Существует много методов ведения переговоров. Вот 5 самых эффективных приема вести Успешно Переговоры:
1. Молчать и внимательно слушать оппонента
Молчать и слушать — это и есть работа с человеческими пороками. Люди болтливы. Мы раскидываем так называемые «бобы» — выдаем много ненужной информации, рассказываем то, о чем нас и не спрашивали. Когда к Вам приходят с Предложением, начинайте со слов: «Ну рассказывай…» и слушайте. Часто достаточно внимательно слушать и оппонент все сам ВЫЛОЖИТ и что надо и что не надо и у вас будут КОЗЫРИ!
2. Задавать вопросы
Вы слушаете и задаете вопросы, направляя беседу в то русло, туда где выгодно именно Вам. Оппонент попадает на эту удочку и начинает все больше и больше рассказывать. Происходит первое ролевое распределение: хозяин-гость — Хозяин — тот, кто задает вопросы, а Гость — тот, кто на них отвечает. Хозяин спрашивает, гость предлагает. Вот именно здесь зарождается та самая известная ролевая пара: вы мне предлагаете, я имею право выбирать. Хозяин в переговорах не тот, к кому приехали или пришли, а тот, кто задает вопросы. Именно он и управляет регламентом, хотя оппонент уверен, что дело обстоит совсем наоборот. Управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает.
Приходя в Кабинет к кому-то что-то просить, старайтесь сами задавать вопросы и выяснять детали и спрашивать, что вам могут предложить.
3. Задать шкалу ценностей
Тот, кто выступает в роли хозяина, начинает вводить свою систему ценностей. Это его следующий шаг в переговорах. И, как только он вводит свою шкалу ценностей, ситуация сразу кардинально меняется. Тот, кто выступает в роли хозяина, может в любой момент, исходя из своей шкалы, и приподнять, и опустить собеседника — «гостя». Если Вам говорят: «Вы что, думаете, что Вы единственный? Вы что, считаете себя уникальным?». значимость Ваша сразу снижается, если Вы не сделаете Ход Конем… тут надо уравнивать позиции и приводить пример того, где и как ранее прокололся собеседник/Хозяин пока…
4. Сделайте человеку предложение, от которого он не сможет отказаться
Итак, когда вводится Ваша шкала ценностей, Оппонент попадает в зависимую роль и ему неприятно, он всеми способами старается выбраться, и вот в этот момент профессиональный переговорщик применит прием, который называется «постели ковровую дорожку» — показать возможный выход, обозначить его и сделайте человеку предложение, от которого он не может отказаться. Пример: «Делайте мне хорошую скидку, тогда я буду рассматривать Ваше предложение» — и на это согласятся.
5. Оставить человека в зоне неизвестности
Что такое – оставить человека в зоне неизвестности и как это работает?
«Я не знаю, что на это скажут мои Партнеры?» — и оппонента появляется страх и большие сомнения в положительном исходе переговоров, он готов уже на все… Это состояние, когда человек остро нуждается в заключении сделки, когда он по-настоящему нуждается в продаже, в подписании документов, в новой должности. В такой ситуации человек «цепляется» за тот шанс, который ему дадут.
Уж и НЕ помню в каком учебнике я это прочитал или слышал где-то, но точно наблюдал со стороны в составе делегаций, как это проворачивали старшие… — РАБОТАЕТ!
Если Вы хотите научиться продавать и больше зарабатывать, грамотно выстроить Бизнес и не тратить лишнего, снизить риски, приходите к нам — www.aibp.ru — мы поможем Вам и Защитим Вас! Предприниматели доверяют нам самое Ценное — свои деньги и Бухгалтерию. Мы работаем с Гарантией и уже более 10 лет на рынке — нами накоплен большой Положительный Опыт и наработан Административный Ресурс. 1-я Консультация Бесплатно!
Главный Б-К ГК «РАЙДЕЛ» Алексей Ушаков +7 903 7275872
