Все решается в первые минуты, за редким исключением. Я слышал о 3-х секундах, и о 5-ти, и даже о 15-ти, но все в первой минуте контакта, когда Профи произносит невероятно отточенную фразу, подобранную к каждому индивидуально — это обращение к вашему внутреннему Я. И говорить надо глядя в глаза, как бы приглашая к диалогу, так, чтобы НЕ остаться без ответа! И для этого есть 5 Правил: ЗАВЛАДЕТЬ ВНИМАНИЕМ, если задаете вопрос, чтобы на него нельзя было ответить НЕТ, Улыбайтесь и демонстрируйте положительную Эмоцию, надо вызвать у собеседника интерес в Вас, заинтриговать его и вызвать чувство доверия.
Чтобы сделать то, что нужно в первую минуту, надо поработать:
Изучить Человека, с кем встречаетесь и его Компанию — надо знать его мысли, желания, мечты, страхи и опасения, потребности, ценности — все, как у вашей ЦА, особое внимание надо обратить на его БЛОГ в СС, если есть…
Надо понять, как сторона принимает Решения, какие у неё планы и возможности — никогда не идите за невозможным!?
Надо заранее выстраивать сценарий разговора и знать о чем говорить, поставить Цель и сформулировать для себя рамки Результата.
Поняв, что нужно Человеку по сути, в чем его Интерес и Выгода, соответственно и сформулировать свое предложение.
Надо стать сторонником и консультантом противной стороны и стараться помочь ей решать её проблемы.
Научитесь слушать противную сторону и НЕ возражать.
Переговоры бывают долгие и трудные, с переменой в настроении сторон. Есть несколько правил:
не ассоциируйте себя с Темой Переговоров и не воспринимайте на свой счет негатив Партнера по Теме
если что-то НЕ знаете, так и скажите: Мне надо это уточнить!
Обе стороны ответственны за результат Переговоров/Продажи
надо не просто смотреть и слушать, а видеть и слышать Партнера, его «внутренне», вызвать на откровенность и эмоции
а когда поймете суть «внутренних движущих сил», закрепите это словами: правильно ли я вас понял…
лучше всего обсуждать конкретные вещи и конкретные сроки и цены…, интересы и выгоды и искать компромисс
всегда выстраивайте альтернативные пути к Цели Переговоров, которые лежат в плоскости общих интересов
непонимание всегда является следствием отсутствия информации у сторон, часто, чтобы договориться, надо «открыть карты» и говорить о взаимной пользе и выгоде
юмор и позитивный настрой всегда помогают и создать настроение и разрядить обстановку…
стимулируйте партнера больше говорить и обосновывать…
помните, все сказанное вами, может быть использовано ПРОТИВ Вас!
Не надо забывать, что у Вас все же есть свои Интересы и Цели в данных переговорах и часто не следует раскрывать свои намерения полностью.
Как уйти от прямого вопроса?
Можно задать встречный аналогичный вопрос или вопрос из совершенно другой области — НО вас посчитают плохо воспитанным…
Можно оставить Вопрос без ответа, или парировать вопрос шуткой, юмор всегда уместен.
Лейте воду. Отвечайте на прямой вопрос так, чтобы запутать собеседника, или «отзеркальте» вопрос на собеседника.
Задайте массу уточняющих вопросов.
Выясните, почему собеседник задает этот вопрос. Какую цель он преследует?
Если не хотите отвечать на прямой вопрос или не знаете ответ, похвалив собеседника за находчивость и переведите разговор в другое русло.
Проигнорируйте неудобный вопрос или ответьте: «Не знаю, я не задумывался над этим». Нагло заявите собеседнику, что вам это не интересно.
Грубо оборвите собеседника, дав ему понять, что он переходит дозволенные границы приличия.
Если уместно, можно сослаться на некие ЗНАНИЯ/ИНФОРМАЦИЮ, из закрытого источника, раскрывать которые нельзя пока…
Надеюсь Вам это поможет и в Переговорах и в Продажах и в Жизни…
Руководитель Проекта АБУ
Мы накопили большой Опыт работы: http://aibp.ru/category/feedback/
Мы предлагаем складывать ваш Бизнес из Наших кубиков бизнес-услуг на аутсорсинге, или просто бизнес-консультаций и курирования отдельных направлений вашего Бизнеса — это ДЕШЕВЛЕ, чем ВСЁ делать самому…
Сделайте самое просто:
ЗВОНИТЕ 8 909 9118537 и +7 495 215 5845
Пройдите экспресс тестирование Бизнеса и получите первые Рекомендации, совершенно Бесплатно!
