«На Вкус и Цвет, а так же Цену — товарищей нет!»
И так, Бизнес это ПРОДАЖИ! Больше Продаж, больше Денег!
Как сделать так, чтобы Ваша ЦА для данного П/У была максимально большой? Очень просто: надо сегментировать ЦА по основным признакам и каждому сегменту предложить свой Т/У и сделать своё Спец Предложение помимо общего УТП.
А для этого надо создать «Продуктовую Линейку» с «Ценовым Диапазоном»: Основные Т/У, Сопутствующие Т/У, Т/У — Локомотивы, Т/У — Катализаторы, + Сервис + Обучение в применении Т/У — это делается для того, чтобы удовлетворить ВСЕ Типы Клиентов во всех Ценовых Диапазонах Продуктовой Линейки!
Какие бывают Клиенты:
Халявщики — НЕ хотят платить, типа, все бесплатно попробовать
Эконом Класс — берем только Дешевое, смотрят на Цену, а не на Т/У
Прагматики — выбирают по соотношению Цена/Качество/Гарантия
VIP Клиенты — берут самое Дорогое и смотрят на Цену, а НЕ на П/У, но требуют Гарантии + Обслуживание + Обучение + Сервис
«Надо Вчера!» — надо срочно снять Проблему, берут по Любой Цене и убегают!
Есть еще одна Задача — удовлетворить Клиента по мере его Роста и Развития (например, от ребенка до взрослого и пожилого …) по ходу Жизни, т. е. иметь что предложить с учетом изменений потребности и спроса. Цель — сохранить клиента, сделать его постоянным клиентом. Зачем — постоянные Клиенты Не требуют денег для «привлечения», т. е. дешевле обходятся, чем Новые, они больше и постоянно покупают, а Новые Клиенты только примеряются. Бизнес делают, как правило, на Постоянных Клиентах!
Применяем принцип «увеличения Среднего Чека», т. е. делаем Продажу + До продажу — всегда сначала продайте Т/У, а потом предложите что-то сопутствующее к купленному Т/У, увеличивающее Ценность приобретенного и удобство использования — «Усилитель Качества», а потом можно предложить Гарантию и Сервисное Обслуживание.
Как разделить Т/У по Цене:
что-то БЕСПЛАТНО для попробовать, но с Ценностью
что-то дешевое
что-то среднее по цене
что-то дорогое
что-то Супер Дорогое для VIP клиента
И так все продуктовые линейки для каждой Группы из ЦА — каждая линейка рассчитана на свою аудиторию и должна закрывать определенные потребности и Давать Результат для клиента! А для этого надо узнать, а что хочет ЦА в каждом своем сегменте, чего ждет, какого Результата.
создаем Базовый П/У — что-то достаточное для получения РЕЗУЛЬТАТА
к Б Л/У добавляем ОПЦИИ — что-то сопутствующее Б П/У и усиливающее Базовый Результат
БП + 1-я Опция П/У (средняя цена) + 2-я Опция (дорогая) + 3-я Опция (VIP) + Усилители Статуса П/У — Гарантия + Сервис + Обучение
Когда такая продуктовая линейка готова, отрезаем от неё что-то дешевое, что дает конечный результат и даем БЕСПЛАТНО для Пробы — привлечь и удержать до 1-й покупки Клиента.
Товар Локомотив — это то, что пользуется Общим спросом «На Ура!» — можно строить линейку вокруг него, но лучше предлагать его ОТДЕЛЬНО в качестве 1-й покупки клиента.
Товар Катализатор — что-то очень дорогое, чтобы в мозгу Клиента рождалась мысль из Анекдота: «машину я пока НЕ куплю, а вот пожалуй Дверь ОБЯЗАТЕЛЬНО!»
Если Вы уже привлекли ЦА под свой Т/У, то вам надо понять, а какие еще есть Потребности/Цели/Желания/Ожидания/Спрос/… у вашей ЦА, чтобы предложить ей еще что-то уже из «Другой Области Потребностей». Клиенты уже пришли и Купили ваши Основные Т/У, а тут вы им еще что-то предлагаете…
Можно создавать ОПЦИИ по такой схеме:
Опция 1 по цене А
Опция 2 по цене Б + О1 по А-10%
Опция 3 по цене С + О2 по Б-10% + О1 Бесплатно
Опция 4 по цене Д + О3 по С-10% + О1 или О2 Бесплатно + КУПОН на Мероприятие
а на Мероприятии идут До Продажи
Надо так строить Опции, чтобы было выгодно купить более Дорогую!
+ скидочный Купон на следующее Мероприятие или на Покупку Т/У по Цене выше Д — «Г»
так же можно сделать Предложение для другого ПРИСУТСТВУЮЩЕГО Сегмента аудитории, например, на детском Утреннике что-то предложить Родителям .
Такой подход позволит постоянно что-то продавать. Это называется «Отжать ЦА».
Главный Бизнес-Консультант ГК «РАЙДЕЛ» Алексей Ушаков
Приходите, мы уже более 10 лет на рынке и нам удалось собрать очень квалифицированный коллектив, отработать методики и технологи — Маркетинг и Продажи, Бухгалтерия и Аудит.
Работаем с ГАРАНТИЕЙ, …ww.aibp.r… +7 903 7275872 +7 909 911 8537
БЕСПЛАТНЫЕ Бизнес Книги и КОНСУЛЬТАЦИИ здесь и на САЙТЕ — Пишите и Звоните! …ww.aibp.r…
