Тактика ведения переговоров. Эффект сюрприза

Обычно при проведении переговоров у вас есть заранее подготовленный план,  и мы думаем, что знаем, как все будет проходить  с точки зрения стиля и метода ведения переговоров.

«Сюрприз может быть полезным инструментом в переговорах», считает д-р Джим Андерсон (Blue Elephant Consulting). Что-то может стать сюрпризом для вас, но для другой стороны – это может ход событий именно такой они планировали с самого начала. То есть они намеревались преподнести сюрприз вам.
Плюсы сюрпризов
В качестве переговорной тактики сюрприз является мощным инструментом, который может быть использован для поддержания давления на собеседника. Пока собеседник осмысляет неожиданные слова или действия, пытаясь справиться с новой ситуацией, вы можете «атаковать» и попытаться «выбить» уступки или сделку.

Недостатки сюрпризов

Тем не менее, как и со всеми переговорными тактиками, у сюрприза есть свои недостатки. Неожиданность может породить чувство страха или недоверия. Кроме того, сюрприз может привести не к желаемому результату, а к ужесточению позиции.

Читайте также "Как работают бренды"

Типы неожиданностей на переговорах

Есть много различных типов сюрпризов, с которыми вы должны уметь работать.

  • Наиболее распространенный тип – неожиданный вопрос.
  • Второй вариант – необычное время и сроки переговоров.

Например, переговоры могут быть внезапно укорочены или удлинены, может замедлиться или ускориться их темп, переговоры могут быть назначены на поздний вечер или выходные и т.д.

Еще один вариант – внезапно прервать переговоры, проявить какие-либо эмоции и т.д.

Выводы
Итак, неожиданности и сюрпризы – это еще одна тактика ведения переговоров. После того, как вы научитесь распознавать их, вы будете иметь возможность более эффективно на них реагировать. Не обманывайте себя – ничего не происходит случайно во время переговоров!