По Продажам написано много Книг с «продающими» названиями и интригующими картинками на обложках — их покупают и читают, потом еще слушают Вебинары и ходят на Тренинги, но далеко Не у всех получается продавать… Почему?
Вот 25 Советов из 15 летней успешной практики продаж:
1. Надо любить своего Клиента, уважать и стараться стать ему Другом, быть с ним честным — надо рассказать Клиенту и о «+» и о «-» и своего Товара и Конкурентов, но подать это «с точки зрения Важности» для Клиента и как бы сделать «предостережение», может «дать совет» — вам будут безгранично доверять и ценить вас.
2. Всегда «держите свое Слово» — если обещали Клиенту, выполняйте. Если Вы продали что-то Клиенту, Вы должны отныне вставать на сторону Клиента в его спорах с Компанией — вы станете Другом Клиента и укрепите доверие. Помните, что основные деньги приносят постоянные Клиенты и их Друзья — вас рекомендуют!
3. Точно узнайте, каким Клиентам когда Удобно с вами пообщаться и разделите свое время на Время Подготовки к Встречам и на Время Общения с Клиентами — это важно, т. к. без подготовки серьёзных продаж Не сделать!
4. Если Вы работаете Продавцом, то надо усвоить, что это НЕ Работа, а Стиль Жизни — Вы продаете и готовитесь к этому 25 часов в сутки! Вам надо привыкнуть делать то, за что ваш Наниматель Вам платить НЕ будет — поймите, Вы работаете на Себя, накапливая Опыт и Клиентскую Базу, а ваш работодатель лишь дает вам право продавать его товар. Вы просто обязаны быть доступным для Клиентов 24 часа.
5. Надо НЕ ругать Конкурента и его Товар — это моветон — надо знать Товар Конкурента очень хорошо и уметь ОБОСНОВАТЬ, что для данного Клиента с его Запросом и Нюансами, товар Конкурента НЕ подойдет из-за своих нюансов, т. е. Вы НЕ советуете…
6. Не надейтесь на Отдел Маркетинга, который должен организовать входящий поток Клиентов! — работайте вместе с маркетологами — отдел продаж должен обеспечивать «обратную связь», корректируйте ЦА и Запросы к ней, корректируйте Рекламу, работайте со своей Клиентской Базой — включите Программу «Сарафанное Радио».
7. Помните, Вы не просто продавец, Вы интересный собеседник и приятный в общении человек, который всегда готов помогать и поддерживать Клиента. Вы должны нравится Клиенту и быть ему ПОЛЕЗНЫМ! — в большей мере, чем другие…
8. Никогда НЕ опаздывайте…
9. ХОТЕТЬ Продать — этого мало! Продаёт тот, кто работает над собой и работает с Клиентом и его окружением.
10. Если вам возражают, Не говорите, что Клиент НЕ прав и не старайтесь его переубедить! — выслушайте и задайте вопросы, чтобы убедиться, правильно ли его поняли и верно ли, что Клиенту ВАЖНО вот ЭТО? — а потом скажите, что просто неудачно сформулировали, что на самом деле, нюансы таковы, что ваш Товар обладает именно теми свойствами, что и нужны Клиенту! Представьте Ваше ОБОСНОВАНИЕ, как Ответ на Вопрос Клиента — так и скажите — Я ответил на Ваш Вопрос?
11. Покажите, что вы понимаете клиента. Например на возражение о том, что у покупателя не хватает бюджета, скажите, что прекрасно его понимаете, потому что что вы сами недавно были в роли покупателя и вам не хватило денег.
12. Помните, что Вы клиенту Друг — ничего Не навязывайте, давайте советы, говорите о «+» и «-» вашего товара и конкурента, давая понять, что ваш товар БОЛЕЕ Подходит Клиенту. Помогите Клиенту понять и разобраться во всем и «самому» принять Решение Купить. Ваша цель чтобы у вас Купили, а не доказать что вы правы и Продать! Никогда не говорите клиенту, что он не прав. Помогите ему сохранить лицо.
13. Не воспринимайте возражение как личную обиду — возможно Вы сами плохо рассказали. Возможно, за возражением стоит нехватка информации, неверное её толкование или предубеждения, негативный опыт Клиента или его Друзей и Знакомых — это надо выяснять.
14. Никогда не спорьте с Клиентом — он всегда прав в меру своего понимания — пусть Клиент вам все расскажет и обоснует и вы выскажете ему свои соображения и дадите совет, а лучше предоставите Гарантию чего-либо.
15. Когда Клиент возражает на Всё и не смотря ни на что… предоставьте ему «мнения ваших Клиентов — Отзывы о товаре». Многие даже используют прием «подсадной покупатель», якобы случайно зашел и высказался «ЗА» этот товар… — работает, но как-то дурно пахнет…
16. Если возможности Вашего Товара исчерпали себя на пути привлечения Клиента, расскажите Клиенту, что он выиграет при работе с Вами Лично! В чём Ваши преимущества, как Эксперта/Консультанта и Человека?!
