Мы уже знаем — Нет Продаж, НЕТ Бизнеса! И это дает нам Право ооопять говорить ооо Продажах! И каждый раз мы рассматриваем эффективные Фишки, которые следует применять, организуя Продажи.
Для начала надо понять, а почему НЕ покупают?

В лучшем случае ваш продукт купят 80% заинтересованных клиентов, но часто эта цифра ниже 50%.

Известные Бизнес Консультанты говорят по этому поводу:

ФИШКА: клиент не покупает потому, что если он что-то выберет и купит, это значит, он отказывается от всего остального. Т.е. принятие решения – это выбор. Зная это, необходимо клиенту показать и доказать, что его решение абсолютно правильно. Ваша задача – убедить его в правильности решения. И более того, когда он совершит покупку и заплатит деньги, нужно поблагодарить человека и похвалить за правильный выбор. В результате человек будет благодарен вам за то, что вы поняли его психологическое состояние и поддержали его. И скорее всего, он вас запомнит и вернется к вам еще. Страх неудачи обычно связан с товарами или услугами, которые клиент или раньше не покупал, или они будут менять его образ жизни. Этот фактор обязательно нужно учитывать в своей работе. Клиент не хочет потратить деньги просто так. Здесь нужно показывать, что в случае покупки неудачи не будет. Учитывая это, заранее нужно подготовить всевозможные проблемы, с которыми могут столкнуться ваши клиенты, и показать, как благодаря вам они эти проблемы даже не заметят. Страх критики свойственен тем потребителям, которые очень много и очень часто притаскивают что-то домой и близкие над ними смеются или говорят, что их опять обманули, вытащили деньги, зря купил. Если вы понимаете, что у вашей целевой аудитории есть такая проблема, то нужно научиться этот страх критики снимать. Помимо перечисления ценностей и выгод в разговоре с клиентом убирайте в ходе разговора и страх критики. И если вы научитесь четко, конкретно и быстро презентовать свою продукцию, то быстро получите лояльного покупателя. Он поймет, что вы цените его время и оценит ваш поступок по достоинству. Если ваши товары или услуги являются новыми на рынке, либо если ваша продукция меняет образ жизни людей, необходимо понимать, что людям для совершения покупки нужна сильная мотивация. Иначе люди, как правило, оттягивают этот момент на потом, на понедельник, на новый год. Если вашего товара на рынке мало и вы приведете конкретные примеры с полученными результатами, то люди будут покупать у вас постоянно. Для этого, к примеру, можно предлагать пробные тесты. Если все перечисленное обобщить, то, в целом, люди не покупают из-за внутренних сопротивлений, т.е. их что-то тормозит сделать покупку — просто надо выяснить, ЧТО мешает Купить и Снять эту помеху, сделав из неё стимул.

То же, НО другими словами:

1. Самое первое – это Сопротивление новому или тому, что заставляет выйти человека из зоны комфорта.

2. Второе сопротивление – это сопротивление Техническому решению, которое последует за покупкой, чтобы привести в действие покупку — что-то установить, подключить, собрать, запустить, повесить… И когда человек сталкивается с этими техническими решениями в первый раз, он боится их. Поэтому, если вы продаете какое-то сложное техническое решение, покажите клиенту пошагово, как установить, настроить и как работать с вашим продуктом, чтобы он увидел, что все на самом деле очень просто.

3. Сопротивление Насыщению. Эта проблема возникает, когда у человека уже есть всё. Например, с насыщением часто сталкиваются люди, продающие косметику или продукты для здоровья. Они находят человека, который действительно ухаживает за собой. Но при разговоре с ним выясняется, что уже столько всего куплено и новое предложение начинает вызывать у него сопротивление.

4. Ценовое сопротивление. Возникает тогда, когда цена кажется завышенной, поэтому цену всегда нужно обосновывать.

5. Эмоциональное сопротивление. Данный вид сопротивления может быть связан с личностью продавца, то есть клиента всё устраивает, но вот продавец – не тот. Чтобы этого избежать, зная вашу целевую аудиторию, зная тех людей, с которыми вы работаете, нужно быть похожими на них. Что это значит? Например, если ваша ЦА – это люди творческие, то и вы должны быть творческой личностью. Они быстрее вас услышат, если вы одеваетесь как-то неординарно. Если вы работаете в бизнес-сфере и приходите к своим клиентам в офис, где люди одеваются консервативно, то и вы должны выглядеть соответствующим образом.

