Как Объективно оценить свой Бизнес — он вроде и есть, а вроде его и Нет!?
БЕСПЛАТНЫЕ Бизнес Книги и КОНСУЛЬТАЦИИ здесь и на САЙТЕ — Пишите и Звоните! …ww.aibp.r…
Оценка эффективности Бизнеса важнейшая Тема. Есть несколько вариантов Оценки Бизнеса и одна из Объективных Оценок дается Соотношением «средней стоимости привлечения одного Клиента» к «средней жизненной ценности Клиента». Теоретически, можно найти покупателя на любой продукт по любой его Цене, вопрос в том, «сколько нам будет стоить привлечение клиент в этом случае»?
2 самых главных показателя для любого Бизнеса: «средняя Стоимость привлечения одного клиента» и «средняя жизненная Ценность клиента». Причем, важны не абсолютные значения этих показателей, а их соотношение — СС/СЖЦ=Кэф.
Если ваш бизнес работает недавно и не приносит много прибыли, то значит вы работаете по соотношению средней жизненной ценности клиента к средней стоимости привлечения одного клиента СС/СЖЦ=Кэф.<1. Это, как работа для удовольствия, или хобби. После того, как соотношение становится СС/СЖЦ=Кэф.>1 вы приходите к полноценному бизнесу. Соотношение СС/СЖЦ=Кэф. = 5-7 для обычного Бизнеса и о 10-15 для инфо Бизнеса.
Как правило, у нас не возникнет проблем посчитать «среднюю стоимость привлечения одного Клиента — СС». Просто надо суммировать все затраты на Рекламу и Продвижение = Привлечение Клиента. Например, в контекстной рекламе, чтобы было 100 кликов, мы потратим 200 рублей. Клик нам будет стоить 2 рубля. Если из 100 кликов/Человек один Человек купит, то тогда Клиент для нас будет стоить 200 рублей.
А вот сосчитать СЖЦ Клиента не просто. Порядок упрощенной оценки СЖЦ Клиента состоит из 4 шагов:
— Средний чек (средний размер одного заказа одного Клиента) = СЧ в руб.
— Средняя рентабельность (процент маржи в продажах) = М в %
— Сколько раз в году (или в ином периоде, зависит от вида Бизнеса) в среднем делает покупки один и тот же клиент = N1 в разах
— Сколько в среднем лет (или иных периодов — зависит от Бизнеса) один и тот же Клиент остается верным Вашему Бизнесу/Бренду (покупает у ВАС) = N2 в разах
Тогда, Средняя Жизненная Ценность Клиента за выбранный вами Период СЖЦ = СЧ х М х N1 х N2
ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ…. http: //aibp.ru/category/news/
В большинстве бизнесов средний процент постоянства клиентов в очередном периоде в случае периодических покупок =60%.То есть, если
мы считаем периодом 1 год, то в очередной год из существующих клиентов останется 60%, что для 100 клиентов первого года можно представить в виде следующей таблицы
….
То есть А4 можно взять 2,5
Для бизнесов с принципиально одноразовой продажей одному клиенту, например, в недвижимости, средняя жизненная ценность клиента СЖЦ = М х СЧ то есть N1=N2=1
Если вы действительно хотите разобраться в своем Бизнесе на все 100% и сделать его более прибыльным и устойчивым, то есть минимум 25-30 пунктов, в которых надо самому, или при помощи Консультанта, разобраться и понять откуда «ноги растут»?:
Первое, что надо сделать, это контролировать основные ПАРАМЕТРЫ Бизнеса в цифрах (нужны счетчики):
сколько людей приходит к вам по различным Каналам (сайт, реклама, сарафанное радио, ваши Клиенты, …) — «А»
сколько остается у вас, заказывая что-то, покупая — «В»
какова КОНВЕРСИЯ %=А/В
объем ПРОДАЖ за МЕСЯЦ — «С» — общий и по направлениям С=С1+С2+С3+ …
каков СРЕДНИЙ ЧЕК (СЧ) — стоимость 1 покупки 1-м Клиентом
Все эти параметры ДОЛЖНЫ РАСТИ!
Прежде всего надо проанализировать, КАК УВЕЛИЧИТЬ эти ПРАМЕТРЫ «А», «В», «С», СЧ
Увеличение СЧ самое простое, т. к. у вас уже есть клиенты, которые что-то покупают и следовательно есть Договор — надо что-то ДО ПРОДАТЬ, что-то еще предложить из Продуктов и Услуг, причем, можно и ПРОДАТЬ СВОЕГО Клиента Партнерам, т. е. за % предложить партнерские Товары и Услуги.
