Как известно, Бизнес это Не производство Продукта/Услуг, а ПРОДАЖИ! Мы производим определенный П/У для определенной Целевой Аудитории. Не будем говорить КАК, это Процесс серьезный, мы организовали Поток Первичных Запросов от ЦА на наши П/У, который проходит последовательное Касание с нашими Предложениями в определенных точках с Конверсией «К»:
Заголовок и Рекламное Объявление (это и КТР в ЯД и ГЭ, это РО в СМИ, …) К1
или сразу Телефон Оператора/продавца -К3 или стр. САЙТА/Лендинга
если идут через САЙТ — К2, то потом опять Т/Е-майл — К3 ОПЕРАТОРА/Продавца — который продает — К3 ВСТРЕЧУ/КОНСУЛЬТАЦИЮ
непосредственная продажа на Консультации, например, Хирурга, или Аудитора, Бухгалтера, секретаря/оператора на телефоне — К4
В каждой точке касания с Потоком ЦА есть свой Коэффициент Конверсии «К» и К<1, как правило, естественная Конверсия без применения продающих Технологий 1-3% = 0.01-0.03 и там, где очень стараются 5%=0.05, а профи могут довести Конверсию до 25-50%
Коэффициенты К1 и К2 зависят от специалистов по Рекламе, дизайнеров, компьютерщиков — техническая часть — и могут достигать 10-35%, иногда 40-45%, но это уникальность! И они стабильны во времени, и потом, в работе, от нас НЕ зависят, практически.
А Коэффициенты К3 и К4 — это способность продавать Оператора на Телефоне и Консультанта на встрече/Консультации и они сильно зависят от их Умения Продавать, знания Технологий Продажи и настроя в данный момент, готовности говорить с людьми!
Конверсия растет, если ЦА разогрета Ожиданием «чуда» и у неё в мозгу есть Ваш «Якорь» — а это достигается методами увеличения Экспертности и Доверия к вам (Статьи и Видео Обращения), социально адаптированной Информацией о Высшей Ценности для ЦА в том, что Вы делаете.
Сегодня Люди Не вникают в СУТЬ! — Пришло «кликовое Сознание», люди пытаются Увидеть/Услышать что-то привлекательное/Выгодное/Ценное, но изначально они ЗАКРЫТЫ для СУТИ!!!
Чтобы ОТКРЫТЬ Человека нужна Не Информация, а Сильная Эмоция, и если нас «разбудили», мы начинаем Слушать, Читать, Копать вглубь. Если НЕ зацепило, мы закрыты. И чем дальше, тем плотнее мы закрыты и тем сложнее нас разбудить!
Чтобы зацепить Человека, надо работать с его Эмоциями связанными с его Мечтами/Страхами/Потребностями/Проблемами/Болями/… и создавать в мозгу ЦА ОЖИДАНИЕ Реализации Решения Проблем и удовлетворения потребностей, причем в Комфортной для него форме!
Создать Правильную Эмоцию!
Но этого МАЛО, необходимо ДОВЕРИЕ к предлагающей стороне! НЕДОВЕРИЕ вызывает чувство «ложного ожидания» и отпугивает!
Что нужно нашим Клиентам?:
Быстро и Дешево Купить Решение своих Проблем и при этом еще и НЕ заморачиваться!!!
у них есть СТРАХИ, что они могут Купить «Плохое и Дорого», что могут нанять на Обслуживание Бухгалтера или Аудитора, которые будут ЗЛОУПОТРЕБЛЯТЬ…
они боятся ИФНС, они напуганы сложностями и трудностями общения с Налоговой
они напуганы трудностями ведения Бухгалтерии и сдачи Отчетности, возможными Штрафами за НЕ правильные Налоги и Сборы…
им нужно вести Бизнес, а тут надо организовывать Бухгалтерию, сдавать отчетность, и при этом НЕ платить БОЛЬШИХ Налогов и Сборов
надо вести кадры, считать З/П…
Клиенту надо: быстро и четко , комфортно и НЕ Дорого решать свои Проблемы и Задачи
(Вам лучше меня известно, что хотят Ваши Клиенты!)
