Все по-разному видят ситуацию, у всех разные ценности и потребности, каждому нужно что-то именно затем, зачем им это надо, именно им, а не кому-то другому. И если это «зачем», Ваше, не совпадает с их представлениями об этом, Вы столкнетесь с возражениями с их стороны на ваши предложения… А это означает, что Вы — не друг, не эксперт, не советчик и вообще к вам не может быть доверия! И это ваш ПРОВАЛ!
Что делать, чтобы не попадать в такую ситуацию?
ФИШКА 1. Больше слушайте собеседника и задавайте вопросы, чтобы понять его «ЗАЧЕМ» ему что-то надо? Чтобы потом и предлагать это «что-то» именно так, как звучит «зачем» в мозгу Клиента!
ФИШКА 2. Надо понять, а почему Клиент выбирает именно это «что-то», как инструмент удовлетворения своего «зачем», а не что-то другое?
ФИШКА 3. Надо понять, а каким опытом и знаниями в этой теме обладает Клиент, в чем его сомнения, опасения, с кем и о чем он по этому вопросу говорил ранее и каковы его выводы?
ФИШКА 4. Вам необходимо расположить клиента к себе и показать, что вы полностью на его стороне и будете всячески способствовать тому, чтобы клиент сделал правильный выбор — надо стать консультантом/советчиком, экспертом, другом, которому доверяют — ваша задача на этом этапе Не продавать, а помогать анализировать, делать выводы и принимать Решение, возможно, подсказать, где еще проконсультироваться.
Первые 4 шага направлены на то, чтобы возражений не было, после того, как вы сделаете свое предложение словами, которые Клиент готов услышать — люди соглашаются с тем, к чему готовы!
ФИШКА 5. Если все же возражения и сомнения есть, то:
Согласитесь с клиентом, если возражение обоснованное и скажите, на указанный клиентом недостаток, «при этом вы получаете большую ценность и выгоду при покупке»
Если возражение необоснованное, ни в коем случае не говорите клиенту, о том, что он не прав! А скажите, что «многие так считают, не обладая полной информацией, собирая отдельные публикации в интернете, ну а Вы можете убедиться сами в обратном…» Смотрите, пробуйте, вот Инструкция по эксплуатации и наши гарантии…
Прежде чем перейти к продаже, ответьте на все вопросы и сомнения клиента, чтобы услышать: теперь все понятно, похоже это то, что мне надо.
Отдельно надо говорить об основном возражении клиентов: «это дорого, это не стоит таких денег!» — ситуация обманутых ожиданий…
ЧТО делать?
ФИШКА 6. Иногда лучший ответ — промолчать. Когда продавец просто замолкает часто клиент начинает сам обосновывать возражение и может сам снять его или раскрыть истинные причины «почему именно дорого». Так же следует спросить: «а Вы это уже где-то покупали/приценивались/торговались, или было что-то похожее?», «как вы пришли к выводу, что дорого?», «Вас интересует только Цена при принятии Решения, или еще что-то — ценность, выгода, качество, доставка, сервис?», «Вы считаете, что у нас дорого — по отношению к чему и у кого?», «Вы приняли Решение, что ЭТО Дорого окончательно? — может нам лучше отложить разговор на 1-2 часа, вы подумаете о том, что можете потерять отказавшись от приобретения?»
ФИШКА 7. Далее, или Клиент твердо говорит НЕТ по причине отсутствия денег и тогда вы задаёте ему вопрос: «НО, Вам же нравится товар, вы готовы его приобрести, но… что Вы предлагаете? Чем мы можем вам помочь в такой ситуации — специальные условия сделки…» и пусть Клиент сам предложит выход из ситуации.
ФИШКА 8. Или, Клиент дает понять, что хочет получить скидку, или подарок, или какие-то преференции и начинается ТОРГ. Тут надо возвращать Клиента к приобретаемой высшей ценности товара, к прямой выгоде, к преимуществам покупки у вас и сейчас, к гарантиям, к удобству оплаты/приобретения/доставки, о будущем сервисе и скидках на сервис, на что-то престижное… и ДОКАЗАТЬ, что по отношению к тому, что вы ПРЕДЛАГАЕТЕ дополнительно и смой Ценности приобретения — данная ЦЕНА это нормально и НЕ дорого а дешево, у других это же дороже. А по отношению к тому, что предлагалось клиенту ранее у других — Ваше предложение просто более ценно, от этого и дороже — «мы позиционируем свое предложение, как лучшее на рынке», «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?» — если ДА, то, ЧТО вы предлагаете? — «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?» — «Неужели Цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»
ФИШКА 9. Многих сомневающихся убеждает аргумент в том, что покупка позволит НА САМОМ ДЕЛЕ экономить или зарабатывать — важно понять на чем, как и сколько в ГОД/Месяц.
