Отдел продаж является одним из важнейших в любой компании. Именно этот отдел приносит предприятию прибыль. Есть и типичные Ошибки при формировании и организации работ Отдела продаж. Здесь важно правильно отбирать Сотрудников, и правильно их стимулировать, регулярно проводить Обучение и писать для сотрудников Скрипты по продажам, и…
Вот несколько основных Ошибок:
— Сотрудники НЕ знают точно характеристики Товара и Основные Маркетинговые Определения по Теме (Уникальность Товара, его преимущества перед конкурентами, Ценность товара для Покупателя, ЗАЧЕМ этот Товар Покупателю, описание ЦА)
Когда новый сотрудник приступает к работе с Товаром, ему, выдают сведения о цене Товара, описание базовых свойств. Но этого не достаточно для того, чтобы он мог уверенно работать с потенциальным клиентом, обрабатывать возражения и показывать выгоды. Отдел Маркетинга должен не только выдать Продавцу все необходимые Скрипты по техникам продажам, но и провести Обучение непосредственно по продаже данного продукта своей ЦА с проверкой знаний по Свойствам Товара.
— НЕ прописанные «Правила» начисления зарплаты Сотрудникам — сотрудники Не понимают, как будут стимулировать их работу, и сколько и за что начислять в З/П .
Сотрудник должен отчетливо представлять, Сколько и за Что ему на числят денег, а так же за Что его могут штрафануть — основная Цель прозрачности удержать сотрудников. Каждый сотрудник в отделе продаж должен получать в соответствии с Продажами и прибылью! Про стимулирование Сотрудников я подробно писал в Книге про персонал…
— Отсутствие обучения техникам продаж — Продажи это живое искусство, развивающееся во времени, есть основные Базовые вещи — они работают всегда, а есть ФИШКИ и Нюансы, которые сильно зависят от Техник, Товара, ЦА, и времени — «все течет, все изменяется…»
Периодически необходимо проводить Тренинги, где будут проверяться Навыки, которые есть у Продавца, и где будут даваться и отрабатываться новые приемы продаж, и тут же каждый Сотрудник по продажам должен получить свой Рейтинг. Без постоянной переподготовки эффективность отдела продаж падает. Хорошо, когда с Тренером по продажам работает и психолог, которые вместе наблюдали, а как ребята «продают»?, чтобы исправлять их ошибки.
— Большие надежды на одного Супер Продавца — да, нашли такого сотрудника, продемонстрировал он свои возможности, а дальше… Дальше Вы попадаете в зависимость от этого человека, его настроения, здоровья, удовлетворенности З/П, желанием сменить место работы… Надо создавать Отдел Продаж, как подразделение Отдела Маркетинга. Надо постоянно искать и обучать Сотрудников и ставить их в Зависимость от корпоративных Правил и Результата, внедрять НАСТАВНИЧЕСТВО и внутренне обучение.
Конечно, этим перечень грубых ошибок не заканчивается.
ТАК ПОЧЕМУ же … Почему Не работает отдел продаж ?
Надо понять, что Продавать – трудно, объективно трудно постоянно «крутиться, как белка в колесе», и сколько ни плати, люди устанут и «снизят обороты»
Очень много рутинной работы, которую продавцы, со временем роста их квалификации, делать Не хотят. Обычные люди склонны снижать обороты, если их не мотивировать регулярно, и если пустить работу Отдела на самотек. ОП требует постоянного внимания и контроля. Как мотивировать Сотрудников продаж?
— «Посадить на процент» – если, кроме процента, у сотрудников ничего нет, то, из Опыта, менеджеры по продажам будут вкалывать в конце месяца, и халтурить в течение его первой половины. Одного % и просто внимания к Отделу мало!
— Ежедневное стимулирование «волшебным Пенделем» — утренняя планерка – летучка. Пусть она станет заряжающим сотрудников бодростью Ритуалом в вашей компании. На планерке отрабатываем такие пункты:
— Что конкретно сделано за вчера? И Что НЕ сделано? — Причины, виновные? Как наказываем виновных? Исправили ли Вчерашние косяки?
— Что каждый будет делать сегодня? Кому какая нужна помощь? Исправить то, что Не было сделано вчера?
— Отдельно и конкретно: у кого сейчас есть какие-то проблемы с клиентами? В чем ЗАТЫК? Кто может помочь быстро исправить Затык? Есть ли у кого-то вопросы по работе с клиентами, тормозящие эту работу?
— Результаты продаж за месяц по состоянию на сегодняшний день? А какой план, укладываемся ли в него с данным темпом работы?..