Очень часто люди даже не могут объяснить, почему они не покупают: просто чувствуют, что у этого продавца они покупать не будут. Что-то их отталкивает. Ваша задача вызвать у человека положительные эмоции, чтобы он не сопротивлялся вашему внешнему виду, а воспринимал вас как своего и выслушал предложение.

Помимо внешнего вида важно еще то, как вы говорите. Зная это внутреннее психологическое сопротивление, вы должны быть готовыми к этому и не испытывать судьбу.

6. Сопротивление Негативному опыту. Данное сопротивление очень трудно преодолеть, так как вызвано оно уже имеющимся негативным опытом, который привел к проблемам. И сегодня такой опыт не дает перейти к сделке.

Что ждет от Вас Клиент?

Сейчас ожидания у клиента от продукта не те, что были раньше. Прежде чем купить, клиенты оценивают продукт с нескольких точек зрения. Чтобы выбрать правильного поставщика и правильный продукт для своего бизнеса, клиенты пользуются критериями оценок. Процесс покупки становится более сложной. А высокий уровень конкуренции действительно дает клиентам возможность выбора.

Когда вы консультируете клиента, вы должны говорить на его языке. Это значит, вы должны понимать бизнес клиента, выявить его потребности и проблемы, поставить себя на его место и посмотреть на решение с помощью вашего продукта или услуги так, чтобы удовлетворить потребности заказчика. Этот метод консультативных продаж – самый эффективный, так как результат в основном зависит только от ваших усилий.

Первый этап консультативных продаж – знакомство с заказчиком

Чтобы грамотно взаимодействовать с заказчиком, нужно познакомиться с бизнес-процессами клиента, посетить их офис, провести беседы с работниками компании и понять их проблемы и потребности. Всё это требует временных затрат. Как правило, этот вопрос решается путем формирования небольшой группы, которая работает под руководством менеджера по продажам.

Второй этап – эффективная презентация

Узнав клиента поближе, вы подготовили основу для предварительной продажи. На этом этапе вы должны представить решения для заказчика. Вы должны подготовить качественные презентации, которые помогут вам заключить сделку. Мультимедийные технологии играют нам только на руку и позволяют создавать самые лучшие и эффективные презентации. Однако много времени и сил нужно на проектирование и создание такой презентации.

Создавая презентацию, необходимо думать с точки зрения клиента. Подробную презентацию необходимо будет разделить на три основные части:

1. Представление

Открывается слайд «Добро пожаловать» с последующим объяснением цели презентации.
В первой части презентации необходимо дать краткое описание вашей организации, кратко рассказать о вашем продукте и клиентах, дать ссылки для подтверждения.

2. Проблемы клиента

Во второй часть презентации следует изложить, что вы поняли о клиенте, его бизнесе, а также о болевых точках и об его ожиданиях. Показывая глубокое понимание бизнеса клиента и его потребности, клиента легко убедить, что вы именно тот человек, который поможет решить его проблемы.

3. Решение проблем клиента

В третьей части презентации необходимо подробно показать решение, которое вы предлагаете, показать, как оно будет решать проблемы клиента, как повысит эффективность его бизнеса, а также сроки реализации и т.д.

Что касается ценообразования, его можно включить в последний раздел презентации, либо обсудить после окончания презентации. Вполне вероятно, что в ходе дальнейших обсуждений выяснится о необходимости внести корректировки и дополнения в первоначальный вид модели решения. Это отличная возможность предоставить вместе с оригиналом новой модели документы о стоимости вашего продукта.

Аудиовизуальное представление решения является одним из важнейших элементов в рамках консультативных продаж. Здесь вы можете разместить реквизиты своей компании, ФИО и контактную информацию для обратной связи.

Главный Бизнес-Консультант ГК «РАЙДЕЛ» Алексей Ушаков

Приходите, мы уже более 10 лет на рынке и нам удалось собрать очень квалифицированный коллектив, отработать методики и технологи — Маркетинг и Продажи, Бухгалтерия и Аудит.

Работаем с ГАРАНТИЕЙ, …ww.aibp.r… +7 903 7275872 +7 909 911 8537

БЕСПЛАТНЫЕ Бизнес Книги и КОНСУЛЬТАЦИИ здесь и на САЙТЕ — Пишите и Звоните! …ww.aibp.r…