Можно увеличить Приток Клиентов, НО ЭТО Дорого и число Горячих Клиентов ОГРАНИЧЕНО, следовательно, надо увеличить Конверсию в точках Касания, в частности в точках Контакта с Клиентом — Звонки + Консультации.
Надо осваивать пошаговую Технологию Продажи на Выступлении и в Общении на Консультации — учеба заключается Не в Знании Технологии, а в выработке Навыка и Привычке ПРОДАВАТЬ! — навык/привычка приходят только после 10-20 успешных Продаж СИЛЬНО Сомневающимся Клиентам!!! Для этого надо мыслить Категориями Продаж, а НЕ категориями ПОЛЕЗНОСТИ Клиенту!
ОШИБКИ:
Не надо считать, что вы должны дать Клиенту ПОЛЬЗУ прямо сейчас на Консультации за Деньги, или Бесплатной — НЕТ — Вы должны дать ему ЭМОЦИЮ — положительную эмоцию О Вас, и о ваших П/У и ОТРИЦАТЕЛЬНУЮ Эмоцию о том, с чем еще можно столкнутся на рынке, т. е. УСИЛИТЬ Страх Клиента попасть на НЕ ПРОФИ и получить Осложнение!…
помните, что любые Консультации выводят Клиента из Зоны Комфорта и НЕ всегда что-то Новое/Неожиданное/ воспринимается и надо Предлагать НЕ НОВОЕ, а «ВАУ Эффект» — мы говорим: у вас вот это и это Плохо, или у кого-то было вот это и это Плохо… Но ситуация ИСПРАВИЛАСЬ, т. к. были ПРИМЕНЕНЫ Новые Технологии Материалы, Система МЕР и комплекс Мероприятий…, которые заключаются в… и ОНИ дают такой Результат: … «ВАУ!!!»
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ
Приветствие, знакомимся, представляемся, что-то о себе Цепляющее, интригующее, останавливающее внимание и внушающее Доверие — Алло, слушаю Вас, меня зовут…, я ДОЛЖНОСТЬ…, КАК мне к Вам ОБРАЩЯТЬСЯ?
Выслушиваем Клиента и Задаем Вопросы: важно понять, ЧТО КОНКРЕТНО НУЖНО, в чем Проблема, в чем СТРАХИ???
Контентная Часть: ИСХОДЯ из Разговора, озвучиваем Выгоды Клиента работы с нами, что делаем, что это дает для Клиента и о Высшей Ценности для него + ЭМОЦИЯ — продающая История!!! — как бы пример из ПРАКТИКИ!
Вам надо ПРОДАВАТЬ НЕ Продукт, а СВОЮ ВОЗМОЖНОСТЬ Решать Проблемы Клиентов, быть НУЖНЫМ Клиенту!!!
продажа чего-то бесплатного — давайте мы Вам сделаем, посмотрим… и Предлагаем уже Основной П/У, …
(даже в Контентной части надо уже что-то предлагать: вот это даст Вам это, а вот Это …)
ПРОДАЖА:
наше УТП/Оффер (своими словами коротко и четко ту часть, что в Тему разговора) + Призыв к Действию + Дед Лайн и Дополнительная Выгода и о Высшей Ценности для Клиента иметь ЭТО Прямо сейчас!
(надо сразу подстроится под Манеры и речь Клиента, говорить на понятном для него языке и НИКАКИХ Специальных Терминов, только с тщательной расшифровкой — блистать терминологией надо перед коллегами!)
Если Вам звонят, а Вы продаете Услуги, то вам надо продавать Не услуги, а приезд Клиента в Офис — это важнее! Вообще, продать с Телефона много сложнее, чем при встрече.
Не «пытайтесь лизать жопу» Клиенту и делать «чего изволите» — это отпугивает и Не нравится!
Когда выдаете Контент, Подробно и основательно остановитесь на чем-то Новом, а остальное только обозначьте по Сути и покажите Выгоды применения — надо ДАТЬ ПОНЯТЬ Клиенту, что он получит ВЫГОДУ и дополнительную Ценность, работая с нами!
