Это когда присутствует хамство чрезмерные требования и выкручивание рук, когда на вас давят, обманывают, вводят в заблуждение, принуждают принять Не выгодное Решение, согласиться на невыгодные условия, возникает конфликт.

Такие переговоры не только портят настроения, а и ухудшают самочувствие. Когда возникают жестких переговоров? Только тогда, когда силы переговорщиков примерно равны. Если человек идет на жесткие переговоры – он не чувствует себя намного сильнее Вас, он считает Вас опасным и важным противником. Демонстрируемая им сила и давление – признак неуверенности в своем успехе.

Стратегия Переговоров определяется исходя из отношения участника к собственной и чужой Целям.

— Завоевание – Цели победителя заменяют все Цели и проигравший Не получает ничего

— Компромисс – результат достигается в том случае, если каждый из участников реализует часть своих целей, вторая часть приносится «в жертву» целям другого участника.

— Объединения – результат достигается в случае, если цели объединяются в общую, и она достигается на 100 процентов.

Из этих стратегий к жестким переговорам относится стратегия Завоевания.

Фишка в том, что в случае жестких переговоров бесполезно пытаться идти на компромисс – этот шаг всегда будет восприниматься как проявление слабости, будет придавать сопернику силы. Для победы в жестких переговорах будьте категоричны – или все или ничего.

Как демонстрируют свою силу? (от БИЗКОНА)

Самая распространенная и действенная – поместить Вас в неудобное, по сравнению с собой, положение. Это может быть очень высокое (ноги не достают до земли) или очень низкое (коленки у ушей) сидение. Различные раздражители – резкий сигаретный дым, сквозняк в спину, яркие лучи солнца в глаза, открытая дверь за спиной, жесткий, неудобный стул, назойливая музыка и прочее.

Также Вас могут «пытать временем». Например, заставить очень долго ждать, постоянно переносить встречу, или перенести один раз, но за минуту до назначенного срока и пр.

Следующий вариант – подчеркивание разницы в статусе. Это ожидание в приемной, долгий путь к переговорной через последовательность недружелюбных сотрудников, Вас сажают сбоку огромного стола в положении просителя, с Вами разговаривают между прочих, как будто более важных, дел. Резкий командный тон, крик, хамство тоже относится к этой категории.

Похожий прием под кодовым названием «опять двойка». Мы сдавали много экзаменов в своей жизни, и всегда это очень нервная и зависимая ситуация. Этим будут пользоваться. Пренебрежительный тон, придирки, поиски небрежностей и недостатков, критиканство, постоянные «проверочные» вопросы.

Знание – сила. Намеки на тайную, скрытую информацию, дополнительные, неизвестные вам обстоятельства, вообще причисление себя к избранным, обладающим информацией, которой Вы не обладаете. Также разговоры о малопонятных интригах наверху — все это может стать отличной иллюзией, даже если это банальный блеф.

Как бороться с иллюзиями?

Быть активным, побеждать действием. Пересесть на удобное место, попросить выключить кондиционер или загасить сигарету. Самому задавать уточняющие и проясняющие вопросы. Быть готовым перенести или отменить встречу, если условия Вас не устраивают.

Что на самом деле является Вашей силой?

Свобода — «что я могу без результата переговоров»?. Помните, что если Вы декларируете (себе или окружающим) полную зависимость от противника, положительного результата не добиться.

Уникальность — «что соперник не сможет без меня»? Полезно понимать иили декларировать такую зависимость от Вас у соперника.

Ресурсы. Информационные и материальные. В том числе Ваши навыки и опыт. Энергетика и харизма. Будьте уверены в себе, в своих достоинствах, помните о своих победах и успехах. Помните, что нет недостатков, есть непроявленные достоинства.

Жесткость и гибкость — «на что Вы готовы, на что не готовы пойти»? Какие альтернативы можете создать.

Владение ситуацией. Никогда не выплескивайте всего объема информации сразу. Сильнее не тот, кто сообщил свою точку зрения, сильнее тот, кто знает и свою и чужую точку зрения. Чем больше Вы узнаете о точке зрения собеседника, тем проще Вам будет найти точки уязвимости в его позиции. Также нужно помнить об осознании своего состояния и состояния партнера. Это ключ к управлению эмоциями, а значит ко второму аспекту победы.

Как управлять своими эмоциями в ходе переговоров?

В жестких переговорах – кто остался спокоен, тот победил. Как остаться спокойным, как не реагировать на провокации и уколы?