Планерка НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не должна вызывать негативные ощущения, чувство тяжелой вины, а только спортивную злость и азарт – даже у «накосячивших». Серьезные наказания назначаются на другого рода встречах, но «общественно порицание должно быть». Один из Коэффициентов в З/П можно сделать зависимым от Результата Отдела в целом — пусть передовики помогают отстающим, как в Армии Кросс — по последнему…
— просто так КУПИТЬ себе Продавца НЕ получится — нет их почти, стоят очень дорого, капризны и проблем с ними много…. Выращивать своего надо! Вот нанять — выбрать и нанять Вы можете парня талантливого, а потом готовить его, вкладывать в него деньги и время, НО страховаться от его ухода!
Сейчас полно «молодых дарований», которые где-то, что-то прочитали, образования серьезного НЕ имеют, а зарабатывать хотят миллионы, пальцы гнут, а по сути ничего НЕ умеют, может и слышали чего… Надо найти/отобрать таких, кого можно научить — многие просто не хотят учиться, а кто-то и не в состоянии… и НАНЯТЬ ПРОФИ Тренера, который с ними поработает МЕСЯЦ-Два, за меньший Срок хороший результат получить трудно. И Параллельно надо создавать из продажников Коллектив — Отдел Продаж по определенным Правилам, которые сведут РИСКИ к минимум, а в ОП они большие! Самое Важное — выработать Методику ОЦЕНКИ работы ОП и его КОНТРОЛЯ!
В противном случае, НЕ ОП будет Кормить Вашу Фирму, а Фирма будет подкармливать продажников, пока есть деньги…
Что делать, если продажи падают?
Никакой бизнес не застрахован от спада продаж. Резкое изменение рыночных условий, появление новых конкурентов, немотивированный персонал – все это может негативно сказаться на вашем бизнесе. Что делать?
1. Надо методично все проверить «от печки до трубы».
— Изменилось ли что-то в ЦА, может теперь у Вас ДРУГАЯ ЦА? — уточнить все её параметры.
— Обладает ли ваш продукт преимуществами, которые решают конкретные проблемы, стоящие перед клиентами из ЦА? В чем уникальность Продукта и Высшая Ценность, Выгоды Клиентов?
— работают ли Системы Маркетинга и Продаж — смогли ли Вы донести до ЦА сведения о Уникальном Продукте, который соответствует их «ЗАЧЕМ», а ОП провести все этапы Продаж, соответствуют ли Технологии Продаж Времени и ЦА?
Ответьте на эти вопросы и подумайте над тем, что можно изменить, как можно доработать свое предложение и усовершенствовать систему продаж.
2. Проведите «ревизию» системы Привлечения Клиентов и Критериев отбора Горячих Клиентов из ЦА.
Тщательно проанализируйте, сколько каждый клиент приносит вам прибыли, и сколько ресурсов вы затрачиваете на привлечение каждого покупателя. Вспомните Правило Паретто: 20% Клиентов приносят 80% Прибыли и ищите Клиентов из этих 20%, а от остальных пока откажитесь.
3. Проведите АУДИТ Бизнеса по частям, в частности, кадровый Аудит.
Оценивайте Сотрудников по тому, СКОЛЬКО они Вам ПРИНОСЯТ ДОХОДА? Вы не можете себе позволить содержать «рядовых» сотрудников, единственная цель которых – просидеть «от звонка до звонка» и получить свою зарплату в конце месяца. Лучше иметь Одного Сотрудника, который стоит 3-4 З/П, чем 5-7-10, которые «получают» свою З/П — ищите лучших, потом учите их, и Стимулируйте!
4. Надо проверить, а с ЦЕНОЙ Товара все в порядке? Продуктовая линейка есть? Товар локомотив Есть? А товар Стимулятор/Катализатор Продаж есть? А Бонусы есть?
НЕ снижайте ЦЕНЫ — вы обрушите Доверие к Вам, снизите Прибыль, да и конкуренты спасибо Вам Не скажут… Тестируйте Цены! Если будете повышать, то повышайте незаметно, по 3-5% еженедельно и при этом учитывайте разный спрос на товары вашей Продуктовой Линейки — я об этом писал в своих статьях и книге.
Любой СПАД — это стимул всё переосмыслить и всё сделать с «чистого листа» с учетом Нового Понимания, возникшего после переосмысления своего Опыта!
Приходите и мы вам поможем привлечь Клиентов и увеличить продажи
АБУ
Увеличиваем Прибыль в Разы! Любой Аудит, всё, что связано с Налогами, Бухгалтерией и отчетностью. Новые ФИШКИ и МУЛЬКИ продающего Маркетинга и технологий Продаж… Интернет Маркетинг… На рынке более 10 лет!
Работаем с ГАРАНТИЕЙ, www.aibp.ru ЗВОНИТЕ: +7 903 7275872
+7 495 215 5845 +7 909 911 8537 при заключении Договора набор Супер Бонусов на выбор. Первая 3-х часовая консультация Бесплатно. http://aibp.ru/tools/control/
http://aibp.ru/tools/marketing/ http://aibp.ru/tools/buch/
https://youtu.be/LRKsw6cPU0o
https://youtu.be/oQTonq85qQA