Надо понимать, а на сколько % мы хотим увеличить свой ДОХОД???
если на 100-250 %, то это количественный прирост Бизнеса
если на 250-300 — 1000 % и ВЫШЕ, то качественное изменение Бизнеса, принципиальное с перестройкой самого Бизнеса, его частей и его управления, включая Персонал и в этом случае надо будет серьезно менять КАНАЛЫ Продвижения и Продаж и набор Продуктов/Услуг, Персонал новый готовить, Структуру Бизнеса изменять, …
прежде всего надо понять, что эффективно, что нет — т. е. провести анализ Каналов и Продуктов
эффективность Бизнеса так же сильно зависит от Клиентов, с которыми вы работаете
Не стоит забывать о правиле Паретто: 20% усилий дают 80% результата — надо так выбирать Каналы, Продукты и Клиентов, чтобы они попадали по ИДЕНТИЧНОСТИ в те 20%, уже дающие РЕЗУЛЬТАТ, т. е. КЛОНИРОВАТЬ успешные направления.
Ориентируйтесь на ВСЕ, что дает максимальную доходность
то, что дает СРЕДНИЙ доход, надо подтянуть к большему результату, используя технологии …
низкий доход и большие усилия — от этого надо избавляться, чтобы освободить усилия и время — методика: повышаем Цены, ставим Условия жесткие, те, кто не вылечится, уйдет!
3. Надо понять, а На ЧТО тратят время сотрудники и СКОЛЬКО — время самый дорогой Ресурс, пустая трата времени это как ВОРОВСТВО у вас из кармана — надо сокращать перекуры/простои/чайные церемонии/болтовню по телефону/сидение в Инете/. Лучше всего работают РЕГЛАМЕНТЫ для работы Персонала, где прописано, как и что должен делать сотрудник в том или ином случае.
4. У Клиентов есть масса ГРАДАЦИЙ: по Доходности, по Хлопотности, по отношению к Цене, по обслуживанию и для ВСЕХ надо иметь свое Предложение УНИКАЛЬНОЕ и набор инструмента. Надо понять, а на кого ориентироваться из Клиентов?
« … ВСЕ Дорого, что есть Дешевле?» — их не так много 5-10%, НО или иметь специальный Продукт ДЕШЕВЫЙ или жестко отсеивать: «ИЩИТЕ, наш товар ХОРОШИЙ и не может стоить дешевле, НО мы можем сделать для Вас ПОДАРОК…»
основная группа около 70% — их интересует Цена/Качество — на них и надо ориентироваться в Продуктах и Инструментах
малая группа не более 3% — НАДО СРОЧНО — для них можно ВСЕ БРОСИТЬ и сделать НО по ЦЕНЕ на 75-150 % большей чем Прайс
VIP Клиенты — их цена не очень волнует, больше ВСЕ, что вокруг: обслуживание в офисе, удобства Покупки и Доставки, Регистрации, …
СКИДКИ очень опасный инструмент: снижает Прибыль, подрывает ДОВЕРИЕ к Цене, … Лучше Бонусы, ДОП Услуги, Подарки.
5. «ДО ПРОДАЖИ» — надо заранее Прописать ЧТО мы предлагаем ДОПОЛНИТЕЛЬНО к Основным Продуктам и Услугам ПОСЛЕ ТОГО, как на них уже согласились, что только усилит ЦЕННОСТЬ Покупки — это целый Регламент, который должны знать все основные сотрудники.
6. РАСПИСАТЬ ВСЕ ВРЕМЯ для каждого Сотрудника и для руководителя: что в какой День и в какое время делается, т. е. не заниматься всем сразу и не сделав одно, начинать другое. ПРИУЧИТЬ Сотрудников приходить к Вам с ВОПРОСОМ только в том случае, если ЕСТЬ 3 ВАРИАНТА ОТВЕТА/Решения вопроса — это заставит думать людей и включит их в работу своим Мозгом, а не только руками и ногами… Так же, ВЕСЬ Персонал должен так работать, чтобы МИНИМИЗИРОВАТЬ ЗАТРАТЫ — донести до них мысль, что и от этого в конце будет зависеть Сумма, получаемых ими денег!
