Помните, я уже говорил, что люди покупают не ЧТО, ПОЧЕМУ, … а ЗАЧЕМ? Ищите МАГНИТЫ, отвечающие ЗАЧЕМ ЭТО НАДО?
Продажа зарыта там, где спрятана Выгода Клиента от покупки и где у него появляется дополнительная Ценность, сопоставимая или большая по цене, чем сама Цена Покупки! Когда Вы предлагаете Клиенту что-то купить, надо все растолковать, буквально все разжевать, обо всем, Что он получает покупая товар — физически и Сверх Того…, как меняется его Жизнь, да такими словами МАГНИТАМИ, которые он ждет услышать в ответ на свои ЗАЧЕМ?, которые у него в мечтах… ТАКИЕ СЛОВА Магниты надо найти и это основная работа при продажах, когда они найдены, многие Этапы Технологий Продаж просто отпадают…
Очень важно знать, Как и Кто принимают Решение о покупке, Что и Кто на это Решение влияет и тогда можно подобрать Слова УСКОРИТЕЛИ принятия Решения…
ПРИМЕР из Жизни 1.
У меня был знакомый, состоятельный человек, у которого практически все необходимое было. А мне надо было срочно продать Яхту стоимостью 0.5 Млн.Е., чтобы решить свои Проблемы. Я хорошо знал этого Человека и его Проблемы. Кстати, никаким яхтсменом он НЕ был — не мой ЦА… В глубине Души и Сознания он был Не удовлетворен супружеской жизнью, но никогда НЕ изменял — боялся испортить Репутацию Жены и себе… Но в тайне, наверное мечтал… И Я ему рассказал историю про своего знакомого, который в основном занимался на яхте ИНТИМНЫМИ Встречами… Мой знакомый стал задавать вопросы про яхту: Что, Как, … Ну, тут я ему и говорю:
Представляешь, у тебя появится скрытое от глаз место и твои МЕЧТЫ ВОПЛОТЯТСЯ! Жена твоя никогда на яхту не пойдет — это не для неё, постепенно все освоишь…
И Решение тут же было принято! — Любым делом надо заниматься профессионально и постоянно учиться и консультироваться у ПРОФИ.
ПРИМЕР из Жизни 2.
Когда я Продавал Яхты, я НЕ продавал Яхты, я продавал СТИЛЬ ЖИЗНИ: Красоту Природы и возможность свободно перемещаться, свободу выборы, яхтенную одежду — признак достатка и принадлежности к касте, Романтику и Образ Мысли — которому завидуют, запах моря и борьбу со стихией, спорт на выживание в шторм и умиротворение Бухт, Портов и Марин… Клиент должен влюбиться в ЭТО и должен ЗАХОТЕТЬ Жить ЭТИМИ и тогда он купит на автомате!
И вот ко мне обратился один Фотограф — надо было из его Рутинной съемки всяких событий создать БИЗНЕС. А Бизнес это Продажи Себя, как Человека и своих Талантов, как Фотографа — летописца Истории. А Историю лучше писать для Состоятельной Семьи, которая Хочет её создать и Передать потомкам и вообще… и имеет на это Возможность… Семьи такие ЕСТЬ — просто до них надо донести СУТЬ того, что этим семьям НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ — создать свою историю, а еще и научить детей видеть Прекрасное Глазом Фотоаппарата. Что мы сделали:
Я ведь, в некотором роде так же Фотограф, только НЕ ПРОФИ, но 2 выставки своих у меня были, а в семейных Альбомах фотографии датируются еще 1860-м годом… да какого качества…
вытащили мы эти фотографии, которые подчеркивали Значимость Семь и Рода и показали их Главе одной состоятельной семьи — типа, ВОТ КАК НАДО писать историю Семьи!
