(запись на 4-х часовую БЕСПЛАТНУЮ Консультацию +7 909 9118537)
Чаще всего, при продажах возникает такая ситуация, когда Покупатель и Продавец имеют совершенно разное понимание относительно Товара, в частности по его Цене — один имеет желанием заработать больше, а другой имеет желание сэкономить и вохник4ает противоречие. Почти всегда, после оглашения цены, Продавец сталкивается с «разочарованием на лице и ДОРОГО», что надо сделать скидку. Момент объявления Цены, психологически, очень сложен для обеих сторон. Из опыта моих учеников и из своего знаю, что некоторые продавцы стыдятся называть цену, боясь потерять Клиента. Покупателю в некотором смысле проще — потерял время, НО получил новую информацию и сохранил деньги, оставив за собой право торговаться и получить бонусы… Что делать?
Техника «сандвич»
Вспомните, что говорил Штирлиц в «17-ти мгновениях…» — что лучше всего мы запоминаем в разговоре его начало и конец. Указав цену в середине разговора, мы получаете дополнительное время на осознание клиентом цены, на его привыкание к ней. А в начале и конце надо говорить о Ценности и высшей ценности товара для Клиента и о выгоде приобретения, о том, что дает обладание этим товаром сейчас и потом, о возможной его ликвидности, о новых возможностях. Кроме этого, называйте максимальную цену, но оставляя Клиенту возможность к торгу и диалогу — можно сказать, что были Клиенты, которые покупали эту замечательную вещь за … и далее переходите к её достоинствам и выгодам… Надо пробудить интерес Клиента к ТОВАРУ и желание ТОРГОВАТЬСЯ!
Слова продавать/покупать надо заменить на приобрести/вложить/инвестировать/удовлетворить/решить…
Техника «вилка»
Если Вы имеете продуктовую линейку или Товар в различных комплектациях (если в наличии один вариант, это очень плохо, воспринимается, как навязывание…), то сразу говорите: Эта вещь идет в трех комплектациях, или имеет разные пакеты Услуг — самой простой и дешевой, в самой популярной и навороченной, ЦЕНА навороченной …., а цена дешевой … (именно в этой последовательности!!!) и не называете Цену «наиболее популярной комплектации», сохраняя ИНТРИГУ узнать цену и Интерес торговаться!
Техника «Экономия»
«Да, наш Товар ДОРОГОЙ, НО… он позволит вам сэкономить на… 25-30% в год, а эта сумма… согласитесь не малая и легко подсчитать, что наш товар окупает себя за …» — это заставит Покупателя задуматься, товар окупается… есть реальная выгода, что толку торговаться из-за …%… И в этом случае вы можете уступать по 1-3% при торговле, подчеркнув ценность товара!
Техника «деление цены»… на время, площадь, …
Например, если продавать регулярные услуги, например, массаж, фитнес, … то понятно, что люди покупают абонемент, чаще на год, или курс, скажем из 10-15 сеансов. Сумма покажется не такой большой, если указать стоимость одной «штуки» товара/услуги или одного месяца/процедуры/услуги. Так стоимость занятий фитнесом за год будет 22 — 24 т.р., а за месяц надо заплатить около 2-х т.р. и психологически эту цифру услышать легче, прежде, чем вы даете согласие и считаете, сколько за год…
Есть и другие хитрости, мы много о них рассказывали в наших публикациях на «Аудит и Бизнес Поддержка» — www.aibp.ru
Чтобы больше зарабатывать надо и Цены поднимать и продавать больше, конечно, не всегда это удается, но стремиться к этому надо…
КАК поднять Цену???
Есть несколько причин добавочной стоимости для любого товара и не таких дорогих, но увеличивающих стоимость товара в разы!
