О приемах продаж мы писали уже очень много, да и читатель это все хорошо знает, остается вопрос, Как Это сделать?
1. Первое, что должен сделать человек, занимающийся Личными Продажами, это ПРОДАТЬ Себя — возбудить интерес к себе, вызвать доверие и положительную Эмоцию, понравиться, создать интригу! — КАК??? Прежде всего, надо понять, а Кто перед вами — или Вы всё знаете о Клиенте заранее, или наблюдайте и пытайтесь понять что и как — НЕ бросайтесь на клиента и не подходите сразу, дайте ему освоиться, получить первые впечатления и понять, что ему нужен собеседник-покупатель или Консультант. Проявите наблюдательность, выдержку и терпение. Не торопитесь что-либо предлагать. Если человек начинает озираться, он уже ищет у Кого СПРОСИТЬ. Попытайтесь наладить контакт, как такой же Покупатель/Прохожий, или как Консультант/Эксперт. Улыбнитесь, просто поприветствуйте и представьтесь, и скажите: «Я недавно решал для Себя эту же Проблему, Ох и набегался, если есть желание поделюсь впечатлениями… и отвечу на все ваши вопросы, подскажу Вам на что обратить внимание, когда будете ходить по магазинам в поисках, чтобы «НЕ Попасть» — есть «моменты» у коллег…»
2. Если Клиент готов к общению, Надо включить его в активный разговор: «Вы, наверное, уже искали Это и были не в одном магазине, Друзья советы вам дали, и каковы Ваши впечатления?» — надо выяснить чего он хочет, параметры хотелок, для чего это ему надо, в чем сомнения и опасения? Рассказать о своем опыте ПОИСКА и Сомнений и рассказать о НЕГАТИВЕ, с которым вам приходилось сталкиваться — надо иметь «Хорошую Историю» — «так что Я Вас хорошо понимаю, сам прошел через это…». Далее, надо ответить на все вопросы относительно Конкретного Товара, выбранного Клиентом, исходя из его хотелок — предложите ему то, что он хочет, а потом Согласно тому, Для Чего нужна эта вещь , дайте Клиенту Совет/Рекомендацию и подкрепите это рассказом «из личного опыта» — РАБОТАЕТ!
3. Если Клиент быстро НЕ определился и тянет с конкретикой, слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше о его вкусах и предпочтениях. Можно Усилить его Страхи/Опасения историей с Рынка от Коллег, что вот и так бывает и этого надо остерегаться — это приводит Клиента к пониманию того, что он «правильно зашел», укрепит доверие к Вам.
4. Очень ВАЖНО помочь Человеку ОПРЕДЕЛИТЬСЯ, чтобы он четко понял, Чего он хочет и Чего ему на самом деле надо — ведь, Люди покупают «ЗАЧЕМ», а не «ЧТО»! И вот когда это ПОНИМАНИЕ ПРИХОДИТ — это и есть самая Сильная МОТИВАЦИЯ — Решение 1 он принял До Вас, начав что-то искать, Решение 2 — Что ему нужно, он принял вместе с Вами, и уже готов принять Решение 3 — Где Купить и по Какой Цене? Будьте Терпеливы и Сдержанны: «Слава Богу, Вы определились Что Вам надо искать…, осталось понять Где вы Это купите, только Не забывайте о тех Нюансах наших Коллег, о которых я Вас предупреждал — напоминаем о Опасностях Рынка — а если решитесь брать у нас, то у меня для Вас будет приятное и Выгодное и Ценное Предложение, а пока смотрите «примеряйте»».
5. Что для вашего клиента важнее всего? Если Вы получите ответ на это вопрос и усилите Важность Высшей Ценностью «обладания Этим» — что это ещё даст Человеку — и ДОБАВИТЕ ещё немного ВЫГОДЫ (подарок, в оплате, в доставке, в сервисе, …), Вы получите доступ к бумажнику Клиента. Обеспечив все это в своем Предложении, от которого невозможно отказаться, и ещё при колебании Клиента: если принимаете Решение сейчас и вносите Аванс, для Вас Персонально — ЭТОТ Подарок! Трудно устоять…
6. Вернемся назад — Клиент еще не созрел, колеблется, у него сомнения. Выясняем, а хорошо бы сразу, Что ему больше всего НЕ нравится? — это Второй ключевой момент вашего предложения. Тут надо создать положительный эмоциональный фон, сказав, что Ваш Товар лишен то, что НЕ нравится Клиенту, и при этом сказать, что и вам самому это Не нравится в подобных вещах — усилить Мнение Клиента о правильности его воззрения. Вообще-то надо укреплять мнение Клиента, если оно не приведет к печальному для него опыту.
7. Если Человек говорит: «Я подумаю”, — соглашайтесь, но с оговоркой: «Мы всегда готовы продолжить обсуждение, Вы подумайте, но если Решение будет принято сегодня, Вас ждет Подарок!»
