Можно сказать, что технология продаж, в основном, одинакова у всех! Все те же шаги, этапы и те же приемы, описанные очень многими консультантами. Но вот кто-то продает, а кто-то нет! Почему? 

P.S. Статья объемная, но уверяем вас — она изменит вас и вашу тактику продаж в лучшую сторону.

  • При продаже разных П/У есть свои нюансы, т. к. разная ЦА (Целевая аудитория).
  • ЦА постепенно приспосабливается к «стандартным приемам продавцов» и перестает на них реагировать.
  • Надо не просто изучить теорию и все приемы, надо стать продавцом внутренне, а это и актерское мастерство и драйв от процесса и соответствующий имидж, внешний вид и атрибутика.
  • Набор фишек продавца, которые работают сегодня и в этой ЦА.

Рассказываем о фишках и принципиальных моментах, без которых успешных продаж быть не может

1. Когда Вы встречаетесь с потенциальным покупателем, необходимо быстро пройти его тест на вашу «вшивость», т.е. «свой-чужой» и «доверять — не доверять», если этот тест Вы не прошли, дальнейший разговор бесполезен. Тут есть несколько нюансов: надо заранее все знать о Клиенте и быть, как бы, из его среды по внешнему виду и поведению, внушать Доверие и словами и внешнем видом, а главное интриговать и быть интересным, серьезным собеседником, т.е. уметь говорить на любые темы.

2. Цель Вашего прихода не продать Т/У, а решить проблемы клиента, помочь ему в всем и разобраться и подсказать и посоветовать и сделать все, что нужно клиентку и как он хочет, а для этого надо слушать, слушать и задавать вопросы!

3. Чтобы продать, надо понять, а зачем и почему покупают?

4. Если вы имеете дело с продажами то вы знаете, насколько это важно – дать человеку весомую причину совершить покупку именно сейчас и именно у вас. Естественно, покупатели существуют разные, у каждого из них свои ценности. Поэтому не существует какой-то одной «волшебной» формулы, которая позволит продать абсолютно всем. Но если вы в своей беседе с Клиентом (или в рекламном объявлении) укажете следующие 3 причины того, почему он должен купить прямо здесь и сейчас, то ваши шансы на совершение продажи значительно возрастут.

Причина 1: «Вы не тратите, вы экономите»

Возможность хорошо сэкономить привлекает многих людей. Главное – переключить внимание покупателя с траты денег на их экономию. И тогда покупка будет восприниматься как разумное и оправданное действие, а не как сиюминутная прихоть.

Причина 2: Дефицит

Если ваш П/У можно купить в любое время, в любом количестве, да еще и по выгодной цене, человек будет спокоен и подумает: «Хм, интересное предложение. Надо будет зайти в этот магазин на неделе». Естественно, клиента обязательно что-то отвлечет, и он не вернется за вашим продуктом. Так что создайте дефицит из Т/У «по этой цене и в такой упаковке, сейчас» и покупать у вас станут чаще.

Причина 3: Выгодная инвестиция

Если человек воспринимает покупку, как трату, что он сомневается в том, а стоит ли ее совершать. Но если преподнести ее как инвестицию, то отношение сразу же изменится. Надо показать, что приобретается дополнительная ценность, стоимость которой для клиента выше стоимости самого П/У, или, что обладание этим П\У дает еще что-то, возможность экономит, зарабатывать.

5.  Двухходовые продажи. Смысл подхода в том, чтобы сначала «продать» клиенту нечто ценное для него бесплатно или очень дешево, заполучив взамен его лояльность, контакты, или что-то еще, а уже потом совершить настоящую продажу, которая является истинной целью. Все, что требуется – ввести адрес электронной почты, телефон, имя. Таким образом формируется база для рекламных рассылок, причем очень релевантная – все те, кто захотел бесплатно ознакомиться с «пробным» продуктом, скорее всего, являются целевой аудиторией. Второй шаг – это рассылка, т.е. собственно начало продаж «по базе».

Первый ход совершенно не обязательно должен иметь целью именно сбор контактов. По сути, таким ходом могут являться и, например, бесплатные конференции, которые вы устраиваете для партнеров, и презентации (стандартный ход в сетевом маркетинге), и всевозможные мастер-классы, дегустации, тест драйвы и т.д. Подписка на блог с дельными бизнес-советами – такое же вовлечение в первый этап продаж. Автор создает себе репутацию/экспертность, в разы увеличивая вероятность, что читатели его статей станут его клиентами. Можно и вовсе предложить клиенту дорогостоящую услугу бесплатно, если итогом этого с большой вероятностью станет заключение выгодной сделки. Двухходовые продажи – подход, требующий вдумчивости и основательности, т.е. стратегии. Они подразумевают наличие программ лояльности: скидок и бонусов постоянным клиентам, «золотых карт» и т. п., как минимум – здравого расчета: а как мы будем предлагать клиентам второй шаг? а действительно ли это будет им интересно? а будет ли игра стоит свеч?

6. Если Вам постоянно говорят «Да» и кивают головой, соглашаясь, когда вы что-то предлагаете купить и презентуете П/У — это плохо, покупатель для Вас закрыт! А вот если Вам сказали «нет» и стали возражать, то покупатель раскрывается и с ним можно начинать работать! «нет» — это не Вам, как человеку и не вашему П/У! — не падайте духом!, а начинайте работать! В бизнесе, на работе, да и в личной жизни мы имеем дело с продажами. Мы продаем наши продукты, услуги, нас – как специалистов или наше решение. А там, где есть продажи, есть и отказы. Каким бы опытным продавцом вы ни были, периодически вам приходится иметь дело с возражениями и отказами. И если вы правильно обработали все возражения, а человек все равно вам отказывает, это вас огорчает.

