Менеджеры по продажам — это люди, которые обеспечивают Компанию заказами и приносят прибыль. Прибыль зависит от эффективности их работы! Мотивация для Персонала увеличивает Продажи. Различают мотивацию материальную и нематериальную. Одна не исключает другую.
Материальная мотивация.
Люди приходят на работу для того, чтобы зарабатывать и ОБЕСПЕЧИТЬ достойную жизнь себе и близким — это факт. Поэтому, если вы хотите, чтобы Сотрудники Компании и Менеджеры по Продажам приносили высокую Прибыль, платите им достойную зарплату. З/П должна зависеть от многих параметров и отталкиваться от Средней по Региону. За ИДЕЮ никто работать НЕ будет, но и без ИДЕОЛОГИИ/Идеи в Компании нельзя — Деньги, хоть и хорошо, но Скучно, деньги не смогут дать синергетического эффекта.
Многие руководители полагают, что менеджерам по продажам можно платить только процент от той прибыли, которую они принесут компании. Конечно, процент нужно выплачивать, но он не исключает зарплаты. Она дает человеку чувство защищенности. Мы считаем, что З/П должна формироваться так:
З/П = Баз. З/П + % (за объем работ) + % (за качество работ) + % (за наставничество) + % (за повышение квалификации — учеба) + % (за написание статей и ведение корпоративного Блога на сайте) + % (за успешные продажи) + % (за конструктивные предложения для развития Бизнеса) + % (за лояльность к Фирме и соблюдение КП и участие в развитии Бизнеса) + “13 зарплата”, КАК Премия по итогам Года! + «квартальная Премия». БАЗА, как правило, это Минимум по отрасли. % у всех разные. Сотрудник должен понимать, что ВСЁ зависит от него — если все четко прописано, то от Руководства зависеть ПОЧТИ НЕ будет, только от Результата! К этому надо стремиться!
ВАЖНЫЙ момент — надо доплачивать Сотрудникам % за Привлечение Новых Клиентов, за Продажи фирменных Т/У.
Нематериальная мотивация
Нематериальная мотивация не менее важна. Вы можете устраивать соревнования среди своих менеджеров и по истечении месяца подводить итоги, вручая победителям призы. Сделайте несколько номинаций, например, “Самое большое количество клиентов”, “Самая крупная сделка”. Что касается призов — это может что угодно, НО Интересное, Важное и Полезное для ваших Сотрудников. Если продавцов много, создайте Команды, устройте Соревнования и Между Группами и в Группах — Групповой Приз это что-то серьезное и укрепляющее командный дух, например, поход в Театр, на Хоккей…
Если среди сотрудников есть ГУРУ, надо его подключить к обучению сотрудников и доплачивать. Вообще, одна из Наград — это Бесплатное Обучение и повышение Квалификации!
5 способов нематериальной мотивации персонала от БИЗКОНА
Сделайте доску почета и внедрите ежемесячные публичные поощрения. Эти способы все еще отлично работают и мотивируют остальных сотрудников равняться на лучших.
Создайте переходящий приз. Например, оплачивайте лучшему сотруднику дорогу до работы или выделите корпоративное авто на месяц. Переходящим призом может быть все, что угодно.
Используйте неформальное общение. Старайтесь вести себя дружелюбно к лучшим сотрудникам и говорите им спасибо за отлично выполненную работу. Особенно хорошо работают похвалы, когда их слышит весь коллектив.
Заменяйте приказы на личные просьбы. Когда вы просите сотрудника что-то лично для вас сделать, он чувствует повышенную ответственность и старается все исполнить в лучшем виде.
Старайтесь каждому давать интересную работу. Нужно распределять людей по интересам. Старайтесь давать сотрудникам именно ту работу, которая им больше всего по душе.
Внедрив только эти 5 рекомендаций, вы уже значительно поднимите мотивацию и производительность своих сотрудников. А это напрямую повлияет на вашу прибыль.
Надо создавать КОМФОРТНЫЕ Условия для работы — например, создать место, где сотрудники будут Отдыхать + Чай/Кофе и перекус за счет Фирмы! Можно там поставить Аудио Центр и пусть играет музон!
Вы должны быть в постоянном поиске Новых Сотрудников — любых, т. к. люди приходят и уходят. Если Вы вкладываете в них деньги, в обучение, то можно связать их Договором «по сроку обязательной отработки». «Белым и Пушистым» все время быть НЕ получается — людям свойственно Не помнить «хорошего» и нарушать Поравила, косячить… Без НАКАЗАНИЙ никак…
Наказания Сотрудников
Очень сложный вопрос. Руководитель Обязан наказывать, если есть нарушения прописанных Правил — НЕИЗБЕЖНОСТЬ НАКАЗАНИЯ и потом увольнения… наказывать лучше НЕ деньгами… Например, НАПИШИТЕ Объяснительную, дотошно выясняйте причину НЕ исполнения, копите эти бумаги, применяйте технику вопросов, а иногда и публично, и так по 15-20 минут, создать Дискомфорт, а потом спросить: И ЧТО ты предлагаешь с тобой сделать?, Хорошо, как ты сказал, так и поступим… и наказывать и поощрять лучше Публично и сразу, но иногда лучше и отложенный Штраф, чтобы не рушить работу…
Более подробно о работе с Персоналом я пишу в Книге «Персонал это ВСЁ»
Если Вы хотите научиться продавать и больше зарабатывать, грамотно выстроить Бизнес и не тратить лишнего, снизить риски, приходите к нам — www.aibp.ru — мы поможем Вам и Защитим Вас! Предприниматели доверяют нам самое Ценное — свои деньги и Бухгалтерию. Мы работаем с Гарантией и уже более 10 лет на рынке — нами накоплен большой Положительный Опыт и наработан Административный Ресурс. 1-я Консультация Бесплатно!
АБУ
