Что такое продающие магниты и как их применять?
Чтобы продать, надо привлечь — покупателей в магазин, подписчиков в группу соц. сети (СС), посетителей на сайт. Эти привлеченные Люди, которые оставили вам свои координаты — ФИО/Т/Е-адрес — и будут вашей клиентской базой для дальнейшей работы. Чтобы привлечь потенциальных Клиентов/Подписчиков, нужны «МАГНИТЫ» — то, что будет привлекать, такая реклама, такие предложения, такие Возможности, такие ваши действия, которые остановят на вас внимание Человека, заставят его придти, смотреть, что-то сделать, что-то такое, что зацепит, создаст интригу, возбудит интерес. Чтобы никого не потерять, надо помнить, что есть Холодные, Теплые и Горячие потенциальные клиенты — они должны быть ваши, т. е. ваша целевая аудитория (ЦА) — у каждого из них свои особенности и заморочки, свое понимание ситуации и проблемы , или отсутствие таковых и это означает, что для каждой из этих категорий потенциальных клиентов/покупателей, нужны свои, особенные «МАГНИТЫ»!
«Магниты» — это фронтенды, которые помогают человеку осмыслить/решить какую-то небольшую его проблему, узнать что-то новое, по-другому на что-то взглянуть, сравнить, подсказать, научить…
Если рассматривать Ваши действия, то «магнитом» может быть, например, ТЕСТ ДРАЙВ вашего товара, а еще лучше, с возможностью сравнить его с товаром конкурентов… «Магнитами» могут быть и Объявления/Предложения, например:
«Технология гарантированного поступления в ВУЗ»
«10 советов молодым мамам как не потерять ребенка в первый год роста»
«5 советов автомобилистам как гарантированно завести машину в Мороз -30*С»
Можно применять «ДВОЙНОЙ МАГНИТ» — это когда вы даете объявление типа, лекция «10 принципов безаварийного вождения авто в гололед» с конкурсным тест драйвом 3-х типов авто и комплект зимней резины победителю тд в подарок! Цена участия … — здесь даже 3-й магнит получился: сама Лекция интересная/полезная, есть возможность что-то испытать, да еще на Конкурс твоих возможностей, и победителю — приз/подарок! — согласитесь, мимо такого трудно пройти…
У любой ЦА существуют характерные страхи/опасения, проблемы/боли, мечты/желания/потребности, словом, «хотелки» — их вам и надо изучать, чтобы ваше Предложение/Объявление обозначало Проблему, усиливало существующую Боль и давало надежду на быстрое Решение! Надо понять: Что человек хочет, с чем он при этом сталкивается или боится столкнуться, почему не верит в себя и подобные предложения — может есть горький опыт. «МАГНИТОМ» и будет то, что Решит/Снимет все опасения, трудности, … и решит все Проблемы, поможет Исполнить Мечту… Все эти части Объявления, характерные вашей ЦА надо знать и выписать в 3-4 раздела — тогда «МАГНИТ» и «проявится».
Пример из жизни
«Лекция/Семинар «КАК УСТРОИТЬСЯ на Работу с первого раза — все нюансы?!» — подробные инструкции по написанию резюме и по прохождению Собеседования, 15-ти минутный тренинг БЕСПЛАТНО»
Магнитами могут быть не только Действия/Предложения и Объявления, но и отдельные слова, которые надо уметь применять в рекламных тестах, заголовках и в объявлениях, и даже в переговорах. НО, бывают и Слова анти магниты, которыеотталкивают!
Умение продажника и переговорщика зависит не только от обладания информацией о продуктах, но и от умения эту информацию преподнести. Большинство людей — неплохие психологи и они легко уловят любую фальшь продавца в его восторженных описаниях своего товаров. В то же время, используя правильные слова, вы сможете донести до Клиента то сообщение, которое хотите и он его воспримет. В этом вам помогут слова и обороты «МАГНИТЫ», располагающие потребителя к доверию. Вот несколько принципов подбора таких магнитов:
1. Золотое правило личных продаж — говорит клиент, а продавец задает редкие вопросы и слушает, не перебивая Клиента. При этом клиент должен быть уверен, что его слышат и понимают. Нет лучше способа «влезть в Доверие», как соглашаться с Клиентом и поддакивать ему, т. е. демонстрировать «общность позиций» и это никак не повредит потом сказать, что «а еще лучше сделать вот так, и это полностью соответствует вашей позиции, а свойства нашего товара, как раз то, что вам надо, что вы и хотели…», а для этого надо повторять магниты: Я согласен, Да — это так, Я вас услышал, отлично — все эти сложности уже в прошлом их научились преодолевать… Кивайте головой в знак согласия и будьте внимательны и не улыбайтесь… Если нужно привлечь внимание Человека к самой Проблеме, а не к вашему мнению о ней, то будут уместны безличные обороты вроде «ваш подход понятен», «это совершенно справедливо», «точно!». В оживленной дискуссии следует не усиливать конфронтацию, а, напротив, искать точки пересечения взаимных интересов: «ну, такой расклад вряд ли устроит все стороны», «нам обоим выгодно», «это в наших общих интересах». «Любую позицию можно отстоять, если сначала заставить собеседника согласиться с вами в чем-то одном, причем надо не спрашивать его мнения, а констатировать факт: „ну мы же с вами оба понимаем…”, „это совершенно очевидно”. Полезно также обращаться к собеседнику с вопросами по существу: «С чем это может быть связано?», «Что вы предлагаете?», «Каким вы видите выход из ситуации?», причем, если вы ранее постоянно соглашались с Человеком, то далее эти приемы работают на «Ура!».
