Первое и самое важное, что должен сделать предприниматель, это организовать входящий поток потенциальных клиентов к себе в офис: посетители, или звонящие на телефон и вот тут конверсия этих посетителей в покупатели, а для этого, для начала, необходимо отладить работу оператора на телефоне, у которого должны быть отличные знания всех скриптов и навыки личных продаж на телефоне.

Что нужно сделать, чтобы звонки конвертировались в продажи?

— Поздороваться и представиться, узнать, как обращаться к звонящему,пришедшему

— Установите контакт с человеком, обращаясь по имени, спросить, что именно нужно Человеку и чем вы ему можете помочь?

— Вызовите у него интерес, рассказав, как вы ему можете помочь и то, что у вас есть именно то, что нужно человеку и создать интригу, сказав, что человека ждут сюрпризы и подарки

— Добейтесь от него выполнения целевого действия, сказав, что уникальность, которой он будет обладать по своей ценности выше, чем её цена и что чтобы реализовать потребности и желания, Человек должен сделать то-то и то-то и в этом случае компания пойдет ему на встречу и сделает для него вот еще и это…

И все это очень просто и очень важно, но этому уделяют очень мало внимания, ища просто красивую девочку секретаря, которая ничего о продажах не знает и предлагает чай и произносит заученные фразы презентации товара… — до этого опускаться нельзя! Для того, чтобы ваш бизнес процветал и чтобы звонки конвертировались в продажи, на телефоне должен сидеть специально обученный человек.

Фишка в том, что надо иметь в компании Скрипты

Правила ведения переговоров и продаж на различных уровнях, последовательность действий и примеры Фраз, описания технологий продаж и борьбы с возражениями и отказами . Они позволят вам не только увеличить количество продаж, но и поставить свою деятельность “на поток”. То есть, вы не будете зависеть от одного-двух хороших продавцов. Если они вдруг уйдут из вашей фирмы, вы сразу же сможете нанять новых сотрудников и буквально за неделю научить их работать со скриптами. Такие скрипты пишите Вы сами или нанимаете специалистов Консультантов.

Как наладить контакт с собеседником? Поздоровайтесь с Человеком, улыбнитесь ему, представьтесь, спросите имя собеседника. Будьте вежливы. Такое сочетание это редкость в наших Компаниях. И не следует делать вид, что вас оторвали от важных дел — самое важное это встреча клиента! — и что вы делаете одолжение, что отвечаете на вопросы… Вежливость, обходительность, заинтересованность в человеке, искреннее стремление/желание помочь — вот основные качества и залог успеха. Необходимо завоевать доверие!

Чем заинтересовать потенциального клиента?

Первоначально необходимо своими вопросами, требующими развернутых ответов, выяснить у человека его Проблемы/Потребности, Желания/Мечты, страхи/опасения, и про имеющийся у него опыт по данному вопросу, и пусть Клиент все рассказывает подробно, а вы внимательно и с интересом его слушаете. После чего вам следует сказать: «отлично, вы пришли по адресу, у нас как раз есть то, что вам требуется и даже еще лучше… и вот я вас советую вот это, т. к. вы получите …» — это выделит вас среди конкурентов и прибавит экспертности. Далее расскажите коротко о всех Преимуществах того, что вы предлагаете и чем это в лучшею сторону отличается от товаров Конкурентов, покажите явные Выгоды и Преимущества.

— Чем закончить разговор, чтобы не потерять клиента навсегда? И вот после первых 2-х этапов менеджеры обычно прощаются, или оставляют Клиента подумать, а сами начинают заниматься своими делами, делая вид, что им некогда. Это грубейшая ошибка! Прежде всего следует спросить: а все ли понятно, есть ли вопросы или возражения и поработать с этим, вновь спросить о желаниях клиента и чтобы он еще хотел от вас и компании, чтобы пойти на целевое действие — договор/покупка? Здесь надо предложить бесплатную консультацию (тест драйв), сказать, что при заключении договора сейчас, компания пойдет на что-то бесплатно, но самое главное, еще раз расскажите клиенту, что он получит, какую ценность за те деньги, что вы с него просите — это может быть и сервис, и бесплатная доставка, и обучение по применению.

Работа с возражением

Если вы наткнетесь на самые распространенные возражения «дорого», «надо подумать» — действуйте так:

— Дорого!
— Все верно, это услуги стоят таких денег, но клиенты предпочитают работать с нами , т. к. мы помогаем им экономить и зарабатывать, мы защищаем их, мы решаем все основные их проблемы и гарантируем сроки и качество квалификацией своих сотрудников и технологией контроля качества!

И увести фокус внимания клиента в сторону:

— скажите, а где находится ваш офис, давайте еще раз обсудим вашу Анкету, а может вам все же лучше приехать и мы посмотрим друг-другу в глаза — ведь, ни вы, ни Мы не принимаем решений без знакомства

или еще

— ну что же, мы даем вам ценность нашей услуги, подтверждаемую нашими клиентами — смотрите Отзывы, а вы решаете платить или нет, давайте все же встретимся, приезжайте, выпьем кофейку и пообщаемся… или, если вам выгодна наша услуга, можем начать оформлять договор (надо увести Клиента от возражения на возражение)

Можно снимать возражения еще до их высказывания, т.е. снять будущие возражения и сказать в начале беседы:

Вам может показаться наша цена высокой, но сейчас я расскажу Вам почему именно наши услуги выше среднего по рынку — клиенты предпочитают работать с нами, т.к. мы помогаем им экономить и зарабатывать, мы защищаем их, мы решаем все основные их проблемы и мы гарантируем сроки и качество квалификацией своих сотрудников и технологией контроля качества!

Очень часто говорят «Я подумаю»:

— Знаете, если Вы не можете оценить выгодно ли вам с нами работать и интересны ли наши услуги, вы сразу скажите а в чем сомнения и тревоги, чтобы мы знали.

Да и вообще работа с известно фразой "я подумаю" занимает отдельную статью, о которой мы скоро напишем!
Следите за нашими новостями.

Как видите, для того, чтобы правильно работать со входящими звонками, не нужно прилагать много усилий. Достаточно выполнить три простых действия, и вы удивитесь, насколько больше клиентов к вам придет.