ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА
«На вкус, цену и цвет  — товарищей нет!»

А бизнес это и есть продажи. Больше продаж — больше денег!

Как сделать так, чтобы ваша ЦА (целевая аудитория) для данного П/У (продукта, услуги) была максимально большой? Очень просто: надо сегментировать ЦА по основным признакам и каждому сегменту предложить свой П/У и сделать своё спец предложение помимо общего УТП.

А для этого надо создать «Продуктовую линейку» с «ценовым диапазоном»:

  • Основные П/У
  • Сопутствующие П/У
  • П/У — локомотивы
  • П/У — катализаторы
  • + сервис + обучение в применении Т/У

Это делается для того, чтобы удовлетворить все типы клиентов во всех ценовых диапазонах продуктовой линейки!

Какие бывают клиенты:

Халявщики — не хотят платить, предпочитают все бесплатно попробовать

Эконом класс — берем только дешевое, смотрят на цену, а не на П/У

Прагматики — выбирают по соотношению цена/качество

VIP клиенты — берут самое дорогое и смотрят на цену, а не на П/У, но требуют гарантии + обслуживание + обучение + сервис

«Надо Вчера!» — надо срочно снять проблему, берут по любой цене и убегают

Читайте нашу статью "Скидки для повышения продаж. 20 работающих приемов"

Есть еще одна задача — удовлетворить клиента по мере его роста и развития (например, от ребенка до взрослого и пожилого) по ходу жизни, т.е. иметь, что предложить с учетом изменений потребности и спроса. Продуктовая линейка — сохраняет клиента, сделает его постоянным покупателем. Зачем? Постоянные клиенты ее требуют денег для «привлечения», т.е. дешевле обходятся, чем новые, они больше и постоянно покупают, а новые клиенты только примеряются. Бизнес делают, как правило, на постоянных клиентах!

Применяем принцип «увеличения среднего чека», т.   е. делаем продажу + до продажу — всегда сначала продайте П/У, а потом предложите что-то сопутствующее к купленному П/У, увеличивающее ценность приобретенного и удобство использования — «усилитель качества», а потом можно предложить гарантию и сервисное обслуживание.

Как разделить Т/У по цене:

  • что-то бесплатно для попробовать, но с ценностью
  • что-то дешевое
  • что-то среднее по цене
  • что-то дорогое
  • что-то супер дорогое для VIP клиента

И так все продуктовые линейки для каждой группы из ЦА — каждая линейка рассчитана на свою аудиторию и должна закрывать определенные потребности и давать результат для клиента. А для этого надо узнать, а что хочет ЦА в каждом своем сегменте, чего ждет, какого результата.

  • Создаем базовый П/У — что-то достаточное для получения результата
  • К П/У добавляем опции — что-то сопутствующее П/У и усиливающее базовый результат
  • БП + 1-я Опция П/У (средняя цена) + 2-я Опция (дорогая) + 3-я Опция (VIP) + усилители статуса П/У — гарантия + сервис + обучение
  • Когда такая продуктовая линейка готова, отрезаем от неё что-то дешевое, что дает конечный результат и даем бесплатно для пробы — привлечь и удержать до 1-й покупки клиента.
  • Товар локомотив — это то, что пользуется общим спросом «На ура!» — можно строить линейку вокруг него, но лучше предлагать его отдельно в качестве 1-й покупки клиента.
  • Товар катализатор — что-то очень дорогое, чтобы в мозгу клиента рождалась мысль из анекдота: «машину я пока не куплю, а вот пожалуй дверь обязательно!»

Если вы уже привлекли ЦА под свой П/У, то вам надо понять, а какие еще есть потребности/цели/желания/ожидания/спрос/ у вашей ЦА, чтобы предложить ей еще что-то уже из «другой области потребностей». Клиенты уже пришли и купили ваши основные П/У, а тут вы им еще что-то предлагаете.

Можно создавать опции по такой схеме:

  • Опция 1 по цене А
  • Опция 2 по цене Б + О1 по А-10%
  • Опция 3 по цене С + О2 по Б-10% + О1 Бесплатно
  • Опция 4 по цене Д + О3 по С-10% + О1 или О2 Бесплатно + купон на мероприятие, услугу
  • а на Мероприятии идут До Продажи

Надо так строить опции, чтобы было выгодно купить более дорогую!

+ скидочный купон на следующее мероприятие или на покупку П/У по цене выше Д — «Г»

так же можно сделать предложение для другого присутствующего сегмента аудитории, например, на детском утреннике что-то предложить родителям .

Такой подход позволит постоянно что-то продавать. Это называется «забрать ЦА».