Человек сразу сообразил, что это ЦЕННАЯ ВЕЩЬ — СЕМЕЙНЫЕ АЛЬБОМЫ, которые на Званых Приемах можно выложить для гостей… ЭТО ВАМ НЕ Просмотр на ТВ скопом, а интимное зрелище… а Формат можно и большой, а переплет Альбомов можно кожаный…
Вот и ПРОДАЛ я Фотографа в «РАБСТВО» — стал он еще и семейным хроникером и Учителем и даже ездил с семьёй в дальние поездки…
Пришел бы Человек просто так, предложил бы свои Услуги поснимать семью… и послали бы его… А надо сделать так, чтобы сами ЗАХОТЕЛИ, увидели в этом ЦЕННОСТЬ и существенно большую, чем стоимость фоток…
ФИШКА. А есть и такие Нюансы. У каждого Покупателя/Продавца могут быть свои интересы — ЛИЧНЫЕ — особенно, если продажи идут по схеме В2В, и делаются людьми, которые распоряжаются Не своим Товаром и Не своими деньгами — это «Окно Возможности злоупотребить», или одной стороне, или двум по сговору. «Точка Риска», за которой надо жестко следить Руководителям и Владельцам Бизнеса, но с другой стороны, это возможность получить «преимущество в продажах», зная и удовлетворяя личный интерес партнера, который хочет что-то иметь «дополнительно». Как правило, «личный интерес» — деньги, это универсально, но есть и другие варианты и их надо искать. Удовлетворение «личного интереса» кого-то от покупателя это МАГНИТ! И работает это и в В2В и В2С! ОТКАТЫ — это банальный пример…
ПРИМЕР из Жизни 3.
Как-то мне удалось продать Яхту за 350 т. Е, только после того, как я покатал Человека с любовницей на своей Яхте, и дал клятвенное ОБЕЩАНИЕ, что буду лично заниматься Обслуживанием и консервацией/расконсервацией яхты и её перегонами — это были его главные Страхи, Опасения, Сомнения, Проблемы, тормоза… Я их СНЯЛ!
ФИШКА. МАГНИТАМИ так же являются и действия Конкурента. Это работает, когда речь идет о чем-то очень дорогом и престижном. Так мы помогали/Консультировали продать много Дорогих Яхт и Недвижимости за рубежом.
ПРИМЕР технологии.
В Бизнесе есть Пары/Тройки равных конкурентов на каждом уровне конкуренции.
Вы приходите и предлагаете Первому, что побогаче: КУПИ! — ни у кого пока нет! И ты вырвешься вперед. Он думает, но покупает, когда вы делаете ему скидку.
Приходите ко второму и говорите: КУПИ, твой Конкурент Купил и стал ВНЕШНЕ УСПЕШНЕЕ, а это означает, что ему больше Доверия, и покупать будут у него! И Второй покупает и даже ДОРОЖЕ, и вы компенсируете Скидку Первому…
Приходите к Третьему и говорите: ПЕРЕПЛЮНЬТЕ этих двоих и Вы Король, такой Пиар получите… И он покупает!
Продажи, Магниты и Технологии Продаж — разные на разных уровнях, надо уметь применять, т. к. Законы Продаж и Психология Людей вечны! И вся соль в Нюансах и Фишках. Вообще, вся жизнь состоит из мелочей, которые надо уметь замечать и понимать, а это тренировка мозга и Консультации у Профи!
Ещё Кот Матросскин говорил: «Не в деньгах дело, а в Мозгах!»
Сегодня практически нет людей, которые покупают просто так из желания купить, все ищут Выгоду, Ценность, Решение Проблем. ЗАЧЕМ мне это покупать? Сколько я на этом выиграю теперь и не проиграю ли потом? Что в итоге я буду иметь и не будет ли косых взглядов и насмешек? — ОТВЕТЬТЕ людям на эти вопросы, применив МАГНИТЫ, и они КУПЯТ у Вас вчерашний снег!
Главный Бизнес-Консультант ГК «РАЙДЕЛ» Алексей Ушаков
Приходите, мы уже более 10 лет на рынке и нам удалось собрать очень квалифицированный коллектив, отработать методики и технологи — Маркетинг и Продажи, Бухгалтерия и Аудит.
Работаем с ГАРАНТИЕЙ, …ww.aibp.r… +7 903 7275872 +7 909 911 8537
БЕСПЛАТНЫЕ Бизнес Книги и КОНСУЛЬТАЦИИ здесь и на САЙТЕ — Пишите и Звоните! …ww.aibp.r…
