Как ни крути, а чтобы заниматься продажами и продавать, надо освоить определенные техники и приемы, и соблюдать последовательность шагов. В отличие от техник убеждения и влияния,, которые применяются на стадии подготовки к шагу закрытия сделки — техники закрытия сделки приводят человека, когда ему надо обсудить цену и подписать договор, произвести оплату.
1. Техника «Потерянное преимущество»
Самая простая техника — сообщаете что человек теряет, если не купит прямо сейчас. Страх потери страшнее страха приобретения. Это могут быть: скидки, бонусы, подарки, Спец предложение, Доп услуги.
ФИШКА. Чтобы не потерять доверие Клиентов, надо чётко соблюдать «правила игры» — сказали, что «только сегодня» — значит завтра уже этого нет!
2. Техника «Альтернативный выбор»
Человеку дается выбор не между «купить» или «не купить», а выбор, между купить желтое или синее, с доставкой или без.
В разговоре с Клиентом не должно быть предложений, которые могут привести к отказу — «если вы к нам придете», и слово «если» нужно заменить на «когда» — «Когда вы к нам придете, мы Вам предоставим…» «у нас лучший товар на рынке и вопрос только в том, когда Вы его купите, сейчас со скидкой, или Завтра по полной цене».
3. Техника «Союзник»
Эта техника хорошо работает, когда ваш покупатель не один, а приходит с человеком, который ему помогает. Очень сложно одновременно угодить двум людям, поэтому акцент стоит делать не на покупателя, а на того, кто пришел вместе с ним. «Попутчик» всегда больше заинтересован быстрее уйти, и он будет индикатором — Беру/Не берут. Видя одобрение глазах «попутчика», вы подключаете его как союзника, чтобы убедить клиента купить прямо сейчас. Надо сделать так, чтобы уговаривали Купит не Вы, а «попутчик». Мнение сопровождающего очень важно для Покупателя и его можно узнать, обратившись к клиенту: «если вы сомневаетесь, то спросите у «попутчика» — что Вы думаете? и если он вас поддерживает, уже работайте на него.
4. Техника «Лучшее время»
Поговорив с клиентом, выясните, что клиента интересует, что для него важно, что не очень, какова Проблема вообще, и что он собирается делать. Далее сообщите ему, что сейчас самое лучшее время для решения этих задач, и что как раз есть. Свои доводы можно обосновать словами: Товар еще остался, на него, как раз, скидка есть, а вот со следующей партии товар будет дороже, к тому же еще действует Спец. предложение.
5. Техника «Три варианта»
Она заключается в том, что вы даете Клиенту выбор не между тем, покупать или нет, а даете выбор между тремя разными вариантами. Например, три варианта с разными ценами.
ФИШКА: тот вариант, который хотите продать, предлагайте в середине.
6. Техника «Золотой мост»
Когда вы хотите продать клиенту определенный товар на определенную сумму денег, делайте акцент на эту продукцию, а всю остальную приправьте немного негативом — типа, остатки… Просто рассуждайте и покажите, что выгодно, что не очень, подталкивая в нужную сторону… Таким образом, вы не даете покупателю свернуть с пути, который Вы для него наметили. Используя эту технику можно планировать свои доходы.
7. Техника «Делегирование»
Эта техника очень эффективна для работы со сложными клиентами. Для начала нужно разузнать, какую проблему хочет решить клиент и предлагаете ему варианты решения. Когда видите, что клиент определился с выбором и готов купить, вы его не закрываете на продажу, а передаете клиента другому сотруднику, более опытному, чем вы. С психологической точки зрения клиенту некуда деваться. Когда он попадает к другому человеку, ему тяжело сказать, что сделка еще не решена. Этим подводится определенный итог и человек чувствует, что ему пора покупать.
