис + обучение
- Когда такая продуктовая линейка готова, отрезаем от неё что-то дешевое, что дает конечный результат и даем бесплатно для пробы — привлечь и удержать до 1-й покупки клиента.
- Товар локомотив — это то, что пользуется общим спросом «На ура!» — можно строить линейку вокруг него, но лучше предлагать его отдельно в качестве 1-й покупки клиента.
- Товар катализатор — что-то очень дорогое, чтобы в мозгу клиента рождалась мысль из анекдота: «машину я пока не куплю, а вот пожалуй дверь обязательно!»
Если вы уже привлекли ЦА под свой П/У, то вам надо понять, а какие еще есть потребности/цели/желания/ожидания/спрос/ у вашей ЦА, чтобы предложить ей еще что-то уже из «другой области потребностей». Клиенты уже пришли и купили ваши основные П/У, а тут вы им еще что-то предлагаете.
Можно создавать опции по такой схеме:
- Опция 1 по цене А
- Опция 2 по цене Б + О1 по А-10%
- Опция 3 по цене С + О2 по Б-10% + О1 Бесплатно
- Опция 4 по цене Д + О3 по С-10% + О1 или О2 Бесплатно + купон на мероприятие, услугу
- а на Мероприятии идут До Продажи
Надо так строить опции, чтобы было выгодно купить более дорогую!
+ скидочный купон на следующее мероприятие или на покупку П/У по цене выше Д — «Г»
так же можно сделать предложение для другого присутствующего сегмента аудитории, например, на детском утреннике что-то предложить родителям .
Такой подход позволит постоянно что-то продавать. Это называется «забрать ЦА».