7. ПРОСМОТРЕТЬ ВСЮ РАСХОДНУЮ ЧАСТЬ и начать минимизировать ТРАТЫ путем переговоров о снижении Цены, смене поставщиков Товаров/Услуг… постоянно следить за Рынком и снижать затратную часть, искать пути.
Поднять Клиентскую Базу и посмотреть ПОЧЕМУ Ушли некоторые Клиенты? т. е. посмотреть тех, с кем не удалось заключить Договор и посмотреть тех, с кем заключили Договор, но Клиент ушел спустя некоторое время — ПОЧЕМУ? Подумать Что и Как можно устранить из Причин.
Каждый Руководитель или Владелец Бизнеса должен хотя бы 1-2 дня в неделю заниматься Стратегическим Планированием Бизнеса, т. е. думать, КАК Развивать и Улучшать Бизнес, изучать Новые Технологии Управления Бизнесом и ВНЕДРЯТЬ это в практику своего Бизнеса.
Периодически с развитием Бизнеса необходимо пересматривать Представление о том, а КТО ваш Клиент сейчас по каждой Теме/Направлению Бизнеса — чем он живет, его Ценности и Интересы, Где он может обитать. Из этого складывается представление о том, ЧТО Предлагать, КАК и ГДЕ и по Какой Цене и что предложить в качестве «ДО ПРОДАЖИ». Эти знания помогут привлекать Нового Клиента и работать со старым Клиентом.
СО ВСЕМИ Старыми Клиентами надо работать и постоянно им что-то предлагать. Надо им ЗВОНИТЬ и поздравлять…, интересоваться, а как там «ваш продукт поживает»? Далее, им надо направить ПИСЬМО типа: у нас был контакт, мы бы хотели его Продолжить/Восстановить и ПРЕДЛОЖИТЬ Вам наш Новый Продукт. А потом еще и звонить… Это называется разбудить спящего Клиента. Можно в этом ПИСЬМЕ применять «призыв к действию, ограниченный во времени, но с Бонусом или Подарком»
Очень ВАЖНО знать своих Клиентов «по частоте покупок»:
— одноразовые/случайные Клиенты — не предсказуемые
— постоянные/регулярные Клиенты — предсказуемые
— редкие/эпизодические Клиенты (возвращаются или приводят Знакомых) — ожидаемые
Всем этим Клиентам надо делать разные Предложения!!! Подстроиться под них и сформировать «Торговую Матрицу» предложений по ПРИНЦИПАМ:
— РАЗОВЫЕ: максимальный Чек Продажа + «до Продажа» + предложить стать Рекламным Агентом — «может у Вас еще Знакомый хочет купить?» и тогда у Вас будет 10% скидки, или лучше Бонус или Подарок к Вашей Будущей Покупке, кроме того ЭТОГО Клиента можно ПРОДАТЬ за 10% Партнеру по Бизнесу или Знакомому в Бизнес
— ЭПИЗОДИЧЕСКИЕ: предложить Накопительную Скидку, Подарочный Купон на следующую покупку (только надо понять размер), Бонус, но СГОРАЮЩИЕ во Времени (после 4-х покупок/Обращений Клиент будет Ваш)
— РЕГУЛЯРНЫЕ: основная Задача не дать уйти к Конкуренту, а для этого НЕ КОСЯЧИТЬ, ублажать при приходах Скидки, Бонусы, Подарки, постоянные «до Продажи», льготы за непрерывный клиентский стаж, компенсации за «косяки» — скидки, подарки, бонусы, ДОЛГИЕ Договора со штрафом (не возвратом) за досрочный уход…
И так по пунктам далее…
Наша Компания, работающая на рынке более 10 лет, Аттестована в Минфине и аккредитована при МАП.
Организуем Бизнес, Защищаем, помогаем вести и развивать Бизнес и увеличиваем Продажи и Прибыль в РАЗЫ! Проводим Аудит и ведем Бухгалтерию. Любые консультации. Находим Целевую Аудиторию, увеличиваем трафик Клиентов. Управленческий Учет и Система Мотивации персонала.
Работаем с ГАРАНТИЕЙ, …ww.aibp.r… +7 903 7275872
БЕСПЛАТНЫЕ Бизнес Книги и КОНСУЛЬТАЦИИ здесь и на САЙТЕ — Пишите и Звоните! …ww.aibp.r…