2. Воспользуйтесь Техникой подстройки под человека: копируйте манеру говорить, лексику, некоторые манеры — только Не явно, а слегка. Это располагает к себе, как некий «магнит» — типа, «он свой» — промелькнет в мозгу человека. В разговоре Клиентом вы должны выступать не продавцом, а консультантом, помогающим Клиенту решить его Проблему, развеивающим его страхи — нужно встать на стороне Клиента, разъяснять и советовать, а не навязывать и продавать. Не следует Клиента ставить в позиции человека вам обязанного — он захочет уйти. У многих страшных для Клиента слов есть замена: например, «цена» — «сумма», «платеж» — «инвестиция», «это стоит» — «получается» или «это составляет», «купить» — «приобрести», «продать» — «предложить». Людям нравится приобретать, получать выгоду, а не тратить и расходовать свои деньги.
3. Не ставьте Клиенту условий и не говорите слов «должен», «если», «нужно», «спешите» — это людям не нравится. Не следует так же говорить: «Вы меня не слушаете», «Вы не учитываете наши интересы»», лучше делайте другие Предложения. Так, вместо «если» можно использовать «когда»: «когда вы приобретете наш товар», вы подсознательно уверите клиента в неизбежности покупки.
4. Нужны положительные Эмоции и хорошее настроение — без этого ничего НЕ продать. Наша жизнь настолько быстротечна, такой большой Ритм Жизни, столько разной информации и Проблем, что ЛЮДИ ЗАКРЫТЫ, они просто так ничего Не воспринимают, не раскрываются, они слушают и НЕ слышат, они смотрят и НЕ видят, и чтобы добиться Результата, продать, надо вывести человека из этого состояния! А для этого надо ВЫЗВАТЬ ЭМОЦИЮ, ЗАЦЕПИТЬ, создать хорошее настроение, а иногда и усилить СТРАХ, но дать Надежду… НО, надо зародить у Клиента уверенность и Доверие к вам, и для этого
вам помогут следующие существительные, как: возможность, преимущество, ценность, выгода, максимум, подарок, победа, радость, гарантия, комфорт и такие прилагательные и наречия, как: идеальный, прямой, сильный, свободный, эмоциональный, энергичный, милый, надежный, полезный, приятный, позитивный, согласен, хороший, ценный, абсолютно, легко, важно, успешно, конечно, а так же глаголы: можете, достигать, предлагаем, доставим, превосходит, сохранять, удовлетворять, доказано.
5. Избегайте слов из массовой Рекламы — они всем надоели и их просто пропускают через уши… их много прислушайтесь. Вообще, полезно оценивать Рекламу, которую вы слышите и видите, чтобы брать что-то Хорошее и отметать неудачное! Хорошей Рекламы очень мало!
6. Прочитал где-то: «Уничтожьте частицу «не» — «Любое отрицание в вашей речи воспринимается собеседником именно как отрицание , т. е. крайне негативно. Вопрос, начинающийся с „не”, провоцирует собеседника ответить „да” и это надо использовать, выворачивая вопрос.
7. В вас не должно быть никакой неуверенности и неопределенности, это передается Клиенту и он начинает сомневаться! Не применяйте слова: «это зависит от», «не знаю, не уверен», «сложно сказать», «не могу сказать», «посмотрим», «возможно», «я узнаю»… Демонстрируйте Уверенность: конечно, разумеется, вне всякого сомнения.
8. Не используйте Модных Заезженных тем: «Элитный, инновационный, нано… известный, превосходный, Эксклюзивный, …» они вызывают раздражение…
9. Говорить надо легко, своими словами, а не заученными фразами, а для этого надо хорошо знать Предмет разговора, быть обще эрудированным, умея поддержать любую тему разговора, стать интересным собеседником. Невозможно что-то продать, не веря в то, что это хороший товар — не торгуйте ерундой…
«Три Величайших Секрета Извлечения Максимальной Прибыли Из Вашего Бизнеса!» — Продавать То, Что Люди Хотят Покупать! А самое главное, сделать так, чтобы Клиент поверил в то, во что верите Вы!
10. Отдельная Тема, это слова, которые надо применять в продающих Заголовках и рекламных текстах. Об этом написано в Книге «Как заработать на почтовых рассылках» — там есть все правила Копирайтинга…
