Бизнес это общение, Переговоры и Продажи. Конечно, вам будут возражать, особенно когда Вы еще не совсем готовы и Вам не хватает опыта. Главное, видеть истинную причину возражения и правильно на него реагировать, возможно, Человек хочет получить дополнительную информацию. Рассматривайте возражения как неотъемлемую часть ваших последовательных действий на пути к продаже.
Правила работы с возражениями:
1. Надо выслушать возражения клиента и задать кучу вопросов так, чтобы Клиент сам отвечал на свои возражения, или показал их природу/причину.
2. Не психуйте, если Вам сказали НЕТ, или начали возражать по сути и вообще — просто слушайте и НЕ перечьте, а уточняйте!
3. Когда вы начнете переходить от Согласия с Клиентом к уточнению и опровержению, не говорите «Да…, но…», а применяйте такие выражения, как: «В тоже время…» , или «С другой стороны…».
4. Если Вы поняли, что Клиент все же согласился с Вами, уточните еще раз — пусть сам скажет, что Не возражает по этому вопросу. И когда покончено со всеми возражениями, подведите ИТОГ: « и так, ВЫ пришли к тому, что…» и словами Клиента — надо сделать так, чтобы Не вы убедили, а Он сам принял такое решение.
Чаще всего бывает так:
1. «ДОРОГО» Пример: «Это для меня слишком дорого. Я могу получить это дешевле.»
Если ваша цена действительно выше средней по рынку, опишите ваши конкурентные преимущества, расскажите в чём ценность ваших товаров и услуг. Вашему клиенту должно быть понятно, за что именно он платит свои деньги.
2. «Не хочу ничего менять». Пример: «Я не хочу ничего менять, многое может пойти не так.»
Надо втолковать Клиенту, что ВСЁ меняется со временем и что сейчас это уже НЕ круто, Не модно, НЕ дает таких преимуществ, как раньше, что есть лучше, удобнее, … надо показать, что изменится в жизни клиента, если он сделает покупку.
3. «Я не очень-то верю вашей Рекламе». Пример: «Вы всё так красиво рассказываете, но …».
Будьте честны с вашим клиентом на 100%, и найдите, как завоевать Доверие, например, покажите отзывы клиентов, расскажите о «+» и «-» и о «преимуществах»
4. Решение принимает другой человек. Пример: «Я бы хотел купить это, но мне нужно посоветоваться с другом.»
Надо вам сами поговорите с этим человеком по телефону или даже встретитесь лично. Тогда вы сможете лучше представить свой продукт, описать его достоинства и преимущества, и ответить на все вопросы, что поможет принятию решения.
5. «Сейчас нет времени заниматься этим». Пример: «Сейчас я очень занят, перезвоните мне через пару дней.»
Необходимо дать понять клиенту, что вы очень цените время деловых людей и не намерены красть его время, да и своё вам очень дорого. Поэтому вам хватит и 10 минут, чтобы описать преимущества работы с вами, наметить стоимость услуг и объяснить, как быстро и легко можно начать работу.
СДЕЛКА — итог любых Переговоров!
Процесс продажи любого продукта состоит из нескольких этапов, каждый из которых предельно важен, и пройдя их Все, вдруг Не удается Заключить Сделку!?. Даже если вы донесли до потенциального клиента всю ценность вашего предложения, но потеряли контроль, передав инициативу в руки вашего собеседника, то денег вы не получите. Большинство презентаций будут заканчиваться словами: «Мы подумаем и позвоним Вам».
Фишка в том, чтобы узнать недосказанное, а надо Снять Все Сомнения и Возражения и задайте вопрос: «На данном этапе вам все понятно? Вас все устраивает? Хорошо, тогда ….»
Фишка в том, что надо держать инициативу в своих руках -вы должны быть ведущим в разговоре, чтобы направлять мысли и действия клиента в нужном вам направлении.
Фишка в том, чтобы информировать Клиента — надо дать Клиенту детальный план дальнейших действий — последовательность шагов от оплаты до получения товара.
Фишка в том, что как только сняты все Сомнения и Клиент понял последовательность шагов, Подпишите с ним все «Бумаги» и предложите внести Аванс или Оплатить Покупку. Не суетитесь — все по-деловому. \
Нам часто приходится Убеждать Собеседника в чем-то, а это означает, что очень часто надо изменить мнение Собеседника, преодолеть его убеждения — а это очень сложно и мы допускаем Ошибки.
ОШИБКА – это использование аргументов, которые Не соответствуют Пониманию и Представлению Собеседника и НЕ понятны ему.
ОШИБКА – это попытка объяснить все логически, а именно эмоции побуждают Человека совершать те или иные действия. Нужна эмоциональная подача.
Фишка в том, чтобы Пробудить чувства и Эмоции. к чувствам и заставить Клиента эмоционально Реагировать на Ваше Предложение, а лишь потом логически обосновать правильность предлагаемого вами решения.
Фишка в том, чтобы думать, о клиенте и его интересе, а не о Продаже и своем интересе, а для этого надо знать что важно для него, чего он хочет, чего боится. Так вы сможете понять, какие доводы помогут убедить человека.
Фишка в том, что потребуются КАТАЛИЗАТОРЫ, например, «Дружба», «Авторитет», «Контраст», «Интерес», «Хобби», «Увлечения» — вы должны показать, что похожи с клиентом, а вот далее Вам стоит продемонстрировать свою экспертность — проконсультировать Собеседника, а уж потом дать конкретную причину Работать с Вами.
Предприниматель!
Здесь Вы получаете ВСЁ,
от Консультаций, до аутсорсинга, и сможете вздохнуть спокойно:
— Снижаем Бизнес Риски и Налоги,
любые работы по Бухгалтерии и Отчетности,
проводим Аудит, ставим и ведем Налоговый, Кадровый, Управленческий Учет, проверяем Договора и Контрагентов,
— помогаем увеличить Прибыль, внедряем новые технологии Маркетинга и Продаж,
— поддержка Руководителя 24 часа, Анализ экономических показателей
и Прогноз,
— создадим Бизнес с «0», проведем экспресс Аудит Бизнеса, переформатируем Ваш Бизнес и увеличим Прибыль.
И при этом Вы ПОЛУЧАЕТЕ:
— оптимальное соотношение Цена/Качество, система тройного контроля качества исполнения Заказа,
— Мы работаем для Вас 24 часа без выходных и отпусков и более 10 лет на рынке, за нами 84 Компании, 87 камеральных и 17 выездных проверок, и более 20 Млн.р., спасенных в Судебных Исках…
— и Всё это за 35-65% от затрат на собственную бухгалтерию, что позволит Вам бросить вызов Конкурентам и любым Проверяющим
Уже через 1-2 месяца вы ощутите, как уходят Заботы и Проблемы…
ЗВОНИТЕ в любое время: +7 495 215 5845 +7 909 911 8537 Москва
Пройдите Бесплатную Консультацию и экспресс диагностику вашего Бизнеса и получите наши первые Рекомендации, совершенно бесплатно! Www.aibp.ru Бонусы на выбор!
