Не устаю повторять, что Бизнес это ПРОДАЖИ! Если Вы хотите превратить ПРОДАЖИ в Процесс непрерывный и прибыльный, то вам нужен системный подход. Сегодня считается Эффективным и Модным подход «Создание Воронки Продаж». Из чего состоит этот Процесс ?
1. Изучение ЦА — надо ВСЁ знать о своих будущих Клиентах, буквально ВСЁ! Для этого составляется «портрет клиента», включающий, как минимум, следующие элементы:
— Желания – чего на самом деле хочет клиент?
— Потребности – то, что ему на самом деле нужно для достижения желаемого — ЗАЧЕМ что-то Клиенту надо?
— Предыдущий Опыт – что ЦА знает и НЕ знает по Теме и её Эмоции на этот счет? Холодный, Теплый и горячие Клиенты — их нюансы в этой Теме?
— Проблемы – Что мешает исполнить/удовлетворить Желания/Мечты/Потребности — страхи, сомнения, отсутствие чего-либо…?
— Решение – Как принимаются Решения о Приобретении П/У в вашей ЦА и по этой Теме?
Когда мы определились Кто наша ЦА и Где она и ВСЁ о ней, мы должны донести до нё ИНФОРМАЦИЮ о НАС и о НАШИХ Т/У — послать ЦА СООБЩЕНИЕ/МЕСЕДЖ ясный и понятный: где их ждут, чтобы помочь решить проблемы и как это лучше сделать…
2. Рекламный Меседж должен содержать следующие Элементы:
— Offer – предложение с явно видимой выгодой для клиента
— Call to action – призыв к действию – позвонить по Номеру, приехать по Адресу, сделать Заявку…
— Deadline – ограничитель времени действия данного предложения, например, если вы придете до …. , то …
При этом надо учитывать два момента.
1. Есть четыре основных категории клиентов:
— Ищут самую низкую цену 10-15%
— Ищут оптимальное соотношение цена – качество 60-70%
Нужно срочно решить проблему и им плевать на цену 3-5%
Премиум-клиенты — они дешевое и среднее по цене не покупают в принципе, их около 10%
2. Для разных клиентов МЕСЕДЖ должен быть РАЗНЫМ, т. к. у разных Клиентов разная ЦЕННОСТЬ приобретения, разная «ЗАЧЕМ и ПОЧЕМУ»:
— знания о П/У — советы по применению, инструкции, предостережения
— удобство приобретения и доставки, оплаты
— деньги — цены, Акции, Скидки, Бонусы накопительные
— эмоции — возможность оценить на Тест Драйве
— привилегии — VIP-обслуживание, сервис, выкуп, возврат…
Универсальное Предложение НЕ прокатит…
3. Необходимо определиться с Каналами Доставки МЕСЕДЖА до ЦА. Таких Каналов может быть много, старайтесь найти 5-10, протестировать их и использовать 3-7, это могут быть:
— ваш Сайт с подписными страницами в купе с КТР в ЯД и ГЭ
— Сарафанное радио
— Партнерские Программы
— Реклама в СМИ и Инете
— наружная реклама
— публичные мероприятия
— социальные сети
— точки продаж
— холодные звонки
Надо понимать, что Каналы Продвижения сильно зависят от того, Кому Адресован МЕСЕДЖ — Холодным, Теплым, или Горячим Клиентам из вашей ЦА. Почему мы говорим ВОРОНКА ПРОДАЖ — изначально мы пытаемся привлечь максимальное количество Потенциальных Клиентов, но, по мере прохождения ими Точек Касания с НАМИ — Рекламный Меседж, Сайт, страница на сайте, оператор на Телефоне, продающий Эксперт — число их резко сокращается и в итоге покупает Число Клиентов во много раз меньшее, чем то число, которому ДОСТАВЛЕН Меседж! Существуют Коэффициенты Конверсии в каждой Точке Касания и каждый из них <1! Воронку Продаж надо анализировать и в каждой Точке Касания искать «косяки» и пытаться увеличить Конверсию!