Во-первых, важно понимать, чего Вы хотите добиться в ходе переговоров: делового результата или хороших отношений. Если Вам предлагают борьбу по жестким правилам – невозможно решить одновременно эти две задачи. Попытки создания компромисса приведут к полной потере на всех фронтах: Вы не приобретете в отношениях и не достигнете результата. Решите сразу – что важнее. Если отношения – расставайтесь с мыслями о результате. Если деловой эффект важнее – забудьте о личных отношениях, о том, что перед Вами ранимый человек. Есть поединок, Вы и Ваш соперник играете свои роли. Он не личность, а ресурс, инструмент для достижения Вашего результата.

Во-вторых, очень важно осознавать свои эмоции, чтобы не глотать и не выплескивать их в ходе беседы. Глотая эмоции, Вы разрушаете свой организм, эмоции – самый сильный и медленный яд. Выплескивая их наружу, Вы даете слишком сильный и эффективный инструмент поражения в руки недоброму сопернику. Даже самый гуманный человек не сможет избежать искушения и воспользуется Вашей слабостью.

Осознавая эмоции, Вы переводите возбуждение из одного участка головного мозга в другой, тем самым, избегая их нарастания. Ваше состояние остается ровным и спокойным.

Как это сделать на практике? Попробуйте сосредоточиться и почувствовать, как проявляются Ваши негативные эмоции в Вашем теле. Ищите именно ощущения, а не объяснение ощущений. Это может быть давление, жжение, распирание, холод, пульсация, расслабленность или что-то другое. Как только Вы осознали, как эмоция проявляется в теле – сосредоточьтесь на этом ощущении, подробно исследуйте его. Будьте терпеливы, продолжайте сосредотачиваться на этой области. Через некоторое время это ощущение исчезнет, а с ним растворится негативная эмоция.

Через некоторое время тренировок Вы заметите, что Вы можете гораздо проще и быстрее избавляться от нахлынувших эмоций.

Почему я все равно проигрываю?

Психологи говорят, что если с Вами происходят повторяющиеся негативные ситуации, то дело в Вас, если единичные случаи – дело в собеседнике.

Почему так происходит? Каждому человеку в жизни пришлось испытать сложную травмирующую ситуацию, ситуацию неуспеха, трагедии, негатива. Мы готовы перешагнуть свои эмоции и идти дальше, проглотив обиду, боль, злость, смятение. Но наше подсознание не хочет мириться с этим, хочет создать новый образ, образ успеха и процветания. И тогда оно начинает играть в свою, иногда очень жестокую игру. Любая новая ситуация, если она хоть чем-нибудь напоминает травмирующую, воспринимается как продолжение или повторение ее. Мы, в каждом новом случае, не делаем выбор из вселенной вариантов, а выбираем из того, что «записано в сценарии». Мы можем менять роли, играть разных персонажей, но всегда действовать внутри одной и той же пьесы. Так мальчик, которого побили старшие ребята, будет бит еще не раз. А когда подрастет, будет бить слабых для того, чтобы кто-нибудь из них победил его и доказал его подсознанию, что такая победа возможна.

Если надо сказать НЕТ — говорите…

Иногда появляются такие Клиенты, которым нужно твердо говорить «НЕТ». И очень часто этого не делают — боится клиента, или просто не умеет отказывать. Из-за этого предприниматели часто попадают в неприятные ситуации.

Наличие Проблемных Клиентов — обычно они приносят вашему бизнесу мало денег, но с ними очень часто возникают проблемные ситуации — приводит к тому, что вы тратите на этих клиентов время, силы и нервы вместо того, чтобы тратить его на более порядочных клиентов и зарабатывать деньги! НЕТ таким Клиентам!

Назначают нереальный срок и требуют от Вас исполнения ничего НЕ слушая — НЕТ таким Клиентам!

Если вам пытаются манипулировать, смело говорите «нет»!

Стоит твердо сказать НЕТ, если они выдвигают такие условия, что о вашей прибыли здесь и речи быть не может — Вам невыгодно с ними работать.

Нужно говорить НЕТ, если ваш клиент не знает, какой результат хочет получить в результате сделки, и не хочет разбираться и обучаться.

Говорите НЕТ, если вы в ходе переговоров понимаете, что не хотите принимать и выполнять данный Заказ, или если вы уже заключили какой-то договор и после этого клиент начинает требовать от вас больше, чем обговаривалось — смело говорите НЕТ.

Фишка в том, что когда вы научитесь говорить НЕТ, Вы освобождаете свое время для того, чтобы сосредоточиться на более серьезных клиентах, Вы честны с Клиентом и ничего НЕ теряете!

Наша Компания, работающая на рынке более

10 лет, организует Бизнес, помогает его вести и

развивать и увеличивает Продажи в РАЗЫ! Аудит и Бухгалтерия.

Мы работаем с Персоналом и вашими Клиентами —

трафик, реклама, продвижение. Работаем с ГАРАНТИЕЙ, члены МАП,

аттестованы МИНФИНОМ.

Всегда к Вашим услугам …ww.aibp.ru +7 903 7275872