Времена изменились. Теперь Ваш «спич» про то, что у вас есть «импортный не дорогой товар» никого Не взволнует и даже не заставит Вас внимательно слушать. Это в 90-х ни у кого ничего Не было, а сейчас ПРЕДЛОЖЕНИЙ на Рынке столько… Даже Предприниматели с большим опытом часто Не могут продать, что уже имеют. Бизнес стал требовать Квалификацию и не только Базовые Знания, но и знание ФИШЕК и Нюансов в любой Теме.
ИТАК, Ваши Ошибки в Представлении ТОВАРА:
— СКУЧНОСТЬ для Клиента — Вы говорите о Товаре в очередной раз, очередному Клиенту без энтузиазма. Ваша речь монотонна, а ваше объяснение скучно — Вы четко и быстро рассказали ВСЁ, что знаете о Товаре и ждете Вопросов — это КОНЕЦ, в Душе Вас уже послали… Не буду говорить здесь об Основах Продаж — читайте мою Книгу — но скажу о нескольких Нюансах:
— надо работать Не только языком, но и Глазами, мимикой и жестами, всем телом — нужны Эмоции, Экспрессия, некая откровенность, увлеченность и убежденность, что то, что Вы предлагаете это просто «СУПЕР», какая хорошая вещь! Без эмоции, которую вы должны передать Клиенту, никуда. Продажи это актерское мастерство! Надо вести себя и говорить так, чтобы Клиент следил за вами глазами и всем телом! И Не ждать вопросы от Клиента, а задавать самому и дать Клиенту выговориться, чтобы понять, что же ему надо! А уж потом…
— ВЫ Не на том Фокусируете внимание Клиента — вы рассказываете о продукте исключительно с точки зрения, какими характеристиками обладает Ваш товар или какие возможности он предоставляет — это потенциальный Провал! Вот Нюансы, которые нельзя упускать:
— помните, что Человек покупает НЕ «ЧТО», а «ЗАЧЕМ»!, следовательно, надо фокусироваться Не на себе и Товаре с его свойствами, а на «ЗАЧЕМ» для Клиента: на задачах Клиента, его Проблемах, на Выгодах и дополнительных Ценностях.
— Информационная пустота для Клиента — Ваша обычная Презентация может НЕ содержать ничего Интересного и Захватывающего для Данного Клиента — надо готовиться к Презентации, изучать Клиента — мечты, задачи, проблемы, страхи, сомнения, потребности, … Надо показать, что Вы всё знаете о Клиенте и хотите ему помочь, что вы эксперт и понимаете те задачи, что ему надо решать и знаете КАК! А не просто торговец, который хочет впарить товар очередному лоху…
— Плохие демонстрационные Материалы — когда у Вас, фактически, нечего показать Клиенту и оставить ему для дальнейшего рассмотрения — это ПРОВАЛ!
В чем тут Фишка: в положительной Эмоции, которая должна возникнуть у Клиента при рассмотрении наглядных материалов — это 50% успеха! Поймите, если товар так хорошо, то и Буклет должен быть такой, и наоборот! ИЗ ПРАКТИКИ: Мы делали такие Буклеты по Яхтам, что все Клиенты держали их у себя на столе, хвастаясь посетителям! Помните, качество презентации отражает не только качество вашей работы, но и Качество Товара!
— НЕ способность ответить на Вопросы Клиента — если Вы плаваете и не только по Теме Товара, но и по смежным темам — ВЫ НЕ Эксперт, а что такого слушать, никакого доверия вы не вызвали — это Полный ПРОВАЛ!
В Продажах вообще есть такие Нюансы:
надо быть ИНТЕРЕСНЫМ человеком, который может поддержать беседу на любую тему…
надо знать всё о конкурентах и их Товарах, НО Не ругать, а знать сильные и слабые стороны…
быть честным и откровенным
собрать все вопросы, какие только могут задать и продумать на них ответы…
— Вы Не отключили Телефон и Вам звонят, или приходят СМС и Вы отвлекаетесь — это почти провал…
Клиент понимает, что вы сильно заняты, что он не заслуживает вашего внимания, что вы не считаете эту встречу серьезной, НЕТ Уважения…
Демонстративно выключайте Телефон, говоря: Ну вот, мешать нам никто НЕ будет… Слушаю Вас внимательно…
— Дресс-код — прежде чем Клиент захочет узнать о товаре, он должен «купить» вас. А несоответствующая одежда меняет отношение клиента к вам не в лучшую сторону. Помните, что первую минуту Клиент Вас оценивает — а тот ли это Человек, на которого следует тратить время? И если Вы себя НЕ продали, Не заинтересовали Клиента, Не завоевали Доверия его, то дальнейший разговор на 90% теряет смысл…
В таком случае вы должны выглядеть подобающе, как профессионал. А это означает, быть одетым так, как принято в той среде, куда вы пришли! Или, иметь корпоративную Одежду по тому СТИЛЮ, который Диктует вам Ваш Товар/Бренд, например, когда Я продавал ЯХТЫ, я и одевался соответственно… Это когда Вы стали великим МАСТЕРОМ/ГУРУ, то у вас может появиться Узнаваемый Стиль, как Визитка…
— НЕ правильное МЕСТО Встречи — очень важный момент. Где встречаться? Место должно Располагать и Соответствовать, быть пригодным для… тут надо думать. Еще, в Гостях, у Себя, на Нейтральной территории? Что должно быть на встрече, а чего Не должно быть. Что влияет на принятие Решений? Быть одному, или парой, а может втроем? Как себя вести, если вы в Гостях? … Очень много вопросов. И чем ваш Товар дороже, тем важнее все НЮАНСЫ!
Помните, Жизнь состоит из Мелочей и Нюансов!
Главный Бизнес-Консультант ГК «РАЙДЕЛ» Алексей Ушаков
Приходите, мы уже более 10 лет на рынке и нам удалось собрать очень квалифицированный коллектив, отработать методики и технологи — Маркетинг и Продажи, Бухгалтерия и Аудит.
Работаем с ГАРАНТИЕЙ, …ww.aibp.r… +7 903 7275872 +7 909 911 8537
БЕСПЛАТНЫЕ Бизнес Книги и КОНСУЛЬТАЦИИ здесь и на САЙТЕ — Пишите и Звоните! …ww.aibp.r…
