Продавцам приходится много делать звонков по ТЕЛЕФОНУ и час то случаются отказы даже говорить… В некоторых это вселяет Панику и нежелание звонить вообще… Не стоит бояться, надо разобраться Почему Посылают!??
ФИШКА 1. БЫТЬ НЕ похожим на других звонящих — во всём! Поймите, тем, кто может что-то купить, звонят постоянно и все одинаковы — НАЧИТАЛИСЬ Правил и Приемов Холодных Звонков и Продаж, и рады названивать, а от них Людей уже тошнит! Поэтому, тщательно продумайте, какими словами вы будете начинать беседу, чтобы сходу обратить на себя внимание, зародить интригу и вызвать интерес и доверие. Важно, чтобы потенциальный Клиент сразу понял свою Выгоду и скрытую Ценность Предложения. Как это сделать — придумать 3-5 вариантов, разыграв разговор мысленно, а потом проверив и уточнив слова на Коллеге. Запишите эти Варианты и имейте перед глазами. А дальше, накапливайте ОПЫТ — свой опыт — звоните, и тестируйте разные варианты, и ВНОСИТЕ КОРРЕКТИВЫ или отказывайтесь от чего-то, исходя из Реакции Абонентов. Накапливайте работающие варианты!
ФИШКА 2. НЕ задавайте Вопросы, на которые ответят НЕТ! Например: «У вас есть сейчас время поговорить?» — можно заменить, например на: «Я буду краток» — на этот вариант так просто отказом не ответишь.
ФИШКА 3. НЕ пытайтесь применить Технологию «3 ответа ДА»! Да, так учат на курсах, так советует Карнеги, ну и что, надо знать Как и Где и с Кем это работает — уж точно НЕ по Телефону! Уже все знают, что ими начинают манипулировать… Вас просто пошлют…
Помните профессора Преображенского: «Голодающим детям сочувствую, а деньги вносить не буду!» Надо иметь 3-4 не убиенные фразы на разные типажи клиентов и на всевозможные причины отказов — тогда продажи идут веселее.
Продолжим: Вот типичные Ошибки «Телефонных Продаж»:
ФИШКА 4. Отсутствие предложения или неподходящее предложение. Помните: Купят только то, что нужно, выгодно, ценно, удобно и не так дорого!
Таким образом, прежде чем звонить и что-то предлагать, надо как-то выяснить, а Что, на самом деле, надо и Как предложить и по какой Цене??? КААК выяснять? — надо иметь 2 уровня контактов: на нижнем уровне менеджеров, которые не принимают решений, но многое знают — им звоните, чтобы поболтать и что-то прояснить для себя…, и на верхнем уровне, там, куда следует звонить, Где принимают Решения, чтобы звонить и делать Предложения со знанием дела…
ФИШКА 5. Нет следующего шага сказали «А» и не сказали «Б»!
Вы беседуете по телефону, узнаете много нового, может даже торгуетесь, вас просят подготовить Спец Предложение и выслать по Е-маил, вы обещаете и НЕ делаете этого 1-2 недели — ВСЁ, Поезд Ушёл… Даже, если нет возможности что-то сильно изменить, сделайте Ретушь на вашем Предложении, напишите: «СПЕЦ Предложение согласно нашему Т разговору…» и отправляйте НЕМЕДЛЕННО !
ФИШКА 6. НЕ пытайтесь ПРОДАВАТЬ первому встречному!Выясните, Кто взял Трубку, готов ли он говорить на Вашу Тему и принимает ли он Решение по этим вопросам? А самим надо бы знать, Кто занимается тем, что вы собираетесь предлагать…. Самое простое – это назвать тему разговора и попросить позвать к телефону того, кто компетентен её обсуждать. Подготовьте набор таких Фраз, чтобы пригласить нужного человека.
ФИШКА 7. Неумение работать с возражениями.
Когда Продавец получает первый отказ, он, как правило, кладет трубку и — и ЗРЯ! А надо УЗНАТЬ — Почему не хотят Говорить, Что не устраивает, и вообще а КАКОВЫ ПОТРЕБНОСТИ? — и это только НАЧАЛО для работы с возражениями… Обычно говорят так: «смотрите, Вы сказали, что вам нужно ЭТО для ЭТОГО и Чтобы…, так вот, то, что я предлагаю, как раз и снимает все эти вопросы…
Как снимать Возражения: Дорого, Я подумаю…
ДОРОГО!
— Все верно, это услуги стоят таких денег, НО клиенты предпочитают работать с нАМИ, т. к. мы помогаем им Экономить и Зарабатывать, мы Защищаем их, мы решаем все основные их Проблемы и мы гарантируем Сроки и Качество квалификацией своих Сотрудников и Технологией Контроля качества!
И увести фокус внимание Клиента в сторону:
— скажите, а где находится ваш офис, давайте еще раз обсудим вашу Анкету, а может вам все же лучше приехать и мы посмотрим друг-другу в глаза — ведь, ни вы, ни Мы не принимаем решений без знакомства
или еще:
— ну что же, мы даем вам ценность нашей услуги, подтверждаемую нашими клиентами — смотрите Отзывы, а вы решаете платить или нет, давайте все же встретимся, приезжайте, выпьем кофейку и пообщаемся… или, если вам выгодна наша услуга, можем начать оформлять договор (надо увести Клиента от возражения на возражение)
Можно снимать Возражения еще ДО их высказывания, т. е. снять будущие возражения и сказать в начале беседы:
— Вам может показаться наша цена ДОРОГОЙ, но сейчас я расскажу Вам почему именно наши услуги по цене выше среднего по рынку — Клиенты предпочитают работать с НАМИ, т. к. мы помогаем им Экономить и Зарабатывать, мы Защищаем их, мы решаем все основные их Проблемы и мы гарантируем Сроки и Качество квалификацией своих Сотрудников и Технологией Контроля качества!
Очень ЧАСТО ГОВОРЯТ «Я подумаю»:
— Знаете, если Вы не можете оценить Выгодно ли вам с нами работать и интересны ли наши услуги, вы сразу скажите а в Чем сомнения и тревоги, чтобы мы знали…
ФИШКА 8. Обязательно перезвоните клиенту, когда отправляете Е-mail, и получил ли он его, чтобы снова привлечь его внимание к товару. Напоминайте о себе и товаре.
ФИШКА 9. Старайтесь быть полезным потенциальному Клиенту, консультируйте его, предостерегайте, старайтесь «подружиться» — после 3-4 звонка…
ФИШКА 10. Узнайте, что тревожит Клиента, в чем его сомнения, страхи, был ли негативный Опыт — и УСИЛЬТЕ его Страхи и Опасения НАРВАТЬСЯ на «подделку», или … знайте рынок и приведите примеры, признаки Обмана и Манипуляции — завоюете доверие и расположение.
Если Вы хотите научиться продавать и больше зарабатывать, грамотно выстроить Бизнес и не тратить лишнего, снизить риски, приходите к нам — www.aibp.ru — мы поможем Вам и Защитим Вас! Предприниматели доверяют нам самое Ценное — свои деньги и Бухгалтерию. Мы работаем с Гарантией и уже более 10 лет на рынке — нами накоплен большой Положительный Опыт и наработан Административный Ресурс. 1-я Консультация Бесплатно!
Главный Б-К ГК «РАЙДЕЛ» Алексей Ушаков +7 903 7275872