ВП дает следующие ВОЗМОЖНОСТИ:
— Контроль продвижения Клиентов от Рекламного сообщения до Продажи
— Наглядная демонстрация конверсии по всем каналам и в целом и работа над коэффициентами
— возможность ПРОГНОЗА Продаж и финансовых Средств, которые надо потратить на организацию продаж — а будет ли это выгодно? А сколько будет стоить привлечение 1 Клиента? Это позволит понять: Делать или НЕТ и выстраивать Планы продаж.
— возможность оценивать и контролировать работу Отдела продаж и анализировать весь процесс и этапы.
ФИШКА — Лидогенерация — вам нужен НЕ просто ТРАФИК на САЙТ или на Оператора на телефоне, а поток Потенциальных Клиентов, лучше Горячих, которые уже Осознали свою Проблему, Поняли как её Решать, приняли Решение искать Где Получить Решение / где Купить ? Реальный клиент проходит определенные этапы. Не все заинтересованные клиенты дойдут до покупки, то есть на выходе клиентов значительно меньше, чем на входе в воронку. Часть их откажется от сделки на том или ином этапе, а часть будет перемещаться по воронке циклами, возвращаясь на предыдущие этапы. Каждый этап воронки продаж подчиняется определенным правилам, которые определяют ход действий по отношению к клиенту. Цель любого этапа – перевести клиента на следующий этап, и в конечном счете – к покупке.
ВП содержит следующие секции:
— Потенциальные покупатели ЦА
— Потенциальные Клиенты, с которыми был осуществлен первый контакт
— Потенциальные покупатели, заинтересовавшиеся предложением
— ПП, с кем было Обсуждение Цены
— Заключение договора
— Оплата по Договору
Когда проведены Оценки Конверсии на каждом ЭТАПЕ, становится понятно, Что надо «подтянуть/исправить/научить», сколько надо в Итоге иметь Клиентов на каждом этапе и сколько в начале и СКОЛЬКО это будет СТОИТЬ?! Появляется возможность Регулировать Поток, или отказаться от П/У, как товара, который ВЫ Не можете продать!
РЕКОМЕНДАЦИИ:
1. Разделите ЦА на 3 части: Холодную 40%, Теплую 40% и Горячую 20% и работайте отдельно с каждой частью на Сайте с Горячими Клиентами, в Группе СС с Теплыми, а в Блоге СС с Холодными.
2. Работайте с каждым Клиентам очень внимательно, помните, что сорваться в СС можно мгновенно..
3. Работайте над своей Экспертностью и Авторитетом и над Брендом.
4. Контент должен быть продающего типа, сделанный по правилам копирайтинга.
5. Анализируйте статистику. Отвечайте на все комменты. Что делать с НЕГАТИВНЫМИ — надо решать по ситуации, но лучше «не трогать д.., а то…»
6. Когда дело пойдет, вам придется сделать Сегментацию своих подписчиков.
Работая в СС старайтесь создать ТУСОВКУ на своем Ресурсе (Блог/Группа), чтобы люди общались, обменивались мнениями, репостили, но ГЛАВНОЕ — чтобы получали нужную им и полезную информацию от Вас!
Главный Бизнес-Консультант ГК «РАЙДЕЛ» Алексей Ушаков
Приходите, мы уже более 10 лет на рынке и нам удалось собрать очень квалифицированный коллектив, отработать методики и технологи — Маркетинг и Продажи, Бухгалтерия и Аудит.
Работаем с ГАРАНТИЕЙ, …ww.aibp.r… +7 903 7275872 +7 909 911 8537
БЕСПЛАТНЫЕ Бизнес Книги и КОНСУЛЬТАЦИИ здесь и на САЙТЕ — Пишите и Звоните! …ww.aibp.r…