17. Собирайте свой ОПЫТ в отдельную Папку — типичные Вопросы и удачные Ответы, работающие приемы по типам Клиентов. Иногда Клиенты сами очень удачно что-то обоснуют.
18. Если не знаете, как ответить на возражение, а похоже, что оно очень значимо для вашего клиента — просите Клиента самого это обосновать и объяснить Вам и задавайте больше вопросов, подводя Клиента к пониманию, что он заблуждался или, поняв самому, растолкуйте причину и напрасность сомнений.
19. Разбейте Процедуру продажи на Этапы, а каждый этап на последовательность шагов и строго придерживайтесь этой схемы — это «дорожная Карта», которая приведет вас к успеху. Не торопитесь, не стоит бежать там, где надо шагать — клиент не должен чувствовать, что его загоняют в угол, как дичь на охоте.
20. Первым шагом для Вас всегда — надо Продать себя! Сразу завоевать Внимание и Доверие, как Человек и Эксперт, создать интригу. Не продавайте, а консультируйте, давайте советы и становитесь Другом Клиенту, который стремиться ему помочь, выручить его! Не будьте , как все — надо чем-то выделяться из серой массы, но НЕ крича. Аккуратность и Элегантность Ценятся! Подчеркните свою Уникальность — одежда, прическа, …манера говорить, оригинальный компьютер, часы…
21. Продажи это Мастерство, Игра, Театр и Ваша Энергия глаз, жестов, мимики, это азарт и задор — сегодня продавать, НЕ зародив Эмоцию, Не затронув чувства Человека невозможно! Люди так закрыты от потока Информационного шума, что их надо вывести из этого состояния — Улыбкой, Позитивом, Юмором, добрым отношением и советом, воспользовавшись которым, Человек получит положительный Опыт! Ваше спокойствие будет определено Клиентом, как равнодушие, оно даже может быть воспринято, как оскорбление! Поймите, что удовлетворенный и довольный клиент, в конечном итоге, заплатит Больше и еще поможет вам решить ваши Проблемы!
22. Сначала действие, потом продажа — Клиент должен «держать в руках и пробовать и примерять, …» — дайте ему такую возможность. Вообще, сделайте Клиенту что-то приятное, что-то, что доставит ему удовольствие и не торопите его, а уже потом переходите к разговору «о»…
23. Именно ваша уверенность «в завтра» показывает покупателю, что от его покупки ничего, лично для вас, не изменится. Клиент не чувствует давление и приобретает товар из собственных побуждений. Даже, если Клиент Не купил и уходит, сделайте так, чтобы ему было приятно вернуться…
24. Не торопитесь продать Клиенту то, что он ВЫБРАЛ, если считаете, что это «не лучший Выбор», растолкуйте и предложите что-то еще — вы получите больше «очков»!
25. Расскажите о Пользе и Выгодах, что получит Клиент, приобретя у вас товар и нарисуйте ему Картину в Образах его Будущего ОБЛАДАТЕЛЯ этого Товара, как он его будет использовать и что получит, что скажут окружающие, как ему будут завидовать… Вы должны дать почувствовать клиенту удовольствие, которое он обязательно испытает после покупки товара. И он не сможет Вам отказать.
Приёмов много. Старайтесь быть честны. Сегодня Технологии Маркетинга и продаж позволяют Продать Человеку даже то, что ему совершенно Не нужно… Эти Технологии и Социальный Маркетинг создали Общество потребления, следствием чего стало тотальное ухудшение качества товаров и сроков их службы — правильно ли это? Не продавайте откровенную дрянь! Мне вообще кажется, нет, Я в этом убежден, что Не стоит заниматься Продажами только ради того, чтобы заработать, «втюхивая товар клиентам», ведь деньги НЕ Цель это средство достижения Вами своих Целей! Мне кажется, что Маркетологам и Продавцам пора начать отказываться от посредственного товара и от обмана Клиентов! Подумайте…
И ЕЩЁ: если Вы устраиваетесь на Работу и хотите иметь перспективу и развиваться, а не интриги и треп на работе, ИДИТЕ ТУДА, где есть сотрудники всех возрастов — и научат, и опыт передадут, и вести себя научат, и карьерный рост есть! Если Вы попадете в Коллектив сверстников +/_ 3 года, будете жить, как в детском саду, особенно, если средний возраст коллектива 25-27 лет, и так и задержитесь в этом возрасте на пол жизни…
Если есть вопросы, или нужна помощь, чтобы поднять продажи, обращайтесь, первая консультация бесплатно…
Алексей Ушаков +7 903 7275872