ФИШКА 10. Никто не хочет чувствовать себя «дешевкой». Нет лучшего метода, как сказать КТО именно пользуется вашим Продуктом/Услугой — кто эти люди, дать им характеристику, привести видео отзывы, показать видео о использовании П/У.
Что же сделать, чтобы Клиент был согласен на всё и сделка состоялась?
Надо погрузить Клиента в проблему, усилить её страхом дурных последствий — приведите негативную статистику, скажите, что это очень серьезный случай, дальше надо привести пример, как кто-то решает эту проблему и предложить «железный» выход из ситуации. Будьте искренни и эмоциональны.
Что сделать, чтобы приблизить ПРОДАЖУ?
Надо предложить Клиенту что-то ценное для него, нужное, престижное и НЕ дорогое для вас и продать очень дешево, или подарить. Требования к таким «подаркам» просты: продукт должен быть достаточно ценным, его цена должна быть однозначно ниже его ценности для клиента, а
ваши затраты на продукт должны окупаться за счет последующих продаж, а если это подарок, то только в обмен на нужную вам информацию — реквизиты Клиента. Дарите книги, презентации, записи вебинаров, чек-листы и инструкции. Эти материалы должны быть по-настоящему интересными и полезными. Они должны показать, что вы настоящий профи и разбираетесь в своем вопросе. А между строк в таких материалах можно ненавязчиво предложить клиенту приобрести у вас что-то, с чем он не справится самостоятельно. Очень интересно дарить часть чего-то целого, что потом требует постоянно что-то покупать — такие подарки называют «принтерами», печатающими деньги, как же, да к ним постоянно нужны картриджи. Отдайте что-то очень дешево, НО постоянно продавайте расходники… Если Вы оказываете услуги, предложите «первый месяц обслуживания — БЕСПЛАТНО». Можно предлагать делать бесплатно ПРОЦЕДУРУ, а вот все для этой процедуры уже за деньги. Универсальным подарком является «Денежный Сертификат», который вручается, например, пришедшим на презентацию и позволяющий оплатить часть Стоимости чего-то — услуги, продукта…
И последнее:
сегодня весь Мир живет впечатлениями от чего-то, ожиданием чего-то, а покупается не что-то, а «ЗАЧЕМ», но большая часть людей следует «трендам»
чтобы что-то донести для ЦА, надо прорваться через фильтры информационного шума и рекламы, надо разбудить Клиента, чтобы он вздрогнул, распахнул глаза и напряг слух, начал читать и смотреть, а для этого надо вызвать ЭМОЦИЮ и быть искренним в желании помочь людям.
Руководитель Проекта АБУ 8 985 9563831
Мы мыслим и работаем для Вашего блага — Ваши Высокие Цели, наши Новые Технологии!
Мы предлагаем складывать ваш Бизнес из Наших кубиков бизнес-услуг на аутсорсинге, или просто бизнес-консультаций и курирования отдельных направлений вашего Бизнеса — это ДЕШЕВЛЕ, чем ВСЁ делать самому…
Снижаем Бизнес Риски, налоги, ведем Бухгалтерию, проводим Аудит, помогаем увеличить прибыль, внедряем новые технологии Маркетинга и Продаж, интернет Проекты, работа с ЦА, мотивация Персонала, поддержка Руководителя, Создание Бизнеса с «0», его развитие и переформатирование Вашего Бизнеса — НАДЕЖНО и ВЫГОДНО!
Сделайте самое простое: ЗВОНИТЕ 8 909 9118537 или +7 495 215 5845,
пройдите Бесплатную Консультацию и экспресс диагностику вашего Бизнеса и получите наши первые Рекомендации, совершенно бесплатно!
СПЕЦ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
Заключив Договор по одной из 4-х Тем (Бухгалтерия, Аудит, Налоги и Отчетность, Маркетинг и Продажи) Вы получаете 25%скидку на остальные Темы
Заключившие Договор на Бух Обслуживание, получите 25% скидку на Программу "Увеличение Прибыли".
Зайдите на www.aibp.ru и найдите свою Выгоду! — каждый у нас получает свой, выгодный ему, Бонус!
