Я много писал о том, как привлекать КЛИЕНТОВ в книгах и в статьях http://aibp.ru/category/news/ и подробно здесь на этом останавливаться не буду. Поговорим о том, как удержать КЛИЕНТА и каких ошибок не допускать.
Из личной ПРАКТИКИ, а я много занимался продажами, могу сказать, что чаще Покупатель приходит не для того, чтобы Вас слушать, а высказать свою точку зрения и задать вопросы, устранить свои сомнения по Вопросу. Умение слушать внимательно очень ценится! Вам надлежит понять ЦЕЛЬ прихода Человека и завоевать его расположение к вам и доверие, станьте «другом и советчиком» для Человека и он проникнется к вам и готов будет выслушать…
Ошибка 1: Много говорить, хвалить свой Т/У и давать пустые обещания и обнадеживать!
Для любого человека самое «страшное» — это разочарование, обманутые ожидания! Если такое произойдет с вашим клиентом, вы его потеряете!
Ошибка 2: Никогда не пытайтесь что-то продать Клиенту и при этом еще и уговаривать его купить именно Это и именно у Вас — это раздражает и отталкивает людей.
Надо научиться говорить с Человеком на ЕГО Языке! Поймите, Зачем он пришел, Что ему надо и ЗАЧЕМ, а потом позвольте себе дать Человеку СОВЕТ, показывая, что то, что ему надо и даже более того есть возможность приобрести и очень выгодно. При этом покажите Человеку, что у того, Что он хочет, есть ВЫСШАЯ Ценность, гораздо дороже самого Товара, и что Человек безусловно будет в выигрыше. Если вы покажете ему то, что хотите вы, он скажет: «Мне нужно не это». Надо предлагать Человеку желаемое, тогда он расслабится и рассмотрит ваш вариант. Дайте ему то, что он хочет. Тогда, скорее всего, он даст вам то, чего хотите вы. Кроме того, не исключено, что он прав.
Ошибка 3: Менять свой План действий при первом сопротивлении Клиента.
Не торопитесь, последовательно, шаг за шагом идите по намеченному пути, НО с учетом того, что сказал вам Клиент, подстройте сове Изложение Идеи под понимание Клиента. Услышьте Клиента и его же словами подайте идею еще раз, чтобы услышали Вас.
Ошибка 4: Слишком много ля-ля ни о чем!
Если говорить, то только по делу Много слов могут заставить клиента скучать и потерять к вам интерес. Лучше всего нарисовать яркую, образную картинку того, что клиент может получить, что он будет иметь за эти деньги, в чем его выгода, что это может ему дать еще.
Ошибка 5: Использовать известные всем приемы продавцов.
Всем Покупателям все уже надоело, как им везде все предлагают… Заинтересуйте Человека, вызовете эмоцию, улыбку, расположите к себе, расскажите историю, дайте совет и посочувствуйте, прежде, чем что-то предлагать!
Ошибка 6: Целиком положиться на других людей и ждать, что они сделают то, что Вам надо, да еще все правильно и в срок — не будет, даже, если у вас уже есть команда.
Ставьте перед командой Цель и Задачи, обговорите точно КАКИМ должен быть РЕЗУЛЬТАТ и когда. Каждый в Команде должен знать, что от него требуется и что должно быть в итоге.
Ошибка 7: Бояться ошибиться, сомневаться и ничего не делать.
Не надо пытаться быть безупречным, совершенства не достичь никогда. Ошибок не избежать и это всего лишь часть процесса работы, просто Ваш ОПЫТ. Конечно, ошибаться рискованно. Любое оригинальное решение вызывает у присутствующих сомнение и сопротивление — люди Не готовы слышать и делать что-то НОВОЕ. Чтобы принять НОВОЕ, надо внутренне измениться, а это для людей сложно, трудно… Вы изменились и предлагаете новое решение, а люди НЕ изменились и Не хотят и НЕ слышат сути вашего предложения.
В любом случае, из Человека пришедшего к Вам, вы должны сделать Друга/Приятеля/Хорошего знакомого, и даже, если вы ему ничего НЕ продали, но дали толковый совет, этот человек придет еще и купит, или пришлет Знакомого. Выстраивайте хорошие отношения! Прежде всего этого можно сделать, оказав Человеку услугу, помогая, советуя, причем, совершенно БЕСПЛАТНО!
Если опять вернуться к ПРОДАЖАМ, то можно говорить о массе ФИШЕК, но мы остановимся на нескольких основных.
Как человек совершает покупку? Давайте вспомним, что человек ПОКУПАЕТ не ЧТО-то, а ЗАЧЕМ- это ему надо! Что это дает человеку в его возможностях и статусе, какие выгоды в приобретении и эксплуатации. Видите, здесь масса НЮАНСОВ и Возможностей для Продавца.