ФИШКА 1 — это Бренд
И так, если вы создали БРЕНД, сделали его известным и популярным, качественным, востребованным и продаваемым, то вы увидите, что за товары этого Бренда люди готовы платить БОЛЬШЕ. Покупая такую футболку, вы покупаете принадлежность к Бренду — принадлежность некой касте людей, некую исключительность. Благодаря маркетингу каждый Бренд сейчас несет некую эстетику. Имя Бренда прочно ассоциируется с определенными ценностями, которые, стараниями маркетологов, делаются культовыми и ассоциируют некий образ жизни…
Что и говорить, технологии продаж и силиконовые сиськи победили МОЗГИ!
ФИШКА 2 — это Актуальность/МОДА
ВРЕМЕННЫЕ — Мода, популярность, культовость, … идущие от известных людей, от побед в конкурсах, или от очень успешной рекламной кампании. Нам рассказывают и навязывают, что модно и круто только для «избранных», но делают это без прямой рекламы, а-ля вирусный маркетинг…
Модная и НЕ модная вещь одного качества изготовления и материала, симпатичная и элегантная, отличаются по цене в разы… Вот почему столько подделок — трудно и дорого создавать и раскручивать Бренды и Моду!!!
ФИШКА 3 — это Статус
Даже, если Вы молодая мама и гуляете с коляской во дворе своего дома, то есть 2 большие разницы где гулять: во дворе пяти этажки 60-х, или у элитного дома, где вообще-то это НЕ принято (на даче надо детей ро*стить), то и колясочка и ваша одежда будут сильно отличаться по Цене и Брендовость уж точно! — а всё это СТАТУС, надо соответствовать… своему окружению ближнему и среде обитания. В каком-то смысле вещи, которые покупают для подтверждения статуса, наиболее сильно показывают принадлежность или желание принадлежать к … Оглянитесь на себя, знакомых, окружающих — очень многие приобретают вещи только из-за статуса, который они якобы дают и то чисто внешне, НО покупают и переплачивают… За примером далеко ходить НЕ надо — АВТО МЕРСЕДЕС — ну НЕ стоит он своих денег, у этого бренда самый большой % в Цене составляет Бренд, а не качество, которое падает…
ФИШКА 4 — это Материал
Наиболее спорный пункт. Стоимость и происхождение используемых материалов не всегда коррелируют с долговечностью и качеством. Деньги отдают за уникальные характеристики и свойства. А если учесть, что всем людям нужны разные ценности — задачи у всех разные —
не существует материалов, которые бы совмещали в себе абсолютно все или даже большинство плюсов и при этом не имели бы явно выраженных минусов. Но происхождение сырья работает как Бренд.
ФИШКА 5 — это Идея
ИДЕЯ — Ноу Хау — добавочная стоимость за новизну, необычность, нестандартность, оригинальность, за использование прорывной технологии. Если вещь на грани ОТКРЫТИЯ/Изобретения и новизна зашкаливает и в создаваемых для владельца возможностях, цена много выше…
ФИШКА 6 — это Редкость/почти эксклюзив
Ограниченная партия известного/модного Бренда — приводит поклонников в исступления от желания обладать — очереди, переплаты, драки, запись… — сложность покупки… Перепродажа на вторичном рынке дает прибыль в 100% и более…
ФИШКА 7 — это Сложность
Сложность выражается в минимальных допусках, сверхвысоком качестве или индивидуальном процессе производства, а значит, отсутствии устоявшегося технологического процесса, а следовательно, работы высококлассного технолога и какого-то количества проб и ошибок — эксклюзив — это стоит денежек… это фактически создание коллекционной вещи, передаваемой в поколения…
ФИШКА 8 — это История
Купить вещь с Историей производства или владельца — это вам не хухры-мухрыц! Про такие вещи рассказывают знакомым причмокивая языком. Старейшие Бренды с репутацией СУПЕР, типа, эти вещи покупались такими людьми, как… И тут можно говорить о старых технологиях, о ручной работе…
Историческая составляющая может быть выражена лишь надписью на БИОКЕ — ГОД ОСНОВАНИЯ … , но в любом случае за нее придется доплатить.
