Последнее время процесс продаж стали описывать с применением термина и процесса «Воронка Продаж». У воронки верх шире, чем низ — поэтому именно с этим предметом — ВОРОНКОЙ — сравнивают продажи, которые характерны несколькими этапами, на каждом из которых клиентов становится все меньше.

Смысл работы маркетологов и специалистов по продажам, чтобы на основе Анализа работы «воронки продаж» сделать воронку больше похожей на трубу, то есть, чтобы как можно больше потенциальных клиентов, узнавших о ваших услугах через Рекламу, стали покупателями.

Что дает анализ «воронки продаж»?:

— Осмысленный контроль процесса продаж и ведение потенциального клиента от этапа к этапу

— четкое определение конверсии количества клиентов на каждом этапе, в % к предыдущему. Это позволяет оценить всю цепочку Рекламы от Объявления до личного коммерческого предложения

— Воронка с коэффициентами конверсии позволяет делать прогнозы на продажи, как текущие, так и выводимых товаров по известным схемам

— воронка позволяет контролировать не только Процесс продаж и инструменты Рекламы и продвижения, но и персонал отдела продаж

Некоторые нюансы организации работы ВП.

Воронка продаж начинается, как сейчас принято говорить, с лидогенерации — поиска потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Любой клиент, который в какой-то степени заинтересовался вашим предложением переходит в воронку продаж, становясь реальным или потенциальным Клиентом. ФИШКА в том, что надо точно определить, КТО есть Ваша ЦА и ГДЕ она находится, а потом донести до неё информацию о Вас, как о компании и интересном Человеке и о Продукте УНИКАЛЬНОМ и очень нужном и важном для ЦА. А вот дальше надо понимать, что ЦА делится на части: Холодная ЦА (это те, кто Не осознает свое проблемы…), Теплая (это те, кто осознал свою проблему и думает КАК её решать) и Горячая (это те, кто уже знает КАК её решать и ищет Кто поможет, Где решить свою проблему), а есть супер Горячие Клиенты, которые осознали проблему и сразу хотят её решить — быстрее, а лучше немедленно. Все эти части составляют ВЕРХ Воронки Продаж. С каждой из этих частей надо работать, причем делается это совершенно по-разному!!! В Интернете необходимо задействовать 3 Ресурса: личный Блог руководителя компании в СС, Группу в СС, и САЙТ Компании. Контент на всех Ресурсах доллжен быть совершенно разным и по форме и по содержанию… ( я об этом много писал и в книгах и в статьях www.aibp.ru )

Не все заинтересованные клиенты дойдут до покупки, то есть на выходе клиентов значительно меньше, чем на входе в воронку. Часть их откажется от сделки на том или ином этапе, а часть будет перемещаться по воронке циклами, возвращаясь на предыдущие этапы.

Каждый этап воронки продаж подчиняется определенным правилам, которые определяют ход действий по отношению к клиенту. Цель любого этапа – перевести клиента на следующий этап, и в конечном счете – к покупке.

В общем виде ВП содержит следующие секции:

— описание ЦА — Кто, Где и 3 её части и их особенности по «хотелкам» (самая широкая секция воронки).

— описание Клиентов, с которыми был осуществлен первый контакт

— Потенциальные покупатели, заинтересовавшиеся предложением.

— с кем Обсуждали цену

— кто Заключил договор

— кто Оплатил товар

(здесь идет описание этих людей и их «хотелок» и Почему они идут дальше… , а так же коэффициенты конверсии для каждого этапа, реклама для каждого этапа, УТП, Офферы, Бонусы…)

Если клиентов, заинтересовавшихся вашим предложением, в несколько раз меньше, чем требуется потенциальных покупателей, для рентабельности процесса, то надо искать пути продвижения или…. Если же большая часть клиентов так и не дошла до этапа обсуждения цены, это может означать перенасыщение рынка подобными товарами или неудовлетворенность конкретно вашим товаром, или … Короче, анализ воронки продаж дает все… и в зависимости от показателей каждого этапа, проводится корректировка всех процессов. При этом для сравнения у вас должна быть эталонная воронка с желаемым количеством клиентов и показателем конверсии для каждого этапа, чтобы ваш Бизнес работал. Собственно, перед началом Бизнеса не плохо было бы составить ВП в идеале и прикинуть её основные параметры, а сможете ли вы это обеспечить Рекламой и сколько это стоит, прикинуть стоимость 1 Клиента?!!

Я об этом много писал …

АБУ

Увеличиваем Прибыль в Разы! Аудит, ведение Бухгалтерии. Консультации и Бизнес Книги БЕСПЛАТНО! Новые ФИШКИ и МУЛЬКИ продающего Маркетинга и систем Продаж…

Работаем с ГАРАНТИЕЙ, www.aibp.ru ЗВОНИТЕ: +7 903 7275872

+7 495 215 5845 +7 909 911 8537