Есть такой Прием, как создание «якоря в нашем подсознании, ограничивающего наше воображение по цене — задание ПЛАНКИ и Ориентира роста». На самом деле, Цена может кардинально отличаться от той, которую мы себе определили в своем воображении. Если быть точными, то нам её устанавливают исходные цифры Цен и различные «прилагательные». Так вот, важно задать нижнюю ПЛАНКУ — «ОТ» по цене. Проще говоря, нам повесили якорь в подсознании. Ограничили полёт нашей фантазии — дали планку или ориентир, на который мы равняемся. Якорь направляет мысли покупателей, при этом даже без цифр рисует стоимость товара. Указывается начальное значение (точка отсчёта), которое подводит к получению нужного результата — НО эффект привязки подсознания к ориентиру должен в какой-то степени соответствовать ожиданиям потенциальных клиентов. Если Цены товаров будут много выше заданной ПЛАНКИ на каком-то товаре, наступит разочарование, а это потеря времени и Клиента.
РОЗНИЦА — Распродажи, акции, скидки…
Классический способ. О нём мы уже говорили в самом начале текста. Сюда же можно отнести визуальный эффект, когда старые цены перечёркнуты, а вместо них «красуются» другие, более низкие. Некоторые магазины идут дальше — указывают разницу, которую клиент экономит. НАПРИМЕР, если раньше товар стоил $90, а сейчас — $45, то выгода очевидна. Эту возможность нельзя упускать. Часто Человек покупает не саму Вещь, а СКИДКУ, а не конечную цену — ВЫГОДУ. Ещё один интересный момент — «демонстрация» допустимого количества товара в одни руки. Это тоже своего рода якорь, который стимулирует желание купить. И чем выше это число, тем лучше.
Товары КАТАЛИЗАТОРЫ и ЛОКОМОТИВЫ.
Помните пословицу: «хочешь казаться молодым и здоровым, тогда держись поближе к старым и больным» — действуем таким же способом… Располагаем товары, цена на которые немного завышена, рядом с подобными дорогими моделями и среди них товар ЛОКОМОТИВ — лучший из дешевых по нормальной Цене — вот его то и будут брать «ВСЕ», а дорогие товары будут брать клиенты «почти VIP” — важно создать яркий контраст, подчёркивающий «финансовую привлекательность». Можно и не ставить Локомотив, а продавать товары ниже уровнем по завышенной цене. Локомотив вводят тогда, когда торговля встала. То есть, дорогой сегмент как бы нивелирует завышенную цену аналогичного товара.
В продающих текстах нужно лишь задать «исходное число цены», которое будет смягчать конечную цену товара. Если указать ИНТРИГУЮЩУЮ Цену «ОТ…» на дешевые модели и этим привлечь покупателя, заинтересовать, включить в процесс рассмотрения товара и покупки его, то дальше, Человек перейдет к хорошим дорогим моделям и купит, имея в подсознании «Цену ОТ…» совсем не дорогую.
О хитростях таких приемов я много писал на http://aibp.ru/category/news/ …
Мы предлагаем складывать ваш Бизнес из Наших кубиков бизнес-услуг на аутсорсинге, или просто бизнес-консультаций и курирования отдельных направлений вашего Бизнеса.
Снижаем Бизнес Риски, налоги, ведем Бухгалтерию, проводим Аудит, помогаем увеличить прибыль, внедряем новые технологии Маркетинга и Продаж, интернет Проекты, работа с ЦА, мотивация Персонала, поддержка Руководителя, переформатирование Вашего Бизнеса — НАДЕЖНО и ВЫГОДНО!
…ww.aibp.r… — здесь вы найдете Отзывы о нас, примеры нашей работы, массу интересных Бизнес статей и Бизнес Книг, все о наших Услугах…
Прежде, чем Вы примете Решение, к кому обратиться за помощью, приходите на БЕСПЛАТНУЮ 4-х часовую Консультацию — познакомиться, оценить нашу компетенцию, задать деловые вопросы и получить наши первые Рекомендации — думайте о нужном Вам Результате.
До 1 октября 2016 года мы проводим АКЦИЮ — отбираем Проекты на предстоящий сезон и делаем 25% скидку — на все виды наших услуг!
Сделайте самое просто:
ЗВОНИТЕ 8 909 9118537 и +7 495 215 5845
и запишитесь на Бесплатную Консультацию (консультируем только очно, работа посредников ОПЛАЧИВАЕТСЯ!).
Всем Удачи и хороших Партнеров!
Обращайтесь, ваш Друг и Партнер 24 часа рядом и многим уже помог…