ФИШКА 9 — это ДИЗАЙН
Вещь знаменитого Конструктора/Архитектора/Дизайнера… Например, яхты такого Дизайнера/Инженера/Конструктора, как Брюс Фарр, побеждавшие в океанских гонках, на которых установлены многие рекорды, стоят ДОРОГО независимо от состояния. А такие парусные яхты, как SWON — это легенда… А если яхта с историей — известный Бренб + известный владелец/Шкипер, то цена зашкаливает… Про старые авто так же можно говорить…
И так, что мы имеем:
добавочная стоимость вещей почти всегда складывается из нескольких, если не из всех пунктов, ведь одного редко бывает достаточно для оправдания высокой цены — Продавец для Покупателя должен сформулировать ВЫСШУЮ Ценность обладания данной вещью, которая ВЫШЕ стоимости смой вещи так, что и сомневаться НЕ стоит — надо БРАТЬ, ВЫГОДНО, Не прогадаете!
В наших консультациях, что по Маркетингу и Продажам, что по Бухгалтерии, Налогам и Аудиту, мы часто раскрываем нашим Клиентам массу «хитростей» и приемов, позволяющих БОЛЬШЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ!
http://aibp.ru/category/feedback/
Конкуренты у нас кругом, и наши личные и у наших Компаний и у наших товаров и услуг… Как и чем мы можем конкурировать? ЦЕНА это фактор конкурентности?
Многочисленные публикации и личный опыт говорят о том, что попытки конкурировать по Цене мало, что дают…
снижение Цены разрушает прежний рынок и точно вторичный, вы подводите тех, кому уже продали — эти клиенты уйдут… у снижения нет конца кроме банкротства…
попытка снижать издержки, с целью снизить цену, на сервисе клиентов так же часто приводит к их оттоку
падает маржа/Прибыль и это тормозит развитие
всем приходится конкурировать, но большие компании, которые побеждают в ценовых войнах, добиваются победы не потому, что многого добились в плане организации процессов производства и за счет увеличения масштабов, за счет улучшения КАЧЕСТВА, а так же за счет МАРКЕТИНГА, который на сегодня выходит на первое место в борьбе за Клиента и в увеличении продаж — без маркетинга никуда…
когда мы принимаете решение стать дешевыми и стандартными, все усилия, которые мы принимали, чтобы выделяться из толпы, приносятся в жертву нашей погоне за дешевизной и мы становимся тенью рынка, тонем в нем и мало кому потом удается всплыть…
те маркетологи и производственники, которые НЕ смогли обеспечить хороший продукт по нормальной себестоимости, не смогли привлечь и продать товар/услугу, как и политики, которые НЕ смогли договориться, пускаются в войны — ценовые войны, а от этого страдают все и прежде всего потребитель… Не надо думать, что постоянно снижая цену продаж, выделаете хорошо… Да, здесь есть противоречие: все люди хотят иметь хороший товар по доступной Цене, но чтобы такой товар был, нужно соблюдать некий баланс на рынке и по цене…
Мы предлагаем складывать ваш Бизнес из Наших кубиков бизнес-услуг на аутсорсинге, или просто бизнес-консультаций и курирования отдельных направлений вашего Бизнеса.
Снижаем Бизнес Риски, налоги, ведем Бухгалтерию, проводим Аудит, помогаем увеличить прибыль, внедряем новые технологии Маркетинга и Продаж, интернет Проекты, работа с ЦА, мотивация Персонала, поддержка Руководителя, переформатирование Вашего Бизнеса — НАДЕЖНО и ВЫГОДНО!
Прежде, чем Вы примете Решение, к кому обратиться за помощью, приходите на БЕСПЛАТНУЮ 4-х часовую Консультацию — познакомиться, оценить нашу компетенцию, задать деловые вопросы и получить наши первые Рекомендации
Сделайте самое просто:
ЗВОНИТЕ 8 909 9118537 и +7 495 215 5845
и запишитесь на Бесплатную Консультацию (консультируем только очно, работа посредников ОПЛАЧИВАЕТСЯ!).
