Тактика ведения переговоров. Эффект сюрприза
Обычно при проведении переговоров у вас есть заранее подготовленный план, и мы думаем, что знаем, как все будет проходить с точки зрения стиля и метода ведения переговоров.
«Сюрприз может быть полезным инструментом в переговорах», считает д-р Джим Андерсон (Blue Elephant Consulting). Что-то может стать сюрпризом для вас, но для другой стороны – это может ход событий именно такой они планировали с самого начала. То есть они намеревались преподнести сюрприз вам.
Плюсы сюрпризов
В качестве переговорной тактики сюрприз является мощным инструментом, который может быть использован для поддержания давления на собеседника. Пока собеседник осмысляет неожиданные слова или действия, пытаясь справиться с новой ситуацией, вы можете «атаковать» и попытаться «выбить» уступки или сделку.
Недостатки сюрпризов
Тем не менее, как и со всеми переговорными тактиками, у сюрприза есть свои недостатки. Неожиданность может породить чувство страха или недоверия. Кроме того, сюрприз может привести не к желаемому результату, а к ужесточению позиции.
Читайте также «Как работают бренды»
Типы неожиданностей на переговорах
Есть много различных типов сюрпризов, с которыми вы должны уметь работать.
- Наиболее распространенный тип – неожиданный вопрос.
- Второй вариант – необычное время и сроки переговоров.
Например, переговоры могут быть внезапно укорочены или удлинены, может замедлиться или ускориться их темп, переговоры могут быть назначены на поздний вечер или выходные и т.д.
Еще один вариант – внезапно прервать переговоры, проявить какие-либо эмоции и т.д.
Выводы
Итак, неожиданности и сюрпризы – это еще одна тактика ведения переговоров. После того, как вы научитесь распознавать их, вы будете иметь возможность более эффективно на них реагировать. Не обманывайте себя – ничего не происходит случайно во время переговоров!