Рассматривайте контакты с потенциальными клиентами как игру. Особенно этот способ помогает начинающим продавцам, которым очень сложно покинуть зону комфорта и которые панически боятся отказов. Некоторые агенты по продажам любят подсчитывать количество полученных «нет», потому что они знают статистику – на каждые 30 отказов приходится одна продажа. В вашем бизнесе, естественно, статистика может быть другой, но в любом случае она работает. Поймите, что отказ не является выпадом человека против вас лично. Согласитесь, каждый человек имеет право сделать свой выбор, и вы – в том числе. Ведь вам наверняка тоже периодически что-то предлагают, и иногда вы отказываете продавцу. Вот так же и вам периодически будут отказывать – это нормально. Главное – свести количество этих отказов к минимуму благодаря правильному позиционированию, выбору ЦА и обработке возражений. И каждый раз, когда вы получаете отказ, анализируйте его причину – это поможет вам в будущем совершать больше продаж.

7. Создавайте лояльных клиентов. Наверняка многие из вас знают о поведении лояльных и недовольных клиентов. Очень довольный покупатель расскажет о вас 1-2 своим знакомым. В то время как недовольный донесет информацию о том , что с вами не стоит иметь дело примерно до 10-15 человек. Это значит, что недовольные клиенты обходятся нам невероятно дорого, и снижать их число необходимо всеми возможными способами. Вот некоторые из них:

  • улучшение самого продукта или услуги
  • улучшение сервиса и условий покупки
  • обзвон клиентов после покупки чтобы узнать все ли в порядке есть ли какие-то проблемы , как мы можем вам помочь
  • бонусы и подарки, повышающие в глазах клиента ценность покупки
  • естественно улучшение работы обслуживающего персонала, особенно вежливость.

Однако есть и еще один, не столь очевидный способ, это конвертация недовольного клиента в супер лояльного.

Большинство людей в нашей стране привыкли, что жаловаться практически бессмысленно. Они все равно жалуются, но без особых надежд. Однако естественно очень хотят, чтобы к их возмущению отнеслись с подобающим уважением, отреагировали, извинились и все исправили. Потребность в понимании и признании у людей очень сильна. В результате если вы быстро и качественно отреагируете на жалобу недовольного клиента:
— подойдете или позвоните, извинитесь за возникшую проблему
— быстро все исправите (или по крайне мере пообещаете исправить, но в этом случае после исправления сообщите об этом клиенту)
— дадите какую-либо компенсацию за причинённые проблемы – бонус, подарок, скидку, то многие клиенты из недовольных превратятся в ваших самых лояльных клиентов, поскольку вы будете тем редким исключением, когда к их жалобе прислушались и среагировали. В этом случае клиент чувствует себя важным и ценным и готов многое простить.

Это очень выгодно! Ведь в противном случае, клиент расскажет о недовольстве вами многим своим знакомым, и вы потеряете массу потенциальных клиентов.

8. Вы становитесь опытным продавцом, набираетесь опыта и начинаете считать, что вот теперь я уже могу не потом и кровью продавать, а за счет своего опыта — тут-то Вы и попадаете в ловушку и продажи начинают падать! Что это за ловушки?- Нежелание собрать информацию о клиенте: иногда вы так торопитесь, чтобы совершить больше встреч и звонков, что даже не удосуживаетесь собрать информацию о клиенте, проанализировать его потребности, его проблемы. А ведь хорошая подготовка к встрече или звонку — это залог успеха. Если же у вас нет информации о клиенте — вы не знаете точно, что ему нужно. Поэтому ваши аргументы звучат неубедительно.

Если человек, которому вы позвоните, поймет, что вы потратили свое время, чтобы собрать о нем информацию, ему будет очень приятно, это сразу же расположит к вам покупателя, и ваши шансы совершить продажу увеличатся.

9. Уверенность в том, что “он точно не купит”: Такое ошибочное заключение периодически делают даже опытные продавцы. Они быстро оценивают внешний облик человека, его поведение, уровень достатка, и сразу же заявляют: “Этот человек точно ничего не купит, не буду даже тратить на него свое время”.

В результате, Вы упускаете продажу. Потому что нельзя быть уверенным в том, что клиент не купит, пока вы не выясните его потребности.

10. Ложные обещания: Иногда продавцу так хочется заключить сделку, так хочется получить комиссионные, что он всеми правдами и неправдами пытается завоевать клиента. В том числе — обещая больше, чем может выполнить. А ведь потерять доверие клиента очень легко. Если он уличит вас в обмане, то уже никогда и ничего у вас не купит. Более того, еще и всем своим знакомым расскажет о том, как его обманули. А сарафанное радио вполне может работать против вас, ведь плохие новости разносятся очень быстро.

Даже если вам очень хочется свершить продажу, не нужно обещать больше, чем вы можете выполнить. Вы можете пообещать, что сделаете все от вас зависящее, чтобы человек остался доволен. Это будет честно, и клиент оценит подобный подход. А еще лучше сделать больше, чем обещали и за те же деньги и тогда клиент ваш навсегда.

Подробно о всех фишках и нюансах продаж я пишу в книге "Личные продажи как основа любого Бизнеса, фишки успешных продавцов" 

 

 

Дорогой читатель, оставьте свой комментарий, Ваше мнение ценно для нас