если Вам сказали четкое НЕТ — это отлично! — установите причину НЕТ??? Все причины отказов ИЗВЕСТНЫ и надо просто Иметь Ответы !!!
РАБОТА с Возражениями:
Цена Велика!!! — мы Не берем её с потолка и она имеет обоснование, Вы же Не считаете, что мы должны работать в Убыток или что-то делать Плохо, Вы говорите ДОРГО, а на самом деле ВЫ Экономите…. вот на чем… и получите УСЛУГИ Дешевле Рынка
Все новое вызывает сомнения у 70% людей — сделайте это Новое Ожидаемым Клиентом по Результату, т. е. это то, что и нужно Клиенту…
что-то НЕ устраивает по Времени, месту, … — любой вариант, который удобен Клиенту…
перенасыщение Клиента Предложениями — только Ваше УТП, от которого невозможно отказаться! + набор Технологий
если есть Негативный Опыт у Клиента — Отторжение: ок! НЕ спорю, тут Вы правы, рассказать Историю и анекдот, создать положительную Эмоцию — ВАМ НЕ хватает Доверия… — ДА, все так, согласен, НО …. и: Вам надо 1/2/3/ … и мы Вам это даем, кроме того, вы получаете и это вам даст… Все, что Вам необходимо мы можем обеспечить…
Продажи идут значительно легче, если ЦА разогревается и получает Правильный Посыл в Мозг за долго до Консультации, а это делается за счет КОНТЕНТА Сайта, СС, правильно сформулированных Конструкций:
«7 причин работать с нами», «Конкурентные преимущества», «Обоснование Цены», «понятные Гарантии и подтверждения», Отзывы Клиентов», «наличие Бонусов и накопительных Купонов …», « полнота предложения — что-то еще полезное к этому, + Сервис, +» + Статьи Консультанта
КАК УБЕЖДАТЬ КЛИЕНТА??? :…
научитесь ЗАДАВАТЬ Правильные Вопросы и внимательно слушать ОТВЕТЫ
ПОДВОДИТЕ Вопросами к правильному РЕШЕНИЮ купить Ваше Предложение
А для этого СТРАТЕГИЯ 9 Шагов:
— ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ: уточните, правильно ли Я вас понял, что … и излагайте мысли Клиента так, чтобы они стали соответствовать Вашему Предложению вашего Продукта
— ПЕРЕХОДИТЕ к Сделке БЫСТРО: Я Вас ПРАВИЛЬНО понял, что МЫ ДОГОВОРИЛИСЬ вот об этом … в случае, если вы подписываете Договор, а если Вас НЕ УСТРАИВАЕТ … (что-то) … и если мы и об ЭТОМ ДОГОВОРИМСЯ — … о форме ОПЛАТЫ, о Гарантиях, о …, ТО ВЫ ПОДПИСЫВАЕТЕ/Покупаете???
— НЕ ПРИНИМАЙТЕ ОТКАЗ: ищите Решение и устраняйте Сомнения, предлагайте что-то взять на себя, в чем-то уступить
— внимательно слушайте Клиента и задавайте ВОПРОСЫ, уточняйте ОТВЕТЫ и в ИТОГЕ скажите: так это именно то, ЧТО ВАМ НАДО, т. к. это все отвечает вашим запросам
— проявляйте ИСКРЕННОСТЬ и Доверительность: … «надо подумать» … ВЫ ОТКРОВЕННЫ, Я вас понимаю и буду с Вами откровенен, для ТАКОГО Клиента, как ВЫ, мы можем сделать для Вас … исключение … дополнительно … новые условия …
— ФИКСАЦИЯ ДОСТИГНУТОГО: надо напомнить Клиенту то, о чем вы уже договорились, о том, что Клиент уже получает от Вас (Бонусы, Подарки, особые условия…), подписывая Договор + сказать, что есть ПРОГАММА ЛОЯЛЬНОСТИ Клиентов и по ней Клиент может получить: …. в будущем…
— ТЕХНИКА СОВМЕСТНО АНАЛИЗА: если есть сомнения у Клиента, садитесь вместе с ним АНАЛИЗИРОВАТЬ ЧТО и ПОЧЕМУ, все ЗА и ПРОТИВ… Цена Большая?!!! — ДА, НО, Вы вместе с этой ценой получаете: …. и это в ИТОГЕ меньшая Цена, чем у Конкурентов, разводите Клиента на ДА и НЕТ и СУММИРУЕТЕ ДА!!!
