Когда дело доходит до установления Цены на Т/У, вам, сложно назначить высокую стоимость. Мы боимся, что если «дорого», то НЕ купят, мол у конкурентов «дешевле». Вообще Цена сама по себе влияет на то, будут продажи или нет и конечно от неё зависит ваша Прибыль.
Есть 3 распространенные ошибки при работе с ценой, которые вообще мешают продавать П/У, и в частности продавать дорого дорого.
Заблуждение 1: Если продавать дешево, обязательно купят!
Многие считают, что если цена ниже, чем у конкурентов, то не будет отбоя от покупателей. На самом деле, когда снижают цену, то объем продаж, часто не растет, а часто и падает. И при этом все равно находятся люди, которые говорят “дорого”. В итоге Прибыль падает.
Как известно, Покупатели делятся на категории: 10-15% берут только Дешёвое и смотрят только на цену, 55-65% Прагматики берут по соотношению Цена/Качество, 10-15 VIP Клиентов берут самое Дорогое и 3-7% берут СРОЧНО по 2-3-й Цене! Вот и получается, что снижать Цену НЕТ смысла! Если при выборе товаров потребители руководствовались бы только ценой, то никто не покупал бы дорогую одежду, косметику, дорогие машины или продукты. Но посмотрите вокруг и посчитайте, сколько людей пользуются Дорогими Товарами.
Даже если вы предлагаете хороший продукт, НО Дешево, Покупатели будут искать, “в чем подвох”, потому что подсознательно они понимают, «Хорошее Дешево НЕ бывает», значит, с Товаром или Услугой что-то не так — теряется Доверие. Вспомните, Клиент покупает Не Что-то, а ЗАЧЕМ! И при этом все ищут высшую Ценность и Выгоду, Удобство и другие +, но главное Доверие к Продавцу!
Более того, если единственным вашим преимуществом будет низкая цена, то рано или поздно вы проиграете конкурентную войну. Потому что однажды на рынок придет игрок, который сможет предложить более низкую цену. Низкая Цена и Скидки НЕ являются конкурентными преимуществами!
Заблуждение 2: Спрос напрямую зависит от цены
Люди не хотят покупать самое дешевое. Наоборот, они стремятся покупать самое дорогое из того, что они могут себе позволить!
Когда покупательская способность растет, потребители не покупают больше дешевых товаров. Они приобретают товар другого класса. Поэтому если вы будете зацикливаться только на дешевых продуктах, то вы сами будете рыть яму для своего бизнеса.
Заблуждение 3: Продавать дорогие товары сложнее, чем дешевые
Если вы введете в свой ассортимент дорогие, эксклюзивные товары, то вы привлечете покупателей, которые могут себе их позволить, для которых цена — это не главный аргумент. Продав один такой продукт, вы заработаете столько, сколько бы вы получили, реализовав 10-20-30 дешевых товаров или услуг. Кроме того, вам так или иначе, надо иметь Товары Локомотивы, Товары Катализаторы, словом нужна продуктовая линейка. Но в любом случае, вам надо торговать Качественным Товаром.
ФИШКА в том, что усилия, затраченные на продажу и дорогого, и дешевого товара, практически равны. Ведь система привлечения клиентов, система продаж — она одинакова для всех продуктов. Клиент будет платить только в том случае, если Ценность и Выгода, приобретения вашего Продукта/Услуги, будут превосходить его Цену. Чтобы получить большую прибыль, продавая дешевые товары, вам придется приложить больше усилий, времени и энергии, чем при продаже дорогого Т/У.
Создавайте Продуктовую Линейку.
Как работать с Ценой — советы Брайна Трейси:
«Продавцы и предприниматели боятся объявить Цену Покупателю, чтобы не отпугнуть его. Умение вести переговоры по Цене это основное в продажах.
1. Люди платят за результат и выгоду, а не за товар. А если выгода велика, то за нее не жалко и заплатить больше. Говорите о том, какую выгоду получит оппонент, приобретая то, что вы продаете, это поможет продавать дороже.
2. Никогда не путайте Факты и Предположения, все Проверяйте. Например, если Клиент начинает давить, ссылаясь на другого поставщика, который якобы дешевле, это может быть как правдой так и блефом со стороны оппонента.
3. Не начинайте снижать Цену сразу, если Клинт об этом попросил. Возможно это просто дежурная попытка поторговаться. Проверьте, а вдруг покупатель купит по заявленной вами Цене. Еще раз перечислите все Выгоды и Ценности и Удобства, загибая пальцы и скажите, что это еще низкая Цена!
4. Вместо снижения цены предложите альтернативу. Вы можете предложить бесплатные дополнительные услуги, бонусы и подарки, сокращение сроков поставки, увеличенную гарантию и т.п. Всегда лучше получить 100 рублей, чем 90.
5. Не «ведитесь» на пустые обещания покупателя. Если он говорит “а что если я куплю 10 вагонов, какая будет скидка” не радуйтесь. Скорее всего 10 вагонов ему не нужно и он проверяет какую максимальную скидку вы сможете дать. Вместо того чтобы предложить скидку задайте уточняющие вопросы: к какому времени ему нужно 10 вагонов, возьмет ли он все 10 вагонов если договоритесь по цене и т.п.
6. Никогда не идите на уступку не попросив ничего взамен. Используйте гипотетический подход "а если вы сможете пойти на это, то тогда я …" — ведь это ТОРГ!
7. Подчеркивайте и делайте значимыми уступки на которые вы уже пошли.
8. Скажите с элементами юмора, что ваш оппонент хороший человек, и потому вы ожидаете от него шаг навстречу.
9. Если на вас начинают давить, возьмите паузу. Попросите перерыв или вообще предложите оппоненту на время приостановить переговоры, для получения инструкций из центрального офиса и дополнительных консультаций. У оппонента могут появиться опасения, что пересмотр может пойти "не в ту сторону".
10. Все достигнутые договоренности фиксируйте на бумаге. В дальнейшем это позволит избежать разночтений»
Нам очень важно знать ваше мнение — пишите. Если у вас сложности с этим вопросом, мы готовы подключиться.
Главный Бизнес-Консультант ГК «РАЙДЕЛ» Алексей Ушаков
Приходите, мы уже более 10 лет на рынке и нам удалось собрать очень квалифицированный коллектив, отработать методики и технологи — Маркетинг и Продажи, Бухгалтерия и Аудит.
Работаем с ГАРАНТИЕЙ, …ww.aibp.r… +7 903 7275872 +7 909 911 8537
БЕСПЛАТНЫЕ Бизнес Книги и КОНСУЛЬТАЦИИ здесь и на САЙТЕ — Пишите и Звоните! …ww.aibp.r…
