Существует много методов ведения переговоров. Вот 5 самых эффективных приема вести Успешно Переговоры:
1. Молчать и внимательно слушать оппонента
Молчать и слушать — это и есть работа с человеческими пороками. Люди болтливы. Мы раскидываем так называемые «бобы» — выдаем много ненужной информации, рассказываем то, о чем нас и не спрашивали. Когда к Вам приходят с Предложением, начинайте со слов: «Ну рассказывай…» и слушайте. Часто достаточно внимательно слушать и оппонент все сам ВЫЛОЖИТ и что надо и что не надо и у вас будут КОЗЫРИ!
2. Задавать вопросы
Вы слушаете и задаете вопросы, направляя беседу в то русло, туда где выгодно именно Вам. Оппонент попадает на эту удочку и начинает все больше и больше рассказывать. Происходит первое ролевое распределение: хозяин-гость — Хозяин — тот, кто задает вопросы, а Гость — тот, кто на них отвечает. Хозяин спрашивает, гость предлагает. Вот именно здесь зарождается та самая известная ролевая пара: вы мне предлагаете, я имею право выбирать. Хозяин в переговорах не тот, к кому приехали или пришли, а тот, кто задает вопросы. Именно он и управляет регламентом, хотя оппонент уверен, что дело обстоит совсем наоборот. Управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает.
Приходя в Кабинет к кому-то что-то просить, старайтесь сами задавать вопросы и выяснять детали и спрашивать, что вам могут предложить.
3. Задать шкалу ценностей
Тот, кто выступает в роли хозяина, начинает вводить свою систему ценностей. Это его следующий шаг в переговорах. И, как только он вводит свою шкалу ценностей, ситуация сразу кардинально меняется. Тот, кто выступает в роли хозяина, может в любой момент, исходя из своей шкалы, и приподнять, и опустить собеседника — «гостя». Если Вам говорят: «Вы что, думаете, что Вы единственный? Вы что, считаете себя уникальным?». значимость Ваша сразу снижается, если Вы не сделаете Ход Конем… тут надо уравнивать позиции и приводить пример того, где и как ранее прокололся собеседник/Хозяин пока…
4. Сделайте человеку предложение, от которого он не сможет отказаться
Итак, когда вводится Ваша шкала ценностей, Оппонент попадает в зависимую роль и ему неприятно, он всеми способами старается выбраться, и вот в этот момент профессиональный переговорщик применит прием, который называется «постели ковровую дорожку» — показать возможный выход, обозначить его и сделайте человеку предложение, от которого он не может отказаться. Пример: «Делайте мне хорошую скидку, тогда я буду рассматривать Ваше предложение» — и на это согласятся.
5. Оставить человека в зоне неизвестности
Что такое – оставить человека в зоне неизвестности и как это работает?
«Я не знаю, что на это скажут мои Партнеры?» — и оппонента появляется страх и большие сомнения в положительном исходе переговоров, он готов уже на все… Это состояние, когда человек остро нуждается в заключении сделки, когда он по-настоящему нуждается в продаже, в подписании документов, в новой должности. В такой ситуации человек «цепляется» за тот шанс, который ему дадут.
Уж и НЕ помню в каком учебнике я это прочитал или слышал где-то, но точно наблюдал со стороны в составе группы переговорщиков, как это проворачивали старшие… — РАБОТАЕТ!
САМЫМ ГЛАВНЫМ, все же, на переговорах и на продажах, это завоевать ДОВЕРИЕ, или хотя бы расположение противной стороны!!! Надо стать другом, или добрым советчиком, который стремится помочь решить проблемы.
КАК завоевать доверие Клиента? —
«Заставьте собеседника понравиться самому себе». И вообще, читайте Карнеги и других подобных авторов.
ФИШКА 1.
Совершите незначительную ошибку/Оговорку и позвольте собеседнику Вас поправить, скажите ему: «СПАСИБО, Вы так внимательны и так хорошо осведомлены в теме» — вот вы его уже покупаете и располагаете к себе! Одновременно, у человека прибавляется уверенности и становится меньше осторожности и уходит страх совершить ошибку.
ФИШКА 2.
Поговорите с людьми о них самих! — для того чтобы понравиться людям, нужно искренне ими интересоваться. Интересуйтесь их семьей, биографией, детьми, их мнением по тому и иному поводу, и их благодарность, вам обеспечена.
ФИШКА 3.
Сделайте комплимент от третьего лица — мне про Вас говорили…! Это не будет казаться лестью и не оттолкнет.
ФИШКА 4.
Не забудьте посочувствовать Клиенту, как бы войдя в его положение и понимая его проблемы, вы можете тут-же усилить его страх от последствий и сказать, что хорошо все пон имаете, что уже и сами с этим сталкивались и что можете дать хороший совет, а если надо, то помочь! Мы должны убедить собеседника, что мы разделяем его чувства и понимаем его. При этом, если вы пытаетесь поддержать человека, не надо точно воспроизводить его слова.
ФИШКА 5.
Попросите об одолжении. Если вы хотите понравиться человеку, то лучше не делать одолжение ему, а попросить об одолжении его самого в чем то ерундовом.
ФИШКА 6.
Сделайте так, чтобы человек сам себя похвалил. Между обычным комплиментом и лестью очень тонкая грань, поэтому лучше сделать так, чтобы собеседник сам себя похвалил, это высший пилотаж. Делайте людям приятное, и вы обязательно понравитесь.
ФИШКА 7.
Знакомясь с новым человеком, попробуйте рассмотреть цвет его глаз. И улыбнитесь. Так вы задержите взгляд на пару секунд дольше и расположите к себе собеседника. Можно что-то сказать о костюме и вкусе…
Продемонстрируйте ИСКРЕННЮЮ радость встрече и переговорам…
Как правильно себя вести в сложных ситуациях?
Если Вы на переговорах и начинаете спорить, что не совсем правильно, то:
— не говорите ничего, а только обозначьте свою позицию в споре и дальше молчите, никаких пояснений — позвольте вашему оппоненту обдумать ваши слова и ответить.
— в споре важен порядок аргументов: в первую очередь приводите сильный довод, потом один послабее и последним — самый серьезный аргумент.
— не поддавайтесь на провокации и сохраняйте спокойствие. Это смутит вашего оппонента, и ему придется играть по вашим правилам.
— в конфликтных ситуациях старайтесь избегать слов «ты» / «вы». Это чаще всего звучит как обвинение и вряд ли поможет. Попробуйте говорить «я считаю» или «мне кажется». Никто не станет оспаривать ваши чувства. И это отличный старт для поиска совместного решения.
— позволяйте людям самим принимать решения не в главных вопросах, так они будут думать, что контролируют ситуацию
— если ответ собеседника вас не устраивает, просто внимательно посмотрите человеку в глаза и тогда он будет вынужден продолжить разговор и начнет пояснения в деталях
— научитесь задавать вопросы чтобы человек больше рассказывал и раскрылся
АБУ
Увеличиваем Прибыль в Разы! Любой Аудит, всё, что связано с Налогами, Бухгалтерией и отчетностью. Новые ФИШКИ и МУЛЬКИ продающего Маркетинга и технологий Продаж…
Работаем с ГАРАНТИЕЙ, www.aibp.ru ЗВОНИТЕ: +7 903 7275872
+7 495 215 5845 +7 909 911 8537 при заключении Договора набор Супер Бонусов на выбор. Первая 3-х часовая консультация Бесплатно. http://aibp.ru/tools/control/
http://aibp.ru/tools/marketing/ http://aibp.ru/tools/buch/