— ТЕХНИКА ВОПРОСОВ: на любые сомнения спрашиваете ПОЧЕМУ???, внимательно слушаете ОТВЕТ и начинаете считать вместе с Клиентом и ищите Решение
КАК ПЕРЕУБЕЖДАТЬ Людей???
надо понять человека, разговорить и задать кучу не навязчивых умных вопросов И ПОНЯТЬ, что ХОЧЕТ Человек, ЧЕГО он опасается
используя эту информацию, надо перестроить свое предложение так, чтобы оно снимало все вопросы, т. е. то, что Вы предлагаете это на самом деле ОНО и ЕСТЬ! — снимите сомнения и возражения
а для этого надо четко понимать свою Цель и Задачу и Цель и Задачу Клиента и совместить их, сопоставляя ИЗМЕРИМЫЕ ВЕЩИ, а не желания и эмоции
чтобы вам ЗАРАБАТЫВАТЬ, надо иметь постоянных клиентов, а для этого надо клиента Любить и Уважать, Ценить и НЕ ОБМАНЫВАТЬ, НЕ ПОДВОДИТЬ
будьте искренни и улыбайтесь, вежливы и доброжелательны
говорите на Языке Клиента…
имейте самообладание, спокойствие и терпение
Клиент ИМЕТ ПРАВО на свое МНЕНИЕ — умейте выслушать и принять его мнение согласиться от части и сказать НО… и переубедить исходя из Целей и Задач Клиента и его осязаемых измеряемых величинах его желаний
ГОВОРИТЕ БЕЗ ВСЯКИХ ЕСЛИ, МОЖЕТ БЫТЬ, … никаких сомнений и условных утверждений, во всем нужна четкость и конкретность
Люди покупают НЕ то, что Вы Делаете, Люди ПОКУПАЮТ «ЗАЧЕМ» ты это делаешь для них, т. е. Высшею Ценность и прежде всего, чтобы им жилось комфортнее, т. е. они купят ВСЕ, только ради: Комфортно, Удобно, Выгодно!
Дело НЕ в том, чтобы делать Бизнес со всеми, кому нужно То, что у тебя есть, а Цель делать Бизнес с людьми, которые Верят в то, во что ВЕРИШЬ Ты сам и ЭТО БИОЛОГИЯ!
Мозг соответствует ЧТО!, НО Люди ОТКЛИКАЮТСЯ на ЗАЧЕМ?
Быть Лояльным Клиентом — быть частью Вашего Дела.
Дело Не в том, чтобы продать людям что им нужно и что у Вас есть, а в том, чтобы продать Ваш Продукт людям, которые верят в то, во что верите Вы — т. е. прежде всего, надо сделать так, чтобы люди поверили в то, во что верите Вы! — а во ЧТО Верите Вы???
И НЕ думайте, что вы какие-то особенные, что у вас нюансы, и сто у вас это Не будет работать — ВЕЗДЕ ЭТО РАБОТАЕТ!!!
Главный Бизнес-Консультант ГК «РАЙДЕЛ» Алексей Ушаков
Приходите, мы уже более 10 лет на рынке и нам удалось собрать очень квалифицированный коллектив, отработать методики и технологи — Маркетинг и Продажи, Бухгалтерия и Аудит.
Работаем с ГАРАНТИЕЙ, …ww.aibp.r… +7 903 7275872 +7 909 911 8537
БЕСПЛАТНЫЕ Бизнес Книги и КОНСУЛЬТАЦИИ здесь и на САЙТЕ — Пишите и Звоните! …ww.aibp.r…