9. Человек уходит в раздумья/сомнения — можно в этот момент рассказать ему, что Ваши Владельцы ЭТОГО дополнительно могут рассчитывать на вот ЭТО, что ещё дополнительно у вас можно приобрести вот Это и еще такие вот условия по Доставке, Оплате, Сервису, Аксессуарам… — «чтобы Вы имели ввиду…»
10. Людям нравится быть важными. Вы не замечали, как у вас поднимается самооценка, улучшается самочувствие и «вырастают крылья», когда вам любимому всецело достается внимание приятного, симпатичного и умного человека, который вам всячески старается угодить. Так будьте этим обходительным, внимательным, обаятельным и доброжелательным человеком. Дайте вашему клиенту насладиться важностью собственной персоны — старайтесь исполнить любое его, конечно же разумное, желание. А еще можно применять «прием ниже пояса» — это когда Мужику что-то продает симпатяга молодая Женщина, а Женщине продает симпатяга Паренек и вот только в этой созданной Паре можно начать играть на таких Чувствах, которые НЕ возникают при однополом контакте.
11. Если Вы чувствуете, что Клиент Выбрал НЕ совсем ТО, что ему надо на самом деле, скажите ему: «Позвольте мне дать Вам совет?!» — и расскажите о преимуществах и достоинствах вашего варианта, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно, ценно, и на то, что он получит в перспективе эксплуатации.
12. Чем больше вариантов решения проблем, тем лучше, но Клиенту надо помогать, т.к. Существует Проблема Выбора — в ИТОГЕ ВЫБОРЫ быть НЕ должно!!! Конечно, если Человек определился сам и «УПЕРСЯ» во что-то, надо отсупить и начать оформлять…
13. Для Клиента ВАЖНО: за Что он ПЛАТИТ — Что в итоге имеет ?, что все это отвечает «его ЗАЧЕМ», и что он Д получает гораздо больше, чем платит, т. е. ЦЕННОСТЬ Покупки ВЫШЕ Цены Товара!!!
14. Будьте максимально логичны в изложении вашего Предложения Клиенту. Прежде всего Ободрите Человека и скажите ему, что ЭТО ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР — Я бы так же выбрал ЭТО! Сожалеть НЕ будете, Обязательно потом звоните Клиенту и спрашивайте: Ну, Как всем понравилась вещица? И если нет, то успокойте и скажите: они еще просто НЕ поняли и Не разобрались так, как это сделали Вы!
15. ТЕСТ ДРАЙВ, или ПРИМЕРКА, или… — очень важно испытать «товар в Деле»! Научите пользоваться. Расскажите что-нибудь необычное о предлагаемом продукте, что свойственно только этой модели — история из Практики не повредит!
ФИШКА. Если Вам сказали «НЕТ» — это и есть Начало РАЗГОВОРА — ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ, заставьте «нетчика» все вам рассказать, будьте уверены в себе, что у вас все получится, что вы раскрутите человека — поднимите в себе Азарт Охотника!
ФИШКА. Помните, что ситуация такая, какова она есть — «надо играть сданными картами». Помните, что ВСЁ можно объяснить и обосновать — надо Знать ЧТО?! Каждое «НЕТ» встречайте с улыбкой — больше теряет тот, кто НЕ купил — НЕ сжигайте мосты, дайте Клиенту Уйти и подумать, он вернется! Имейте все под рукой…
ФИШКА. Научитесь Внимательно Слушать, вживаться в говорящего и НЕ перебивать… А прежде, чем начать говорить самому, чтобы вас услышали, переключите внимание на себя, выведете человека из состояния равновесия — создайте эмоцию, только так вас услышат и запомнят, что вы сказали!
Не думайте, что вот это и ВСЁ — есть ещё Приемы, а есть и Технологии. Любые Продажи основаны на навыках Личных Продаж — для тех, кто научился это делать, Продажи Не Работа, а Образ Жизни, удовольствие и деньги. НО, Избавь Вас Бог, НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ Людей, НЕ продавайте им различное «барахло», типа «медный за золотой» и то, что им совсем не нужно — доставляйте людям радость… Помните, что ЭТО, в некотором роде, МАНИПУЛЯЦИЯ Человеком — а это Грех. Ведь Вам не нравится, как Вами манипулируют ГЛОБАЛЬНЫЕ Силы, делая из вас Стадо Потребления, а в итоге рабов, которых «доят и доят»…
Если Вы хотите научиться продавать и больше зарабатывать, грамотно выстроить Бизнес и не тратить лишнего, снизить риски — Приходите к нам — www.aibp.ru — мы поможем Вам и Защитим Вас! Предприниматели доверяют нам самое Ценное — свои деньги и Бухгалтерию.
Мы работаем с Гарантией и уже более 10 лет на рынке — нами накоплен большой Положительный Опыт и наработан Административный Ресурс. 1-я Консультация Бесплатно!
Главный Б-К ГК «РАЙДЕЛ» и «АУДИТ и Бизнес Поддержка»
Алексей Ушаков +7 903 7275872
